Воронка продаж — это визуализация пути клиента от знакомства с брендом до покупки, а в дальнейшем — до повторных покупок и устойчивой лояльности. Название демонстрирует саму суть: часть аудитории отпадает на разных этапах пути, а до финиша доходят наиболее мотивированные люди.
Как встретить клиента у “горловины” воронки и сопроводить его до того места, где продукты бренда “засосут” его в пучину лояльности и желания покупать регулярно? Поговорим о роли образовательного контента и о том, как построить воронку продаж БАД с его помощью.
Как работает воронка продаж: этапы и роль в бизнесе БАД
В классическом представлении воронка продаж включает в себя привлечение, интерес, желание и покупку — так называемая, модель AIDA (Attention → Interest → Desire → Action). Но современные многоканальные пути продвижения раздвинули границы этой модели, добавив в нее чуть больше составляющих.
Впрочем, основная задача воронки не только показать этапы продаж БАД, но и управлять самим процессом продаж, находить слабые места, определять точки роста. Где здесь место образовательному контенту? На всем клиентском пути: образовательный контент работает с сомнениями, которые мешают сделать покупку.
Как построить воронку продаж БАД с образовательным контентом
БАДы непосредственно касаются здоровья человека, и мало кто сделает заказ, предварительно не убедившись в том, что продукт окажется безопасным и полезным. Одной рекламы недостаточно, чтобы снять сомнения и избавить человека от скептического настроя (будем честны, предвзятость к биодобавкам все еще живет среди людей).
Вот здесь и нужен образовательный контент, который сопровождает клиента на всех этапах воронки продаж:
- знакомство с брендом может состояться, например, на тематических вебинарах;
- вызвать интерес к БАДу и желание его купить поможет раскрытие тем, что это за продукт, какие сценарии применения, какие задачи решает и кому подходит — можно использовать информационные статьи, кейсы;
- довести до покупки БАД поможет контент, снимающий страхи, что продукт не подойдет или навредит — здесь нужна прозрачная информация о назначении БАДа, способах применения, противопоказаниях и возможной побочке;
- дойти от первой покупки до повторных помогает соответствующий контент, который снижает тревожность, избавляет от неопределенности и подкрепляет уверенность в правильном выборе — это могут быть статьи, инструкции, медиаконтент, объясняющий логику курса и особенности сочетания продуктов между собой, их встраивания в ритм жизни.
Но есть одно небольшое, однако, важное правило образовательного контента: он должен помогать, а не демонстрировать научную степень автора. Язык и подача информации должны быть понятны и близки аудитории, иначе получится обратный эффект: “слишком умный” контент отпугнет клиента.
На каких площадках применять образовательный контент
Важно не только создать “правильный” контент, но и разместить его в “правильном” месте. Тут нужно “пройти путь” вместе с клиентом от старта до финиша, подготовив оптимальный формат под каждый этап и платформу:
- Знакомство с брендом часто случается в соцсетях — подойдут клипы, рилсы, сторис.
- Помочь уловить смысл продукта, дать больше информации и сформировать уверенность можно с помощью статей, лонгридов, видео на Ютуб и других платформах.
- Зона “активных действий” — карточка товара на маркетплейсе, в онлайн магазине и на лендинг-странице. Образовательный контент здесь должен быть ёмким, кратким, информативным и без капли лишнего.
Создание образовательного контента о БАД — это не агрессивное навязывание продукта, а деликатная, ненавязчивая подача полезной информации, возможность сгладить “трения” клиента внутри воронки продаж, убрать сомнения и довести до покупки. Это — рабочий инструмент для продвижения БАД под СТМ, который оптимально вписывается в клиентский путь современного потребителя.
Еще много интересных статей о бизнесе и возможность заказать контрактное производство БАД на выгодных условиях на нашем сайте. Переходите по ссылке: http://www.stm-endorphin.ru?rs=dzen_channel.