У IT‑студии на 12 человек выручка держалась 8 месяцев на одном уровне — 3,5 млн рублей в месяц. Работали с 20+ клиентами: лендинги для малого бизнеса, сайты для стартапов, поддержка интернет‑магазинов. Менеджеры вечно гасили пожары, команда выгорала, маржа оставалась 15%. Собственник понимал: проблема не в рынке, а в том, что компания делала "всё для всех".
Что сделали за 3 месяца:
- Разобрали базу по маржинальности.
Выяснилось: 60% выручки шло от 4 типов клиентов — интернет‑магазины с чеком 300–800к рублей, которым нужны сайты под ключ + поддержка. Остальные 40% — мелкие разовые заказы с маржой 5–8%. - Сказали "нет" низкомаржинальным проектам.
Отказались от лендингов дешевле 150к и всех разовых доработок. Менеджеров переобучили говорить: "Это не наша специализация, рекомендуем коллегу". Клиенты уходили, но команда вздохнула. - Перестроили маркетинг под узкую нишу.
SEO и контекст теперь только под "сайт для интернет‑магазина с поддержкой". Креативы, кейсы, автоворонка — всё заточено под одного клиента. Объём лидов упал на 40%, но средний чек вырос с 180к до 450к рублей.
Результат через 90 дней:
- Клиентов стало 9 вместо 22.
- Выручка выросла до 4,2 млн рублей (+20%).
- Маржа подскочила до 32% (+114% к предыдущему показателю).
- Чистая прибыль выросла с 525к до 1,34 млн рублей в месяц.
- Менеджеры перестали выгорать — теперь 80% времени уходит на работу с "своими" клиентами.
Главное открытие собственника:
"Мы боялись потерять выручку, отказываясь от заказов. На деле потеряли только головную боль. Сузив фокус, мы перестали быть 'дешёвой студией для всех' и стали 'дорогим решением для ecommerce'. Продажи стали проще, команда — спокойнее, маржа — здоровой."
Вывод для вашего бизнеса:
Если выручка стоит на месте, команда устаёт, а маржа не растёт — скорее всего, вы работаете не с теми клиентами. Возьмите 6 месяцев истории и разбейте по маржинальности. Топ‑3 клиента покажут вашу реальную нишу. Остальное — шум, который тянет вниз.