Что такое апсейл?

Представьте себе ситуацию: вы заходите в уютную кофейню, намереваясь купить обычный средний капучино. Бариста, лучезарно улыбаясь, спрашивает: «А не желаете ли большой объем всего за тридцать рублей сверху? Там и пенки побольше, и бодрости на весь день хватит!». Вы, немного подумав, соглашаетесь. Поздравляю, вы только что стали «жертвой» классического маркетингового приема. Но что такое апсейл на самом деле, если говорить без скучных заумных терминов?

По сути, это искусство предлагать клиенту чуть больше того, за чем он пришел изначально. И нет, это не наглое впаривание ненужного хлама. Скорее, это попытка сделать покупку клиента завершенной, полноценной или просто более крутой. Когда продавец понимает, что вам нужно, и предлагает решение, которое на голову выше вашего первого выбора, выигрывают оба. Вы получаете качественный продукт, а бизнес — приятный бонус к чеку.

Секретные ингредиенты: как это работает?

Разбираясь в вопросе, что такое апсейл, важно понимать психологию. Никто не любит, когда на них давят. Настоящий мастер продаж действует тонко, как опытный психолог. Вместо того чтобы кричать «купи дороже!», он подсвечивает выгоду. Например, при покупке смартфона вам предлагают модель с большим объемом памяти. Сэкономив сейчас, вы через месяц будете мучиться с удалением фотографий. Так не лучше ли доплатить немного и забыть о проблемах?

Часто этот прием путают с кросс-сейлом (продажей сопутствующих товаров), но разница тут принципиальная. Апсейл — это всегда про апгрейд того же самого товара. Если вы покупаете машину и вам предлагают кожаный салон вместо тканевого — это оно. Если же предлагают коврики в багажник — это уже совсем другая история.

Почему это важно для бизнеса и клиента?

Многие до сих пор скептически морщатся, услышав это слово. Мол, опять хотят обобрать до нитки! Однако, если копнуть глубже, что такое апсейл в долгосрочной перспективе? Это способ построения доверия. Хороший совет профессионала, который уберег вас от покупки слабой техники и предложил вариант помощнее, ценится на вес золота.

Для компании же это способ выживания в океане конкуренции. Ведь привлечь нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержать старого и предложить ему что-то стоящее. Главное здесь — не перегнуть палку. Если предложить человеку, пришедшему за бюджетным ноутбуком, «монстра» для геймеров за триста тысяч, он просто убежит, сверкая пятками.

В конечном счете, апсейл — это про заботу, завернутую в красивую обертку коммерции. Зная, как это работает, вы сможете принимать более осознанные решения в магазинах или, если вы на стороне бизнеса, честно увеличивать свою прибыль. Разве не в этом заключается магия грамотной торговли?