Проект "Котельникоff", СПб
Как мы всего за 4 месяца работы увеличили рост трафика, лидов и заявок с сайта в 7 раз
Когда интернет только входил в привычку, бизнес спокойно жил без сайта. Работали визитки, объявления, рекомендации — и этого хватало. Потом правила поменялись: клиенты перестали «узнавать по знакомым» и начали искать в поиске, сравнивать предложения, читать отзывы, смотреть кейсы. Появился еще один фактор: офис и постоянные личные встречи стали не преимуществом, а затратой. Часть компаний ушла в онлайн полностью, часть — перестроила продажи так, чтобы первичная коммуникация начиналась на сайте.
И все же до сих пор встречаются бизнесы, которые в интернете почти не существуют. С таким кейсом мы и столкнулись. Компания «Котельникоff» работает в Санкт-Петербурге с 2006 года: монтаж, настройка, ремонт котельного оборудования. Узкая специализация — котлы на отработанном масле. В 2024 году собственник решил сместить фокус в B2B: предприятия, сервисные контракты, регулярные обслуживания. Но без сайта B2B не складывается. Это как прийти на тендер без КП: формально можно, по факту — нет.
На момент обращения у компании не было собственных цифровых инструментов: ни сайта, ни нормальной точки входа, ни понятной конверсии в лиды. Клиенты приходили по рекомендациям. Владелец выгорел — постоянные разъезды, «офис в машине», работы много, системности мало, времени на семью почти не остается. На фоне этого рынок уже занят: крупные игроки давно вкладываются в интернет-маркетинг и забирают спрос из поиска.
Мы начали практически с нуля. Сначала — разбор конкурентов и их процессов, чтобы клиент смог нанять людей, выстроить управление и снять с себя рутину. Дальше — упаковка, сайт, поисковое продвижение, новые точки контакта, реклама.
Кратко об итогах
- Трафик вырос в 7 раз (с 907 визитов в марте до 6 349+ в июне).
- Уникальные посетители: +415% (с 574 до 2 385).
- Показов стало больше на 3844,44%: с 9 в марте до 346 в апреле и дальше — рост позиций.
- Выход в ТОП-10 Яндекса по 308 страницам (на старте — 9).
- Лиды: рост в 4,3 раза (с 20 до 86+ в месяц).
- Заявки: с 5–6 в месяц до 35+ в месяц за 4 месяца.
Маркетинговые исследования
С первой встречи стало ясно: здесь не сработает «чуть подкрутить рекламу». Нужна система. Мы заложили фундамент и пошли от исследований: конкурентный анализ, «тайный покупатель», разбор воронок и каналов продвижения, после чего собрали стратегию и дорожную карту.
Чтобы было понятно, что именно делали, разложим этапы.
1) Аудит ниши ремонта и обслуживания котельного/теплового оборудования на отработанном масле (СПб и ЛО)
Мы проанализировали маркетинг по модели 5P:
Product — что именно продается и в каком виде: услуги, сервисные пакеты, гарантийные условия, реальные выгоды для B2B.
Price — уровень цен, логика прайса, «вилка» по рынку, готовность сегментов платить.
Promotion — чем и где продвигаются: поисковая реклама, SEO, агрегаторы, карты, отзывы, соцсети.
Place — где происходит продажа: сайт, каталоги, сервисы, выездные заявки.
People — кто общается с клиентом: скорость реакции, качество консультации, умение продавать сервис, а не «ремонт по факту».
После этого мы выдали рекомендации по позиционированию и упаковке: что менять в оффере, чтобы B2B воспринимал компанию как подрядчика, а не как «частного мастера».
2) Сегменты ЦА и CJM
Здесь мы разделили аудиторию по логике принятия решений и степени «прогрева», описали аватары и построили Customer Journey Map по каждому сегменту:
- кто принимает решение (собственник, главный инженер, снабжение)
- что ищет на каждом этапе
- какие возражения возникают
- где теряется контакт и чем его удерживать
3) Анализ конкурентов, которые реально забирают спрос
Мы не сравнивали клиента с федеральными гигантами «для красоты». Взяли конкурентов из той же географии и с сопоставимыми условиями. По каждому:
- аудит сайта и структуры
- анализ запросов, по которым они ранжируются
- разбор присутствия в каталогах/картах
- оценка рекламных связок и офферов
- тест «тайный покупатель» (скорость ответа, качество коммуникации, закрытие на заявку)
4) SWOT проекта
Собрали SWOT не «в теории», а с привязкой к реальности: какие сильные стороны можно упаковать, где риски, что мешает продавать дороже, какие угрозы дают конкуренты и как их обходить.
5) Дорожная карта
На основании всего вышеперечисленного мы собрали стратегию и пошаговый план: что делаем в первую очередь, что запускаем параллельно, где нужен быстрый эффект, где — накопительный.
Разработка фирменного стиля и упаковка бренда
После исследований стало понятно, как двигаться. Проблема оставалась прежней: у компании не было почти ничего — ни сайта, ни нормального названия, ни логотипа, ни визуальной системы.
Здесь сыграла удача: фамилия собственника — Котельников, ниша — котельное оборудование. Название «Котельникоff» родилось быстро, домен мы закрепили сразу, чтобы не потерять.
Дальше началась история про «брутальность». Клиент хотел участвовать в дизайне лично и требовал, чтобы все — от логотипа до кнопок — выглядело максимально жестко. Мы подобрали палитру (красно-черно-стальная), согласовали направление, отрисовали серию логотипов, получили новые референсы, переделали, снова получили «не то». В какой-то момент стало ясно: нужен не «вкус», а конкретика. Мы попросили схему — хотя бы набросок. Клиент нарисовал. На этом этапе дизайн перестал быть угадайкой, а стал задачей.
После утверждения упаковки мы собрали корпоративный сайт в формате интернет-витрины с двумя каталогами: по услугам и по товарам. В качестве CMS выбрали 1С-Битрикс, потому что она закрывала требования проекта без костылей:
- держит скорость при нормальной настройке
- дает сильную базу под SEO (включая шаблонные метатеги, региональные подстановки и т.п.)
- нормально интегрируется по API с CRM и сервисами аналитики (Callibri и др.)
- подходит для полноценного каталога
- допускает доработки кодом и не ломается от «нестандартных хотелок»
- имеет плагины под узкие задачи (в том числе работу с таблицами/выгрузками)
SEO-оптимизация и продвижение
Сайт сам по себе никого не приводит. Он просто точка, куда должен приходить спрос. Поэтому мы подключили SEO сразу: в этой нише это один из самых адекватных по экономике каналов. При грамотной стратегии он дает устойчивый поток лидов уже через 4–5 месяцев.
Перед тем как «заливать тексты», мы собрали расширенное семантическое ядро: высоко-, средне- и низкочастотные запросы. На его основе сделали контентную оптимизацию: тексты, метатеги, заголовки, корректная структура посадочных страниц.
Отдельно следили за балансом. Раньше сайты запихивали ключи в каждую строку и превращали страницы в бессмыслицу. Сейчас так не работает. Мы сделали тексты полезными и читаемыми, а семантику распределили так, чтобы не получить переспам и не убить конверсию.
Параллельно мы расширили присутствие компании в местах, где клиент реально выбирает подрядчика:
- оформили аккаунты в каталогах и справочниках (включая Авито и Яндекс Услуги)
- создали карточку в Яндекс Бизнесе и вывели компанию на Яндекс Карты
- зарегистрировали на ключевых площадках отзывов и настроили управление репутацией (в B2B это критично: сравнение подрядчиков идет через доверие)
Результаты через 2 месяца после старта
Сводка из Яндекс.Метрики:
- просмотры — 3982 (рост +7860%)
- визиты — 907 (рост +1700%)
- посетители — 574 (рост +1040%)
- показы: +3844,44% (с 9 до 346), клики — с 1 до 23
Детализация по позициям:
Март 2025: 9 показов в органике.
- 1 страница — на 1 позиции
- 4 страницы — в диапазоне 2–3
- 4 страницы — в диапазоне 4–10
- диапазон 11–50 — 0 страниц
Апрель 2025: 346 показов в органике.
- 29 страниц — на 1 позиции
- 91 страница — в диапазоне 2–3
- 188 страниц — в диапазоне 4–10
- диапазон 11–50 — 38 страниц
- на первой странице Яндекса страницы сайта показались 308 раз по разным запросам
Поведенческие факторы подтвердили качество аудитории из поиска:
- отказы снизились до 26,6% (в 3,7 раза лучше)
- глубина просмотра выросла до 4,42 страниц
- среднее время на сайте — 5:40
Выводы по проекту
Мы вывели бизнес из режима «один человек и вечные разъезды» в режим управляемой системы: появились точки входа, поток лидов, понятный спрос, возможность планировать загрузку и нанимать людей под рост. Сайт перестал быть формальностью и стал инструментом продаж.
Комментарий клиента:
«До работы с вами было 1–2 обращения в месяц, случайные. Сейчас пошел поток: заявки идут из поиска, люди изучают сайт и оставляют контакты. За 4 месяца мы уже заключили первые контракты, отдел продаж работает в постоянной загрузке».
Результаты по итогам следующих 4 месяца продвижения
- трафик вырос в 7 раз (с 907 визитов в марте до 6 349+ в июне)
- уникальные посетители: +415% (с 574 до 2 385)
- показы: +3844,44% (с 9 до 346 и выше)
- ТОП-10 Яндекса по 308 страницам (против 9 на старте)
- лиды: в 4,3 раза (с 20 до 86+ в месяц)
- заявки: с 5–6/мес до 35+ /мес
Динамика и экономика
Через 4 месяца:
- поток заявок: с 5–6 до 35–50 в месяц
- конверсия трафика в заявку — 1,8%
- стоимость лида снизилась более чем в 2 раза: 2127 ₽ против 4515 ₽ в начале
Прогноз через 12 месяцев:
- заявки: 100+ в месяц
- рост объема сделок: +70–80% к прошлому периоду
- ROMI по SEO-связке: 850–950%
- прогнозируемый годовой доход от SEO-канала: 48–150 млн ₽
- рост продаж: +45% за первые 8 месяцев
- доход от SEO-сделок: 37 000 000 ₽ за 8 месяцев
- ROMI по SEO + SERM: 848,72% (1 ₽ → 8,49 ₽)
- LTV / CARC: 5,4
Затраты за 8 месяцев:
- SEO + SERM + разработка сайта: 2 700 000 ₽
- контент, аналитика, удержание: 1 200 000 ₽
Хотите понять, где у вас утекают заявки и деньги?
Закажите бесплатный аудит Яндекс.Директа и сайта — покажем, что мешает входящему потоку, где теряется конверсия и какие правки быстрее всего дают рост в вашей нише.