Юнит-экономика, декомпозиция, точка безубыточности
...и прочие вещи, которые большинство предпринимателей просто игнорирует.
Слышали когда то фразу "нищета - это от слова не считать" ? В бизнесе она тоже работает.
Золотое правило: сначала посчитай, а потом запускай.
Поэтому я обычно скептически отношусь к формату "а давайте запилим быстренько курс и будем продавать" или "а давайте сделаем новый мини продукт и еще заработаем" - для меня это звучит так: А давайте всю систему которая несла прибыль сломаем, перенаправим все ресурсы и фокус внимания на большой "хз" фактор, сольем бюджеты, за все это заплатим и уйдем в минус....
Как бы абсурдно это не звучало, но люди так делают часто - НЕ НАДО ТАК. Сначала надо по максимуму отработать и промасштабировать то, что здесь и сейчас, может нести постоянный поток денег, а потом уже считать - считать и еще раз считать остальные варианты.
Живой пример (в скринах к посту), у клиента есть трафик, он конвертируется в заявки в формате "предостаточно" (потому что моя команда занимается генерацией трафика в этот проект), но вдруг появляется желание "сделать что то еще" чтобы заработать больше...
И по классике жанра делается запуск группы. При этом совершаются распространенные ошибки:
• Рассчитывая стоимость этой группы не учитываются: цена лида, стоимость подрядчика по трафику, конечный САС клиента;
• Зарплата сотрудника за "обслуживание этой группы" рассчитывается соотвественно криво, потому что цифры в пункте выше мы не учли;
• Делается запуск в ущерб основному продукту, меняется фокус внимания разменивая его на более мелкий чек
Как итог: проект уходит в минус. И самое забавное, что те кто ежедневно не работают с цифрами своего проекта этого порой не замечают, вроде деньги в кассу пришли - классно, но по факту месячная прибыль уменьшилась.
КАК СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО (и как поступили мы)?
1. Разложить весь путь клиента по этапам
2. Высчитать стоимость каждого шага по воронке
3. Важные метрики:
• САС - стоимость одного клиента;
• Contribution Margin - маржинальная прибыль с учетом вычета всех затрат на одного клиента (от привлечения до оказания услуг);
• Количество клиентов получаемое по факту и "а сколько нам все таки надо?" (юниты)
4. В соотвествии с цифрами юнит экономики сделать декомпозицию на нужную сумму дохода
5. Обеспечить LTV в продуктовой линейки (создать продуктовую воронку)
Пример на последнем слайде к посту: мы рассчитали как сделать оборот в 1 000 000 р, разложили нужное количество продаж по каждому продукту, поняли сколько нужно вложить в маркетинг в этом месяце (чтобы получить нужную прибыль), поняли какая чистая прибыль будет с данного оборота и ка обеспечить будущее LTV еще на 2 млн р.
👆Как раз все эти вопросы мы решаем в процессе работы с каждым заказчиком, что дает возможность получить максимально окупаемый результат! И самое главное влиять на него.
Для тех кто запутался, прилагаю дайджест БАЗОВЫХ постов, которые помогут тебе начать правильно просчитывать прибыль и затраты на рекламу:
▶️ Цена подписчика или лида ничего не решает, если ты не понимаешь как влиять на окупаемость
▶️ "А почему у меня рекламный бюджет не окупается?..."
▶️ Как сделать грамотный запуск?
