Как я проверяю бизнес перед сделкой: чеклист из 40+ сделок

За семь лет работы бизнес-брокером я провёл более 40 сделок на 850+ млн рублей. И каждая третья из них корректировалась по результатам проверки: снижалась цена, менялись условия оплаты или добавлялись гарантии продавца. А в 15% случаев проверка выявляла критические риски — и покупатель обоснованно выходил из сделки. В этой статье делюсь чеклистом, который использую сам.

Что такое due diligence и зачем он нужен

Due diligence (DD) — это всесторонняя проверка бизнеса перед сделкой. Продавец всегда показывает лучшую версию реальности. DD — это момент, когда покупатель открывает капот и смотрит, что внутри на самом деле.

90% сорванных сделок в нашей практике происходят не потому что продавец передумал, а потому что в процессе проверки обнаруживается то, что заставляет покупателя снизить цену или отказаться.

Три главных блока проверки

Для бизнесов до 30 млн рублей достаточно трёх видов DD: финансового, юридического и операционного. Вот что я проверяю в каждом:

Финансовый DD — ядро проверки. P&L за 2–3 года помесячно. Сверка управленческой и бухгалтерской отчётности — в 80% сделок они расходятся. Банковские выписки. Маржинальность по направлениям. Сезонность. Дебиторская и кредиторская задолженность — просроченная дебиторка старше 90 дней почти всегда невозвратная.

Юридический DD — регистрационные документы, контракты с партнёрами (можно ли их перевести на нового владельца?), трудовые отношения, права на ИС (товарный знак, домены, лицензии на ПО — всё должно быть на юрлице), судебные разбирательства, обременения.

Операционный DD — главный вопрос: будет ли бизнес работать без собственника? Зависимость от владельца — причина провала каждой пятой сделки. Ключевые сотрудники — готовы ли остаться? Документированность процессов. Клиентская концентрация — если один клиент даёт более 30% выручки, это критический риск.

Красные флаги, которые я вижу чаще всего

Собственник лично ведёт всех крупных клиентов. Нет CRM — клиентская база в Excel или в голове. Один клиент приносит более 30% выручки. Ключевые сотрудники без трудовых договоров. Нет ни одного документированного процесса. Если 3 из 5 — серьёзный повод для пересмотра цены.

Случай из практики: покупатель нашёл при DD, что 40% выручки бизнеса приходилось на один контракт с госструктурой, который истекал через 4 месяца. Продавец об этом «забыл» упомянуть. Цена была скорректирована вниз на 35%.

Сроки и стоимость

DD занимает от 1 дня до 1 месяца. Стоимость — от 50 000 до 500 000 рублей. Оплачивает покупатель.

Был у нас случай: 4 месяца глубокого DD с крупным банком, дошли до согласованного ДКП и назначенной даты подписания. Покупатель запросил бизнес-план по развитию — документ не совпал с ожиданиями. Сделка разорвалась за 2 дня до нотариуса. Это исключение — но показывает, что DD может длиться долго и результат непредсказуем.

Главные ошибки покупателей

Не сверяют управленческую и бухгалтерскую отчётность. Игнорируют зависимость от собственника. Не проверяют клиентскую концентрацию. Пропускают трудовые отношения. Не проверяют права на интеллектуальную собственность. И самое частое — торопятся, потому что «продавец торопит».

Важно: начинайте DD только после подписания договора о задатке. Задаток фиксирует цену и снимает объект с продажи. Без задатка начинать проверку — пустая трата времени.

Полная версия с пошаговым планом и FAQ: a-invest.pro/blog/due-diligence.html