Управление ассортиментом для пекарни кондитерской
Ассортимент – это главный инструмент работы с продажами и прибыльностью.
Он определяет и задает мотивы к посещению у покупателей, позволяет создавать «потребительские наборы», увеличивать или снижать средний чек. Ассортимент должен создаваться осознанно, и вся последующая работа с ним должна строится, опираясь
на принципы и политику, принятую в компании.
Разберем основные понятия, применяемые в работе с Ассортиментом.
Ассортиментная политика – это принципы формирования набора товаров, которые производит и продаёт пекарня.
SKU – товарная позиция в ассортименте предприятия.
Управление ассортиментной политикой решает следующие задачи:
1.Увеличение продаж. Пекарня оптимизирует структуру ассортимента, вводя позиции, которые интересуют покупателей и пользуются максимальным спросом. Например, если нужно решить, предлагать шаньги с картофелем или шаньги с капустой, мы выберем более привлекательные для клиентов шаньги с картофелем, и продажи будут на порядок выше.
2. Увеличение маржинальности. Мы вводим в ассортимент такие позиции, на которых маржа больше, чем в среднем по товарной группе. Например, если добавить группу «большие пироги», на каждой SKU маржа составляет более 100 рублей. Продажи вырастут на 10%, но прибыль при этом увеличится значительно.
3. Увеличение оборачиваемости товарного запаса. Любой вид сырья и полуфабрикатов
при производстве продукции должен использоваться минимум в трех разных изделиях.
Так, если в ассортименте пекарни творог входит только в одну позицию (сочни с творогом), то товарный запас этого сырья имеет очень низкую оборачиваемость, и возникают проблемы со сроками хранения. Поэтому необходимо увеличить оборачиваемость товарных запасов, внедрив в ассортимент пекарни как минимум еще два вида изделий
с творогом - например, розан с творогом и творожно-фруктовый пирог.
4. Достижение конкурентного преимущества за счет более привлекательного ассортимента. Введя летом такую позицию, как морсы, можно отстроиться от пекарен, в которых в жаркое время напитков нет, и стать более конкурентоспособными на рынке.
5. Снижение издержек, связанных с содержанием ассортимента. Допустим, мы оптимизировали ассортимент, убрали лишние позиции, тем самым увеличив выработку
на одного пекаря. Он делает меньшее количество SKU в ту же самую единицу времени,
то есть скорость его работы повышается.
Составляющие ассортимента в пекарнях
Также мы продаем холодные и горячие напитки. Нам удается размещать до 10 позиций чая, кофе, минеральной воды, в жаркое время года — морсов. Еще в ассортимент входит до 20 позиций пирогов под заказ. Они не требуют выкладки, изображаются на афише, поэтому их размеры могут варьироваться в зависимости от запросов покупателей.
Итого количество SKU в пекарне составляет порядка 100, если считать хлеб, выпечку, напитки и заказные пироги.
Кроме того, продаваемые позиции в зависимости от спроса делятся на три группы – А, В и С.
- В группу А входят хиты продаж – 12-15 наименований, неизменно пользующихся популярностью.
- Товары группы В занимают среднее положение и обеспечивают стабильный объем реализации.
- И, наконец, позиции в группе С – аутсайдеры продаж, которые при оптимизации первыми исключаются из ассортимента.
Количество позиций (SKU) в пекарне зависит от объема витрин и портала – полок за продавцом, где выкладывается хлеб. Они расположены на уровне глаз и по законам мерчендайзинга являются одними из самых выигрышных точек для продаж.
Мы рекомендуем стандартный размер портала и витрин или кубов. В пекарне среднего размера располагается не менее трех кубов. Исходя из этого, можно подсчитать количество SKU для выкладки:
на портале среднего размера можно разместить около 10 позиций;
на каждой витрине – не более 6 подносов, на каждом подносе – не более 2 наименований.
Таким образом, на трех кубах можно разместить не более 36 позиций выпечки.
- Ассортимент должен создаваться осознанно, и вся последующая работа с ним должна строится, опираясь на принципы и политику, принятую в компании.
- В ассортименте обязательно должна быть представлена низкоценовая категория в количестве не менее десяти позиций.
