Руководителю не нужен «космический» BI. Ему нужен список сигналов, который каждую неделю отвечает: где потери и какое решение принять. Такие сигналы удобно называть алертами (alerts) — автоматическими предупреждениями по данным.
Термины (чтобы алерты читались одинаково у всех): SKU — товарная позиция. Sell-in — отгрузка производителя в канал. Sell-out — продажи дистрибьютора в торговые точки («вторичные продажи»). OOS (Out-of-Stock) — дефицит товара. Оверсток (overstock) — избыточные запасы относительно спроса. ROS (Rate of Sales) — скорость продаж (обычно за неделю). WOS (Weeks of Supply) — запас в неделях: сколько недель продаж покрывает остаток (WOS = остаток / ROS). OSA (On-Shelf Availability) — наличие на полке.
10 алертов, с которых стоит начать
1) Риск OOS: WOS ниже минимума по топ-SKU.
2) Факт OOS: продажи были, затем 0 при низком остатке.
3) Риск оверстока: WOS выше целевого уровня.
4) Канал копит товар: sell-in стабильно выше sell-out 2 периода подряд.
5) Спрос проседает: sell-out падает 2 недели подряд по SKU/региону.
6) Возвраты растут: возвраты выше нормы (часто следствие оверстока или проблем качества).
7) «Мёртвый» SKU: остаток есть, продаж нет N недель (порог задайте 3–6 недель).
8) Перекос распределения: в одном регионе WOS < минимума, в другом WOS сильно выше цели.
9) Промо без эффекта: акция идёт, а sell-out не растёт (или всплеск на 1 неделю и провал).
10) Полка провалена: OSA низкая в ключевых точках при нормальном остатке.
Как поставить пороги, чтобы алерты не превратились в шум
Порогов должно быть мало и они должны быть понятны «на слух». Практический старт:
· для хитов: минимум WOS = 1–2, цель = 2–4,
· для хвоста: цель ниже, иначе склад раздуется,
· «мёртвый SKU»: 3 недели без продаж при наличии остатка — уже повод разбираться.
Что должно быть у каждого алерта
Владелец (кто решает), действие (что делаем) и срок реакции (например, 24–48 часов для OOS-риска по хитам).
Полная методика в статье "Автоматизация управления товарными запасами".
Продукт ARK для витрин, дашбордов и сигналов по продажам/остаткам/возвратам ARK Space DATA.