Многие покупатели считают, что главная задача — найти подходящую квартиру. Но даже после просмотра и начала переговоров сделка может оказаться невозможной. И причина часто кроется вовсе не в цене или документах. Об очередном таком кейсе рассказывает старший партнёр сети Vysotsky Estate Тамара Высоцкая.
Один из моих агентов уже несколько недель ведёт переговоры с агентом, который продаёт квартиру, понравившуюся нашим покупателям.
Сначала он пытался получить информацию о правоустанавливающих документах. Оказалось, что у квартиры несколько собственников, одному из которых 80 лет. На это я сразу посоветовала агенту:
«Ищите запасной вариант».
Потом мы попытались начать переговоры по цене, но получили ответ о неготовности обсуждать стоимость. Причина, которую озвучил агент с той стороны, — собственники сначала хотят «отсмотреть» всех покупателей и только потом вести переговоры. Мы ждали.
Через несколько дней объявление исчезает с рекламных площадок. Звоним агенту, спрашиваем:
«Квартиру продали?»
Ответ — нет:
«Мы пока убрали объект из рекламы, поскольку один из собственников плохо себя чувствует».
И всё стало очевидно: кто-то очень не хочет переезжать.
Я уже говорила много раз и буду повторять это снова и снова: люди, которым под 60 лет, с большим трудом меняют место своего проживания, особенно насиженное годами. А уж в случае, когда человеку глубоко за 70, — вероятность, что он по доброй воле переедет, предельно мала. Только если есть крайняя необходимость в деньгах или морально давят родственники.
В нашем случае дедушка 80 лет явно показывает, что не хочет и не собирается покидать свой дом и делает всё возможное, чтобы от него отстали. Даже ложится в больницу.
Как только я вижу, что в сделке будет участвовать мужчина или женщина старше 70 лет, первый вопрос, который я задаю — «Зачем вам это нужно?»
Необходимо выяснить, какая у собственника цель, кто давит, требует денег, заставляет разделить имущество, выпирает из квартиры, не даёт жить и т.д. Всё это я ещё на начальном этапе выясняю у пожилых продавцов.
И агентам обязательно нужно держать в голове:
при подборе недвижимости в таких ситуациях всегда должно быть подобрано ещё 2–3 дополнительных варианта — на случай, если сделка не состоится.