Человеческий мозг состоит из 866 млрд нейронов. Он является самым сложным из всех, что есть у живых организмов нашей планеты. Однако это вовсе не мешает людям довольно часто совершать абсолютно нерациональные поступки и делать крайне не правильный выбор. В рыночных отношениях, о которых данная книга, к этому слоны как покупатели, так и продавцы. Если внимательно разобраться почему это происходит, то можно научиться избегать подобных действий.
Наш мозг по сути мыслит «автоматизмами». Он способен создавать иллюзию о том, что мы знаем почти всё, при этом располагая не значительным количеством необходимых фактов.
Мы склоны часто ошибаться, когда делаем быстрый, поспешный, основанный больше на эмоциях выбор. При этом мы всячески максимально нагрузить наш мозг. Отсюда вывод о том, что те кто стремиться достичь сиюминутных удовольствий, всегда проигрывают тем, кто смотрит с более дальней перспективой.
Известно, что наше подсознание способно более масштабно и оперативно мыслить, чем сознание. Поэтому идеи, пришедшие интуитивно, намного гениальнее. Чтобы уметь видеть подсказки от своей интуиции, надо научиться «переключать» своё мышление, расслаблять его, сменять его нагрузку.
Мы всегда хотим больше, чем имеем. Базовые потребности, заложенные в нас, всегда в этом являются основополагающими. Они напрямую связаны с инстинктами секса, голода и доминирования.
Мы очень многое любим покупать из того, что по-нашему мнению способно повысить наш статус в глазах окружающих. При этом всего лишь незначительная надежда таким незатейливым образом повысить статус способна существенно улучшить наше настроение. А любое повышение статуса, в любой иерархии воспринимается положительно. Т.е. в действительности настоящим двигателем торговли являются вовсе не реклама, а стремление к хвастовству и различные комплексы неполноценности.
Когда мы покупаем продукт, то хотим верить в то, что это позволит нам вступить в престижный клуб или подчеркнет нашу индивидуальность. Мы чаще действуем и поступаем также, как и все, кто нас окружает. Потому как боимся чрезмерно выделяться, чтобы тебя не признали за какого-то «фрика».
Замечено, что более простой продукт позволяет сразу существенно расширить круг его пользователей. Он не требует каких-либо значительных знаний и навыков. Главное не говорить об этом в открытую покупателю. Подобные продукты способны со временем привести к постепенной примитивности общества, если станут очень популярными и востребованы всеми его слоями.
Большую часть продуктов, что предлагает нам рынок, вовсе не нужны. Но для рынка это не беда, ведь мы чаще многое покупаем, давая при этом не рациональную оценку, используя только воображение. При этом выбираем в качестве покупки чаще то, что надеемся позволит сделать нас внешне более достойными по сравнению с другими. При этом пытаясь оценить других людей, мы не редко делаем не правильные выводы. Учитывая, что мы живем в мире, где многие довольно часто лгут самим себе, то это и не удивительно. К тому же многие ведут себя вовсе не так, как принято для устоявшегося образа их статуса и положения.
В разных ситуациях большинство играет разные роли, преследуя при этом разные интересы по одинаковым темам. Причем правила такого поведения придумываем вовсе не мы, мы их лишь соблюдаем. Используем то, что есть, преподнесенное нам в готовом виде.
Жажда справедливости, воздаяние по заслугам возможно заложены в нас при рождении. Именно поэтому мы не ненавидим, когда нас обманывают. Болезненно реагируем на повышение цен в праздничные дни. Ещё мы не верим, что мир справедлив сам по себе. И знаем про хеппиэнды бывают только в кино.
Мы готовы всегда тратить деньги на то, что продлит нашу жизнь. Мы хотим о себе по возможности оставить память на века. И дети - один из способов как это сделать. Поэтому вложение в детей в первую очередь осуществляется ради своих интересов. Наличие детей даёт возможность повысить свой социальный статус и повод хвастать их будущими достижениями, как своими.
Мы любим вкладываться в тех, кто разделяет наше мнение. Нас с детства приучают к тому, что счастье и удовлетворенность жизнью напрямую зависят от имеющегося дохода. Однако в борьбе за материальный рост выясняется, что как только будут удовлетворены базовые потребности, то дальше никакие дополнительные деньги не делают нас счастливыми. Заложенный в нас стереотип о том, что количество счастья напрямую связано с материальным положением, оказался иллюзией. В реальности счастье нельзя купить. Счастье можно попытаться кому-то продать. При этом надо понимать, что связь между удовлетворенностью потребителя и желанием у него вернуться к Вам за новой покупкой всегда слаба. Поэтому для успешной «продажи счастья» нужно ещё и кое-что уметь.
Покупателя нужно привлекать прямо в самом начале, когда он наиболее внимателен. Нужно помнить о том, что то, что происходит между началом и концом люди плохо помнят. Лучше всего они помнят то, что было в самом конце. Поэтому мы все склонны давать оценку по большей части на основании того, что следовало в самом начале и самом конце. Нужно стремиться, чтобы первое, пиковое переживание и финальная нота у клиента были позитивными.
Мы по природе свой любознательны. Поэтому нас всегда привлекает наличие новизны в чем-то. И по этой причине склоны приобрести очередной новый продукт. Главное нас убедить сразу, что новизна не опасна.
Также наиболее привлекательными являются продукты, содержащие о себе наиболее легкую к усвоению информацию. Это повышает вероятность того, что на продукт обратят внимание и запомнят, если он будет выделяющимся на фоне однородных объектов.
Контраст продукта на фоне других существенно увеличивает шансы на то, что купят именно его. Здесь гласное не переборщить. Ведь широкий выбор только кажется благом. На самом деле его результат – это паралич в принятии решений. Никогда не стоит думать, что действия покупателя определяются многоходовой стратегией. Продавцу нужно быть максимально простым и доступным в понимании. Т.е. не усложнять чересчур выбор для покупателя.
Люди по большей части обращают внимание на то, что расположено в самом центре нашего интереса, нашего зрения. Мы не редко склоны переоценивать значимость предмета, на котором сосредоточены наши помыслы. Чтобы переключить наше внимание на что-то другое, надо будет очень постараться. Поэтому продавец всегда должен стараться не дать покупателю не единой возможности задуматься об использовании продукта в контексте множества событий реальной жизни.
Каждый покупатель склонен усреднять свои впечатления, также состоящее из нескольких сходных данных, образов. Мы не способны заметить резкие изменения, если внимание занято чем-то другим. Наш мозг постоянно додумывает отсутствующие данные на основании имеющейся у него информации. И эти особенности конечно используются в методике продаж.
Мы гораздо хуже запоминаем информацию, если уверенны, что можем всегда её легко найти при необходимости. Мы постоянно забываем не только новую, но и хорошо знакомую информацию. Наша память запоминает не детали, а суть, идею, на основании которой, при припоминании, додумываются детали. Поэтому критически важно, чтобы покупатели знали дорогу как вернуться туда, где они могут снова ознакомиться с информацией о компании.
Если новые факты нам не нравятся, не укладываются в привычную для нас ситуацию, то и запоминать мы их не будем. То, что вызывает возбуждение и стресс, не только уничтожает реальные, но и добавляет ложные воспоминания. Задача бизнеса – создать не столько хороший потребительский опыт, сколько воспоминание о нём. А создать ложную память всегда можно искусственно.
Мы значительно лучше запоминаем действия, которые не довели до конца. Всего лишь наличие иллюзии незавершенности процесса способно привести к желанию закончить действие. При этом порой достаточно дополнительно сформировать впечатление о том, что цель уже неподалеку.
Мы делаем не редко одну и ту же очень распространенную ошибку -недооцениваем прошедшее количество времени от достаточно удаленных событий. И наоборот склоны сдвигать дальше в прошлое эпизоды, произошедшие совсем недавно. Мы предпочитаем вспоминать события прошлого более позитивными, чем они были в реальности.
Продукт, имеющий скучный образ, конечно не особо привлечет покупателя. Поэтому мир продаж так богат и полон «обязательных улыбок». Позитивные эмоции позволяют расширить спектр наших действий. Любого можно заинтересовать, играя на его чувствах. Проще всего эмоции включаются изменением контекста. Появившись, эмоции создают контент.
Ни один покупатель конечно не хочет почувствовать себя идиотом. Поэтому купив какой-либо товар, он всячески стремиться доказать его нужность, даже если он будет особенно и не полезен ему. Поэтому компании всегда для клиента стараются подготовить нужные аргументы, которыми он в последствии может воспользоваться для оправдания своей покупки.
Чтобы снизить возможное разочарование в покупке продавцу можно включить в потребительский опыт заключения сделки пару небольших, но приятных неожиданностей. Постараться превзойти ожидания покупателя, присоединить любой товар-комплимент о котором ранее не сообщалось.
Мы живем в мире, который является изменением предыдущего. Нам конечно больше нравится то, что хорошо знакомо, новизна нас пугает. У большинства из нас первая реакция на инновации это страх и неприятие. По большей части нам всем нравится оно и тоже. Мы любим стабильность, по умолчанию. Поэтому все выигрышные инновационные продукты обязательно чем-то были похожи на уже существующие. Переход к совершенно новому требует большое время, пока к нему привыкнут. Такое могут себе позволить далеко не все компании. Но это не значит, что нового желательно продавцу избегать. Если надо продать что-то обычное, то нужно сделать удивительной хотя бы обертку. Продвигая же инновацию, нужно прекратить удивлять, добавить как можно больше знакомых черт.
Часто повторяющаяся реклама обязательно имеет какой-либо эффект, потому как большинство людей являются в той или иной степени конформистами. При этом доступную информацию о товаре лучше подавать порциями, каскадом. Потом после покупки, совершенной под воздействием рекламы, клиенты будут твердо уверенны что это именно ими был совершен наиболее лучший выбор.
Мы чаще обращаем внимание на информацию, которая подтверждает нашу точку зрения. Игнорируем всё то, что противоречит нашим убеждениям. Предвзятость подтверждения – одна из ключевых ошибок нашего мышления. Наши цели, проблемы и желания определяют то, когда мозг пошлет сигнал в сознание «Внимание, важная информация!». Если поступающая информация не вписывается в нашу картину мира, мы будем долго придирчиво и с недоверием её изучать. Поэтому когда кто-то пытается изменить нашу точку зрения, пусть даже и не верную, часто это приводит к обратному результату.
Эта искусственно созданная ошибка предвзятости порождает «пузырь фильтров». Мы в результате постоянно ищем людей и сообщества, которые разделяют нашу жизненную позицию. Найдя их, мы укрепляем свою уверенность в том, что мы правильно мыслим, повышаем свою самооценку.
Существующие общие идеи способны по-настоящему объединить людей. Существуют разные критерии по которым мы определяем своих и чужих. Мы больше предпочитаем покупать товары у «своих» и к ним обращаться за советом. Им мы готовы даже многое простить. «Чужим» же мы сосем не доверяем, в их действиях везде ищем какой-либо подвох.
Мы предпочитаем доверять тем, кого считаем для себя авторитетами. Мы любим брать пример с авторитетов, подражать им во всём. Так, по сути, мы думаем и повторяем за более высокоранговыми «экспертами». Мы думаем, что используя такой «карго-культ», сможем повысить свой статус и положение в обществе.
Получается, если нам навязать новых авторитетов, то через них вполне можно изменить наше отношение к чему-либо или кому-либо. Но этом деле не стоит забывать то, что наибольшую опасность в бизнесе и в личной жизни представляют не столько придуманные «эксперты», сколько взятые из воздуха рекомендации вполне реальных экспертов.
У нас существует общая тенденция избегать риска, даже если он сулит большую выгоду. Чтобы это перебороть в покупателе, надо ему давать ощущение безопасности и уверенности. Покупатель более вероятно будет готов к изменениям, если почувствует сомнение в существующей и уже ставшей привычной жизни.
Потери по людям всегда бьют больше нежели приобретения. Как только мы представим картину возможного печального будущего, для мозга он становится реальностью. Клиенту надо подсказать шаги, способствующие тому, чтобы избежать негативных последствий и добиться тех, которые нам будут выгодны.
Для покупателя продавец должен стараться быть «своим парнем». Если Вы слишком для него круты, он может постесняться к Вам обратиться.
Как только клиент становится обладателем чего-то, то он склонен ценить это чрезмерно, даже если окажется что эта вещь весьма бесполезна. Шансы на то, что покупатель изменит своё решение самостоятельно крайне не велики. Признаться в том, что вложенные силы и средства не дали нужного результата, может далеко не каждый.
К 30-ти годам у нас жестко складываются определенные понятия и ценности, которых мы стараемся придерживаться до конца своих дней. При этом на уровне мышления мы способны связать вместе всё что угодно и убедить себя в чем угодно. Мы ошибочно склоны путать причину и следствие. Даже наши органы чувств могут совершать ошибки в зависимости от того какая была предшествующая ситуация. Из-за всего этого наш мозг может создать какую-то свою «реальность», картину мира далекую от действительности. Т.е. мы вполне можем сами себя же и обмануть.
Мы склонны считать себя компетентными абсолютно во всех сферах. Мало кто из нас готов признаться в том, что где-то что-то не знает. В случаях, когда вероятность успеха очевидно не велика, мы верим в то, что точно не войдем в число неудачников. Мы часто переоцениваем свои знания и возможности, а чужие наоборот недооцениваем. Причем чем ниже у нас уровень мышления и слабее багаж навыков, тем сильнее значение собственной переоценки. Подобные ошибки совершают даже люди, находящиеся на вершине социальной лестницы – руководители крупных компаний. Любой компании наибольший вред могут нанести её глупые сотрудники, чем происки конкурентов. «Против человеческой глупости бессильны даже боги».
Мы часто верим в то, что произошедшее заранее было очевидным. О продуктах, что мало нам знакомы, придумываем различные догадки. Делая выбор для себя, стараемся подключить эмоциональную составляющую. При этом, когда делаем выбор для кого-то другого, мыслим более рационально.
Продавцу, чтобы изменить поведение покупателей, нужно создать из них толпу и показать куда ей надо двигаться. Потом за этой толпой начнет повторять каждый потенциальный покупатель. Толпу же из сообщества проще сформировать под воздействием страха. А боимся мы очень много чего, намного большем, чем большинству из нас кажется. Для дальнейшего управления толпой понадобиться контролировать изменением поведения лишь небольшого её ядра, действующего слаженно по Вашим указаниям.
Покупателя очень привлекают дефицитные и малодоступные товары. Это успешно используют некоторые производители, искусственно делая свою продукцию редкой, производя её ограниченным специальным тиражом. Даже иллюзия ограниченного предложения резко повышает интерес к объекту.
Раздутый рейтинг может из любого продукта сделать звезду без особого внимания к его качеству. В нашем мире фальшивые звезды светят также ярко, как и настоящие. Современный человек привык доверять различным рекомендациям и рейтингам. Так что это тоже довольно распространенный один их способов повысить продажи.
Все мы склоны слишком преувеличивать проницательность окружающих, в реальности наши хитрости и обман мало кто замечает. Поэтому многие компании считают вполне допустимым врать своим клиентам. Им показывают только положительные результаты, при этом всячески скрывают имеющиеся недостатки. Используют для аргументации различные результаты по сути не достоверных исследований, которые выставляют компанию в наиболее благожелательном виде. Распространяют информацию о том, что среди клиентов компании есть известные и популярные личности. Утверждают о том, что они оставили о ней очень хорошие рекомендации. Притягивают за уши причины и повод необходимости приобретения их продукции. Искажают визуальные отчеты о результатах деятельности компании. Имитируют бурную, загруженную деятельность в компании. Использую упаковки для товаров, вводящих в заблуждение. Товару своему присваивают «положительные» качества, которые вообще-то есть у всех подобных товаров различных производителей. И конечно проще всего обманывать простого наивного покупателя, не сведущего во многих вещах.
К реально откровенной лжи в основном прибегают компании-однодневки. Серьезные игроки прекрасно понимают, что раз потеряв репутацию, вернуть её будет очень сложно.
Покупатель, произнеся что-то вслух, пообещав кому-то, в какой-то степени считает что берет на себя определенные обязательства и теперь должен их выполнить. Продавец, учитывая это, пытается от покупателя добиться таких фраз.
Установлено, что наибольшая пиковая работоспособность человека бывает утром. Поэтому стараются товары продавать во второй половине дня, уже уставшему покупателю. Ему проще продать стандартные товары, не особо грузя его информацией. Находясь в эмоционально подавленном состоянии, покупатель легче идёт на уступки и проще соглашается.
Люди чаще покупают что-то на волне эмоций, а не по критериям которые у них сложились. Часто покупателю вообще безразличны свойства продукта. Продавцу лучше стараться продавать впечатления. Покупатель конечно не знает все тонкости всех товаров. Поэтому возможно такое, что благодаря ложным сигналам качества, объективно худшие товары демонстрируют лучшие показатели в продажах.
Любое мысленное напряжение снижает запасы нашей силы воли для последующих действий. Поэтому желательно всегда экономить запасы силы воли, строя планы. Уметь учитывать своё состояние, сокращать количество электронной болтовни, избегать ресурсозатратных ситуаций, записывать важные моменты, тренировать себя, накапливать, а не транжирить ментальную энергию.
В продажах, как и вообще в жизни, легче поддаются манипулированию люди, желающие не возможного. При этом столкнувшись с необычной ситуацией и войдя в ступор, такие люди могут сделать покупку на автомате, не анализируя свои действия.
90% идей и предложений, с которыми мы ежедневно сталкиваемся, чаще нам абсолютно бесполезны. Поэтому главная задача рационального мозга – не поддержка нужных действий, а торможение того, чего хочется. Мы, по крайней мере в теории, способны подавить мешающие нашему развитию импульсы и стать тем, кем мечтаем.
Копии чужих идей, реплики могут быть бизнес-стратегией, а не просто отдельными успешными сделками. Не обязательно быть автором уникальной идеи, главное уметь воплотить её в реальности. Порой нужную идею можно подхватить из другой отрасли. При поиске идей стоит обращать внимание даже на маленькие, невидимые с высоты лидеров рынка, бизнесы. Самый безопасный подход для бизнеса – это не концентрация на поиске идеальной идеи, а способность быстро переключаться с одной идеи на другую.
Для доведения продукта до оптимальности сделайте в реальном масштабе его копию и многократно на ней отработайте различные сценарии. В результате получится то, что будет сразу иметь больше положительных отзывов, чем нареканий.
Чтобы выжить на рынке, компания должна быть готова видоизменять свой продукт. Добавлять в него что-то новое, что позволит увеличить продажи. Не стоит стремиться охватить абсолютно всех возможных покупателей. Это очень затратно и не каждый сможет такое осилить. Определите свою целевую аудиторию покупателей и предложите ей максимально всё на что способны. Поняв различия между типами своих клиентов, надо и относиться к ним по-разному. Переосмысление типичных характеристик целевой аудитории способно обеспечить выход на новые сегменты покупателей.
Название вашей компании должно быть не сложным и легко переводиться на другие языки. Название чего-либо это в продажах очень важная вещь. Оно формирует первоначальные ожидания. Хорошо бы чтобы они были оправданы. Изменяя формулировку это можно существенно изменить. Поэтому всегда нужно учитывать правило, которое гласит «как корабль назовете, так он и поплывет».
Не стоит ожидать сразу резкого роста продаж при выходе на рынок. Если же он произошел, то велика вероятность это уже в ближайшее время он сменится сильным спадом. Для многих продуктов малый рост длится какое-то время и потом идёт медленный спад.
На входах в магазины нужно размещать сначала свежие продукты, чтобы вызвать у покупателя иллюзию о том, что во всем магазине они такие же. Покупатели склоны сами постоянно, чтобы обосновать свой выбор самим себе, создавать ложные сигналы качества и потом верить в них.
Принцип ассоциации – исключительно мощное оружие в делании выбора. Мы применяем его на протяжении всей жизни. Если продукт у нас ассоциируется с чем-то положительным, то вероятность того, что мы купим именно его очень высока. Большинство наших потребительских привычек – одна непрерывная цепь результатов условного обучения.
Если есть хорошо знакомое решение, покупатели всегда отдадут предпочтение ему. Успешный продукт успешен благодаря тому, что его покупают регулярно. Продавцу у покупателя главное не создать новую привычку, а ниспровергнуть старую. Одна из задач PR и рекламы – закладывать покупателю в голову правильные, с точки зрения компании, шаблоны действий.
С каждой привычной покупкой ценность продукта потихоньку снижается. Поэтому в продукции надо постоянно вносить что-то новое.
Покупатель больше всего ценит продукт в котором, пусть и частично, присутствует и его труд. И каждый человек ценит продукт той компании, в которой сам, например по своим отзывам, что-то изменил. И это продавец может учитывать в свою пользу.
Целесообразнее всего не только вовлекать покупателей в процесс употребления продукта, но и использовать их для решения сложных, с точки зрения компании, проблем. Большинству покупателей важно то, что в маркетинге торговых центров называется «потребительский опыт на единицу площади».
Покупателя привлекает продукт чем-то похожий на идеал. При продажах нужно стремиться указать «завышенные» свойства своего товара.
Людям всегда ближе поведение других людей. Пусть даже не столь экспертное и совершенное. Вообще совершенство их даже настораживает. Небольшие же изъяны привлекают.
Персонализация, обращенная на саму компанию, формирует естественный образ бизнеса – набор живых личностей, а не абстрактное юридическое лицо. Это позволяет у покупателя проявить более живой интерес к продукции компании.
Конкурентные преимущества, по сути, являются ожиданиями покупателя перед потреблением товара. Они, как и потребности, зарождаются в голове. Обертка всегда важно, но не менее важна и ценность, скрывающаяся под ней. В этом главное не переборщить, преувеличивая достоинства своего продукта. «Сюрприз» для покупателя должен быть приятным и не слишком переоцененным.
Даже небольшой данный покупателю намек о возможности нового выбора способен разрушить практически принятое решение о покупке. Покупателю нужны иллюзия широкого выбора и крайне ограниченное предложение.
Обязательно стоит вводить вариант, который предлагается по умолчанию. Мало кто из людей будет целенаправленно от него отказываться. Чтобы продать наиболее выгодный для компании вариант, нужно добавить в сравнение очень похожий, но не столь приятный продукт. Ведь покупатели хотят вовсе не лучшее. Они хотят хорошее среднее.
Понятие «дорогой» или «дешевый» - не функция товара. Это то, что в голове у покупателя. Оно основано на том, во что он верит. Восприятием цены можно и нужно управлять. Задача компании – понять, на какой ментальный счет потребитель относит стоимость покупки. На основании чего он определяет важность её для себя.
Если люди покупают продукты эконом-сегмента, это вовсе не значит, что они рады такому выбору. Все конечно хотят купить премиальный товар. В реальности покупают то, что им по карману. Покупатели готовы больше заплатить за товар, но компании бояться повышать цены. Однако, когда оно того стоит, не надо стесняться повысить цену.
Цена продукта определяет его качество в ситуациях, когда его ценность не ясна и её сложно узнать. Удовлетворенность покупателя – это не о цене. Удовлетворенность в данном случае – когда компания предлагает значимые, с точки зрения потребителя, выгоды и держит своё слово.
Постарайтесь покупателю объяснить почему у Вас такие цены, чтобы он их воспринимал справедливыми. Если на что-то предлагаете скидку, то желательно эти товары расположить подальше от касс, где покупатель может передумать, увидев более низкие цены на те же товары.
Снизить расходы на продукт, сохранив или уменьшив его стоимость, можно путем сокращения предлагаемого его объема. Т.е. снизить привычный его показатель количества.
Одна и та же сумма скидки от дорогого товара будет менее заметна. Поэтому лучше предложить покупателю скидку на какую-то часть товара, что будет ощутимее. Желательно вообще какие-то товары предлагать бесплатно. Тогда, получив от Вас подарок, покупатель будет считать себя Вам обязанным. Такая тактика повышает существенно продажи и быстро окупается. Но подарок должен быть при этом полезен покупателю.
Снижая цену, нужно показать предыдущую. При этом желательно, чтобы они были на удалении друг от друга, четко контрастировали. Цену нужно указывать с как можно большим количеством цифр различного номинала, не округленных. Это создаёт предположение у покупателя о том, что они являются результатом длительных точных вычислений, что вызывает у него к ним доверие.
Дополнительные расходы покупателю нужно предлагать в качестве явно необходимых и как более расширенный сервис. Оставив о себе положительное впечатление, можно получить какой-то плюс от потребителей, о котором и не предполагали.
Наша жизнь полна различных привычек. Мы многое в ней делаем то, что когда-то сделав первый раз и удовлетворившись этим выбором, продолжаем повторять и дальше. Важно заставить покупателя купить Ваш продукт и воспользоваться им. Тогда велика вероятность того, что он станет Вашим постоянным покупателем. Навязывание привычки использовать именно Ваш продукт намного эффективней любой рекламы.
При это нужно не забывать, что одно и то же явление в разных контекстах имеет разную оценку. Сила контекста настолько велика, что способна бороться даже с сильными привычками. Наше текущее окружение влияет на наше поведение в данный момент намного сильнее, чем нам кажется.
Если хотите, чтобы люди выполняли какое-то действие, максимально облегчите его совершение. Для тех действий, которые нам не нужны, надо создать как можно больше препятствий, всячески затруднить их исполнение.
Мы всегда более положительно оцениваем ситуацию, которую контролируем. Поэтому постоянно пытаемся везде ощутить свой контроль, даже если он полностью иллюзорный. Исходя из этого покупателю надо стараться создать видимость того, что именно он контролирует процесс выбора товара и его покупку. Тогда он более им будет доволен и маловероятно, что решит отказаться от покупки.
Попав в не знакомую ситуацию, каждый из нас сначала насторожится. Поэтому новому покупателю нужно стараться сразу поднять настроение, успокоить его, подбодрить. Чаще люди приходят купить определенную покупку, поэтому в магазинах периодически организовывают перестановку прилавков, чтобы сбить покупателя с толку, запутать его, вынудить заинтересоваться другими товарами. Продажи новым клиентам лучше начинать с небольшой услуги или недорогого товара, приберегая наиболее рентабельное предложение для следующего шага.
Наврятли покупатель сам сможет назвать Вам существенное количество причин почему ему нравится именно этот товар. При этом главное не какое их количество он укажет, а то насколько легко ему их вспомнить. Старайтесь всегда незатейливо покупателю напоминать о том, почему он именно у Вас приобретает товары.
Компания продавца должна стремиться стать эталоном, который первым приходит на ум покупателю при выборе продуктов её категории. Любимый бренд мы все покупаем автоматически, не задумываясь.
Точного ответа на то, как часто стоит о себе напоминать покупателю не существует. Покупатель чаще намного раньше решил отказаться от услуг компании, до того момента как она это узнала. Поэтому нужно стараться поддерживать коммуникацию с клиентом, пока не наступит кризис. Поздно будет раскручивать бренд, когда в доме будет пожар.
Стараясь описать преимущества своей компании, подчеркивайте её наиболее сильные стороны наиболее короткими фразами. Уделяйте внимание точкам отличий от конкурентов. Остальное клиент додумает сам. В этом деле надо учитывать то, что человек способен оперировать лишь небольшим количеством объектов.
Одной из самых лучших реклам является наличие хорошо видного логотипа на продукции компании, который покупатели, при использовании, демонстрируют другим. Некоторые фирмы это совсем не учитывают и не дооценивают.
Здесь можно и нужно учитывать то, что чем ближе к покупателю находится продукт, тем ниже барьеры доступа – тем выше его привлекательность. Приближать можно не только продукт, но и напоминание о нём. Т.е. близость к человеку в момент, когда он делает выбор, оправдывает себя. И продавцу нужна стараться всегда быть рядом в тот момент, когда покупатель решил сделать очередной выбор покупки.
Нужно помнить то, что покупатель больше ценит компании, в которых как можно быстрее отвечают на его вопросы и запросы. Он любит магазины и места с приятным запахом. Стереотип о том, что приятные улыбки всегда привлекают покупателей, верен не во всех ситуациях. И не нужно изображать загадочность перед клиентом. Не навязывайтесь, а прямо скажите, что Вам нужно.
Покупателю, как и любому человеку, сложно мыслить неопределенными, звучащими заумно фразами. Если хотите, чтобы он запомнил Ваше предложение и чтобы оно выглядело отличным от других, выражая идеи, говорите с ним на языке реальных предметов и действий.
Красивое описание в названии продукта привлекает больше покупателей. Оно не должно быть слишком сложным к пониманию и желательно написанное полностью не заглавными буквами. Покупателя также привлекают фразы с рифмами. Создавая оффер или уникальное предложение – рифмуйте и повторяйте. И если есть возможность – добавьте ещё и музыку. Музыка сжимает субъективное время. Она повышает эффективность деятельности человека. Музыкой можно запустить нужное настроение покупателю в самом начале потребительского путешествия.
Обычно мы предпочитаем получить малую выгоду прямо сейчас, чем ждать в будущем большую. Также и товары бывают те, которые мы предпочитаем покупать прямо в данный момент, и те на которые готовы тратиться с перспективой на будущее.
Покупателю можно предложить оплату в рассрочку малыми платежами, что ему покажутся не значительными. Можно перенести ему срок оплаты на время, что будет после. Переходя потом к наступившей дате оплаты, нужно сообщить об этом как можно мягче.
Мозг каждого из нас мыслит историями. Продавцу желательно придумать историю о продукте для покупателя, которая ему будет интересна. При этом надо учитывать то, что история должна соответствовать целевой аудитории. Люди любят узнавать обо всем новом и необычном. При этом покупать и пользоваться хотят проверенными и удобными решениями.
Продавцу необходимо все положительные качества продукта рассказать сразу, не откладывая какие-то из них на потом. Потому как этого «потом» может и не быть, либо будет уже поздно.
Любой хайп, особенно если его изложение близко по душе покупателю, конечно может дать эффект повышения спроса. Но это будет не долгая победа, которая быстро пойдет на спад. Серьезные компании предпочитают не прибегать к таким методам.
Негативный отзыв о продукте человек чаще настроен написать, чем положительный. Такие случаи более опасны для продавца, чем происки хейтеров. С другой стороны недовольные клиенты у любой компании бывают всегда. Только в проблемный период стоит уделять всем подобным случаям повышенное внимание.
Продукт свой лучше всего продвигать через расширенные сообщества, где быстро информация о нём может распространиться между членами и будет положительно принята. Распространению продукта очень помогает положительная характеристика от известных людей. «Вирусное» расширение аудитории всегда скоротечно.
Успешное дело спорится только у хорошо слаженного коллектива. Правильно построенная команда всегда лучше, нежели талантливый одиночка. Знания и навыки членов команды при этом должны дополнять, а не дублировать друг друга.
Человека можно научить каким-то новым навыкам, но изменить его личность не получиться. Поэтому нужно подбирать на работу людей в первую очередь по их личным качествам. Если человек предпочитает часто сочковать, отлынивать от работы, думает что пусть вкалывает кто-то другой, то даже один такой в большом коллективе может существенно снизить эффективность всех. Поэтому лодырей лучше сразу увольнять.
Люди по большей части склоны лучше исполнять свои обязанности, если ощущаем контроль за собой, даже мнимый. Поэтому всегда используйте общественный контроль за каждым сотрудником. Деньги являются худшим мотиватором по сравнению с внутренними ценностями. Соответственно глупо верить в то, что лишь повышая регулярно зарплату можно существенно повысить результативность компании.
Подчиненных лучше хвалить за качество сделанной работы, а не за её количество. В арсенал управления командой также стоит включить совершенно однозначно понимаемые цели.
Никогда не стоит забывать, что в компании каждый на работе преследует в первую очередь свои интересы. Создав наиболее необходимые условия для всех сотрудников, можно добиться от их действий максимально полезного эффекта. Поставьте один целевой показатель – и Вы измените одно действие работника. Поменяйте его убеждения – и Вы измените поведение работника целиком.
Сотрудники на работе должны быть максимально отключены от окружающего мира, их ничего не должно отвлекать. Руководитель должен стараться не сильно премировать сотрудников. Оптимальная мотивация – это примерно 7 баллов по 10-ти бальной шкале.
Повышая свой авторитет в компании, Вы явно это делаете за счет понижения чьего-то другого статуса. Это всегда нужно учитывать.
Старайтесь всегда хвалить своих сотрудников по различному поводу. Именно наше поведение формирует отношение, а не наоборот. Мы иногда можем быть не правы, но, нагрубив кому-то, начинаем считать его заслуживающим подобного отношения. Причем не только мы.
Руководителю нужно всегда стараться повышать компетенции своих сотрудников. Ему не стоит проводить совещания со слишком большим количеством участников. При совместном решении задач нужно понимать, что мнение в коллективе любого важно, только если его участники хотя бы частично в курсе решаемых вопросов.
Нужное решение приходит чаще не путем поиска исправления проблемы, а при выяснении какой цели мы хотим добиться. Необходимо фокусироваться на цели, искать лучшую практику и распространять её на весь процесс.
Планы компании должны быть наиболее конкретны и подробно изложены. Для избегания ошибок при выполнении рутинных работ нужно использовать чек-листы.
С возрастом у сотрудников мотивация к обучению и развитию существенно снижается. Задача руководителя состоит в том, чтобы стимулировать их к дальнейшему получению новых знаний и опыта. При этом надо их предупреждать о наличии возможных неудач. Иначе у некоторых можно выработать уверенность в том, что у них «судьба неудачника».
Если по докладам сотрудника у него только успешные результаты, то очевидно либо он врёт, либо идёт по очень простому пути.
Руководству компании нужно показать сотрудникам примеры личностей, которые смогли пройти через многие трудности и совершенные ошибки, в результате добившись не плохих результатов. Подчиненные должны понять, что у каждого человека есть свои сильные стороны. Развивать именно их является наиболее оптимальным решением. Значительную часть подготовки лучше сосредоточить на том, какие ошибки совершались в прошлом и как их избежать. В этом деле главное не доводить до случаев, когда слишком поверивший в себя сотрудник способен совершить не малые глупости.
В момент, когда необходимо добиться дальнейшего роста компании, порой важно не развивать далее сильные стороны, а подумать как исключить имеющиеся недостатки. Даже если Вы очарованы имеющимся на данный момент результатом, всё же попытайтесь найти истинные причины его появления. Особенно при этом нужно присмотреться к вещам, которые делают «потому что так принято». Разобравшись в истоках появления этих «традиций», можно понять насколько они правильны сейчас.
Мы все имеем способность угадывать возможное будущее с очень большой неточностью. Мы предпочитаем бороться с опасностью в момент, когда она уже наступила. Все возможные наступить события мы оцениваем в пределах уже ранее произошедших.
Если нам заранее не известно, что будет, надо уметь готовиться к наиболее худшему варианту. Продуманность заранее действий при ЧП, позволит существенно снизить возможный ущерб.
При этом любая новая ситуация требует новой модели поведения, которой у нас порой нет. Более того, мы чаще не хотим этой новой ситуации. Поэтому наш мозг начинает как можно сильнее цепляться за привычную модель поведения. Чтобы наиболее успешно справиться в возникшей кризисной ситуации план действий на все случаи должен быть готов всегда.
Каждый из нас должен понимать что, чтобы чего-то конкретно достичь в том числе и в личном плане, необходимо уметь заставлять себя выходить из зоны комфорта. Трудности нас по-настоящему закаляют. А длинный путь к цели начинается с первого шага. При этом важен не только сам первый шаг, но и его обязательное позитивное подкрепление. Умейте хвалить себя и окружающих.
При движении прямо тоже требуется управление. Не нужно стесняться признавать свои ошибки. Поддерживайте убежденность, что готовы с ними справиться и учесть их в будущем, чтобы не повторить. В кризисных ситуациях не пытайтесь максимально заработать на окружающих. В любые тяжелые моменты нужно своих сотрудников чаще информировать о положении в компании и направлении в ней по изменению ситуации.
Любая удача – это вовсе не случайность. Это наше отношение к действительности и закономерный результат наших действий. Основное правило в личной жизни – больше пробывать, чаще ошибаться, вставать, отряхиваться и снова пробывать.
Удача – это количество успеха, которого мы добиваемся в жизни. И здесь число неудач не принимается в расчет.
