Друзья, приветствуем вас!
За последний год мы опросили два десятка производителей, которые начинали экспортные поставки. Истории и начала у многих схожи: эйфория от первого контракта, авральная подготовка, нервотрепка на границе и либо потерянные деньги, либо бесценный опыт (кто как трактует). Чаще, конечно, было и то, и другое.
В рамках этой статьи мы собрали пять самых болезненных ошибок, которых можно избежать, прочитав эту статью. Друзья, проверьте себя, если планируете первую отгрузку в ближайшее время.
🟣 Ошибка первая: ставка на одного покупателя
Первый запрос из-за рубежа зачастую вызывает эйфорию. Оно понятно! Ведь кажется, что вот оно, наш человек, сейчас мы договоримся, подпишем все бумаги, и поедет вагон в направлении заказчика.
Начинаются эксклюзивные переговоры, скидки, с вашей стороны предлагаются особые условия, а через месяц выясняется, что покупатель лишь прощупывал рынок или просто собирал коммерческие предложения для дальнейшего анализа.
Что делать? Такое поведение даже ошибкой не назвать, но, все-таки, до подписания контракта с конкретным покупателем ведите переговоры минимум с тремя в стране назначения. Это не жадность, это риск-менеджмент.
Рынок не терпит моногамии.
🟣 Ошибка вторая: логистика на честном слове
Безосновательные доводы о легкости быстрого, точечного и успешного по итогу поиска транспорта убили больше экспортных контрактов, чем низкое качество товара или неумение договориться.
Ставка на одного перевозчика без альтернатив, отсутствие понимания сроков транзита, неучтенные простои на границе — это всё классические неточности, которые могут показаться примитивными, но по итогу именно эти недоразумения препятствовали разрешению большинства сделок.
Цифра для понимания: Простой фуры на границе обходится от 100 до 300 евро в сутки. Три дня простоя съедают всю маржу средней поставки.
🟣 Ошибка третья: документы
Инвойс, упаковочный лист, сертификат — по началу кажется, что в плане документации будет множество совпадений, но таможня страны назначения может послужить конечной точкой вашего товара. Что мы имеем в виду?Отсутствие печати на переводе, неправильный код ТН ВЭД, неверно проставленные штампы, и груз уже уходит на ответственное хранение до выяснения обстоятельств.
Золотое правило: любой документ, который пойдет за границу, должен быть переведен на язык страны назначения или английский и заверен по требованиям принимающей стороны.
На практике экономия на переводе становится самой дорогой экономией по итогу.
🟣 Ошибка четвертая: неправильная упаковка
Кому-то это покажется странным, но именно снисходительное отношение к уровню упаковки товара заканчивается всегда одинаково — актом о повреждении груза. Будь то морской контейнер, железнодорожный вагон или фура — для товара это всегда испытание на качество упаковки, и опытному промышленнику это объяснять не нужно.
Но для новичков сферы проясним: влажность, вибрация, перепады температур, давление штабеля и многое, многое другое — каждый фактор может сказаться негативно на итоговом виде вашей посылки.
Упаковка для экспорта должна выдерживать падение с высоты одного метра и пребывание под дождем не менее суток; если ваша упаковка этому не соответствует, то самое время заняться четвертым пунктом.
🟣 Ошибка пятая: аванс или постоплата
Радость от первого заказа часто застилает глаза: "Подпишем договор, а с оплатой вопрос решится сам, в конце концов - оплатят потом". Но потом не платят, или платят, но не все, или платят, но с задержкой в полгода.
Международное право по многих параметрам отличается от местных законодательств, отчего многие операции могут занять у вас в несколько раз больше времени. Как минимум, взыскать долг с контрагента из другой юрисдикции можно, но стоимость процесса часто превышает сумму долга. И часто = практически всегда.
Рабочее правило, которого стоит придерживаться
Первый контракт осуществляется только по предоплате и никак иначе: хотя бы 50 процентов, хотя бы покрытие себестоимости.
Вместо послесловия
Экспорт — это поистине следующая ступень для многих промышленных предприятий, но, перед началом перехода на эту ступень, важно помнить про системную работу с рисками, ведь каждая ошибка на первом контракте имеет свойство повторяться на втором и третьем, если не сделать работу над ошибками сразу. Не проанализировать.
Какую ошибку при первой экспортной поставке совершили вы?
Или что останавливает от выхода на внешние рынки сегодня?
Интересна тема?
Подпишитесь на наши новости: Блог | MAX | VK | Дзен | Телеграм
Продаете и покупаете промышленные товары, сырьё, материалы и оборудование? Платформа для оптовых производителей и предпринимателей: Маркетплейс Первая Миля | Подробнее