Во многих программах лояльности знакомство клиента с брендом начинается с простого шага: человек устанавливает карту или регистрируется в системе и получает бонус.
Это называется приветственным бонусом.
Для бизнеса это один из самых простых инструментов, который помогает превратить нового клиента в покупателя. Но работает он только тогда, когда механика продумана.
Разберёмся, как работают приветственные бонусы, какие форматы используют компании и почему они напрямую влияют на повторные продажи.
Что такое приветственные бонусы
Приветственный бонус - это поощрение, которое клиент получает сразу после регистрации в программе лояльности.
Это могут быть:
- бонусные баллы
- фиксированная сумма бонусов
- повышенный кешбэк на первую покупку
- скидка
- подарок
Главная задача такого бонуса - мотивировать клиента быстрее прийти на первый визит.
Когда человек получает бонус сразу после регистрации, у него появляется дополнительный стимул воспользоваться им.
Почему бизнесу это выгодно
По данным исследований программ лояльности в ритейле и HoReCa, вероятность первой покупки после регистрации увеличивается на 30–60%, если клиент получает приветственный бонус.
Причина проста.
Человек уже сделал небольшой шаг - зарегистрировался. Бонус снижает барьер и помогает быстрее принять решение.
Это особенно важно для сфер с высокой конкуренцией:
- кофейни
- рестораны
- салоны красоты
- фитнес-клубы
- магазины электроники
Фактически приветственный бонус помогает превратить интерес в действие.
Приветственный бонус может быть любого номинала
Многие предприниматели думают, что приветственный бонус должен быть небольшим, чтобы не потерять деньги. На практике всё работает иначе.
Приветственный бонус может быть практически любого номинала.
Важно не столько его размер, сколько правила использования.
Ключевой параметр здесь - процент списания бонусов.
Например:
- можно начислить 1000 бонусов, но разрешить оплатить ими до 20% чека
- можно начислить 500 бонусов, но ограничить списание 30% покупки
В этом случае бонус выглядит для клиента ценным, но экономика акции остаётся выгодной для бизнеса.
Главное правило - процент списания должен работать на бизнес, а не во вред ему.
Если механика настроена правильно, даже крупные приветственные бонусы не создают убытков, а наоборот помогают увеличить средний чек и частоту покупок.
Как обычно строится механика приветственных бонусов
На практике используются несколько основных сценариев.
Бонус за регистрацию
Самый распространённый формат.
Клиент устанавливает карту или регистрируется в программе лояльности и получает бонусы.
Например:
- 200 бонусов на первую покупку
- 500 бонусов после регистрации
- 20% кешбэка на первый визит
Бонус с ограниченным сроком
Этот вариант работает лучше всего.
Компания начисляет бонусы, но ограничивает срок их действия:
- 3 дня
- 7 дней
- 14 дней
Это создаёт эффект срочности.
Клиент понимает, что бонусы сгорят, если ими не воспользоваться. Поэтому первый визит происходит быстрее.
Бонус после первой покупки
Иногда бонус начисляется не за регистрацию, а после первой покупки.
Например:
- совершите первую покупку и получите 300 бонусов
- после первого визита получите повышенный кешбэк
Так компания стимулирует второй визит, а именно он чаще всего формирует привычку возвращаться.
Примеры приветственных бонусов у российских компаний
Многие крупные бренды в России используют приветственные бонусы как основной инструмент для привлечения клиентов в программу лояльности.
Вот несколько примеров с рынка.
СберСпасибо
После подключения программы пользователи получают приветственные бонусы, которые можно потратить у партнёров программы. В некоторых акциях начисляется до 1000 бонусов за первые покупки у партнёров.
ВкусВилл
В мобильном приложении новым пользователям часто предлагаются персональные скидки на первые покупки или повышенный кешбэк на выбранные категории товаров.
Додо Пицца
В некоторых городах новым пользователям приложения начисляют бонусы или подарок к первому заказу, например бесплатный напиток или десерт.
Лента
В программе лояльности сеть регулярно предлагает повышенные бонусы или специальные цены для новых участников, которые только подключили карту.
Бургер Кинг
При установке приложения пользователи получают купон на специальную цену или бонус на первый заказ, который действует ограниченное время.
Подобные механики используют и тысячи локальных бизнесов: кофейни, рестораны, студии красоты, фитнес-клубы.
Какие приветственные бонусы используют разные сферы
Размер бонуса обычно зависит от среднего чека бизнеса.
Примеры с рынка:
Кофейни
- 100–200 бонусов
- бесплатный напиток
- кешбэк 20–30%
Рестораны
- 500–1000 бонусов
- десерт в подарок
- повышенный кешбэк
Салоны красоты
- 500–2000 бонусов
- скидка на первую процедуру
Фитнес-клубы
- бесплатная тренировка
- бонусы на персональные занятия
Магазины электроники
- 500–3000 бонусов
- дополнительные баллы к первой покупке
Главное - бонус должен быть заметным для клиента.
Ошибка, из-за которой бонусы не работают
Самая частая ошибка - слишком маленький бонус.
Если клиент получает 50 бонусов при среднем чеке 2000 рублей, это не мотивирует вернуться.
Вторая распространённая ошибка - отсутствие срока действия.
Когда бонусы не сгорают, клиент откладывает покупку на неопределённый срок.
Поэтому наиболее эффективная формула обычно выглядит так:
ощутимый бонус + ограниченный срок действия + правильный процент списания.
Что происходит дальше
Приветственный бонус - это только начало взаимодействия с клиентом.
После первого визита важно продолжить работу:
- начислять кешбэк
- запускать персональные предложения
- работать со «спящими» клиентами
- анализировать сегменты аудитории
Мы, например, сделали в сервисе дашборды программ лояльности именно потому, что понимаем: собственникам важно видеть, какие механики действительно приводят клиентов обратно.
Главное
Приветственные бонусы работают не потому, что люди любят скидки.
Они работают потому, что помогают клиенту сделать первый шаг.
А дальше всё зависит от того, сможет ли бизнес превратить этот первый визит в привычку.
Иногда один небольшой бонус становится началом долгих отношений между клиентом и брендом.