Когда я только начинал — в сетевом маркетинге, на улице, подходил к незнакомым людям — я думал, что продажи это про красивую речь. Кто убедительнее говорит, тот и продаёт.
Я оттачивал презентации. Учил аргументы. Репетировал перед зеркалом.
И всё равно регулярно уходил ни с чем.
Пока один опытный продавец не сказал мне кое-что, что я поначалу не принял всерьёз:
«Серёга, заткнись. Просто дай человеку говорить.»
Я попробовал. Не перебивал, не торопился с решением, не вставлял умные доводы. Просто слушал — и задавал вопросы.
И знаешь что? Клиент сам начал объяснять мне, почему ему нужен этот продукт. Сам называл свои боли. Сам приходил к выводу, что нужно купить.
Моя работа стала — не убеждать, а правильно слышать.
Сейчас моя конверсия в наставничество — 8 из 10 переговоров. Не потому что я красиво говорю. А потому что я умею молчать в нужный момент и слышать то, что человек говорит между строк.
Вот что я заметил за 28 лет практики:
Большинство экспертов — особенно психологи, коучи, консультанты — боятся тишины в разговоре с клиентом. Пауза кажется неловкой, и они спешат её заполнить. Говорят про услугу, про программу, про цену.
А клиент в этот момент был готов рассказать самое важное.
Именно поэтому у многих прекрасных специалистов низкие продажи. Не потому что плохой продукт. А потому что они говорят — вместо того, чтобы слушать.
Проверь себя:
— Ты знаешь, что болит у клиента сильнее всего — или ты предполагаешь?
— Ты слышишь, чего он боится — или ты занят тем, чтобы убедить?
— После диагностики клиент ушёл с «я подумаю»? Скорее всего, ты говорил, а не слушал.
Слушание — это навык. Он тренируется. И он меняет конверсию быстрее любого скрипта.
Если хочешь разобраться, как именно выстраивать диалог с клиентом так, чтобы он сам приходил к решению купить — пиши «+» в комментариях. Расскажу подробнее.