25 марта — срок подачи декларации по налогу на прибыль.
И примерно в это время в компаниях звучит один и тот же вопрос.
Директор смотрит отчет, смотрит на сумму налога и спрашивает:
— Подождите. Мы платим налог на прибыль. А где сама прибыль?
В отчете она есть.
Налог платить нужно.
Но денег в компании почему-то нет.
Знакомая ситуация?
На практике это происходит в огромном количестве бизнесов. И причина часто не в налогах и не в бухгалтерии.
Ошибка обычно намного глубже — в управленческой модели.
И чаще всего она связана с неправильным расчетом маржинальной прибыли.
Ошибка №1, которая искажает весь бизнес
Маржинальная прибыль — один из ключевых показателей для управления бизнесом.
Именно она показывает:
- какие продукты реально зарабатывают
- какие направления тянут компанию вниз
- где бизнес теряет деньги
Но на практике маржу считают по упрощенной и часто неправильной схеме.
В расчет начинают включать:
— аренду
— амортизацию
— фиксированные оклады
— постоянные сервисные платежи
— управленческие расходы
На первый взгляд это кажется логичным.
Но именно здесь возникает ошибка.
Главный принцип маржинальной прибыли
В маржу входят только переменные расходы.
То есть те, которые меняются вместе с объемом продаж или производства.
Есть простой тест.
Если продажи упадут в два раза, этот расход тоже уменьшится?
Если да — это переменный расход.
Если нет — это постоянный расход.
И он не должен попадать в маржинальную прибыль.
Ошибка №2, которую делают почти все
Многие путают прямые и переменные расходы.
Но это разные вещи.
Пример:
Сырье — прямой и переменный расход.
Оклад оператора линии — прямой, но постоянный расход.
Комиссия маркетплейса — косвенный, но переменный расход.
Для маржинальной прибыли важно не то, как расход отражается в бухучете.
Важно, как он ведет себя при изменении объема.
Можно ли учитывать косвенные расходы?
Иногда — да.
Если они действительно зависят от объема работы.
Тогда их распределяют через драйвер нагрузки.
Например:
- машино-часы
- человеко-часы
- километры пробега
- тонна-километры
- количество операций
- количество переналадок оборудования
Тогда косвенный расход становится переменным через драйвер.
Опасная ошибка: прятать постоянные расходы в маржу
Очень часто компании «раскидывают» все расходы по продуктам.
И в маржинальной прибыли оказываются:
— аренда цеха
— аренда техники
— оклады сотрудников
— минимальные сервисные платежи
Но это прямые постоянные расходы.
Они должны учитываться на следующих уровнях P&L, а не в маржинальной прибыли.
Когда их включают в маржу, начинается искажение.
Чем это заканчивается:
Неправильный расчет маржинальной прибыли приводит к управленческим ошибкам.
Компания может:
— признать прибыльный продукт убыточным
— назначить неконкурентную цену
— закрыть направление, которое на самом деле приносило деньги
— неправильно оценить эффективность акций и скидок
И такие решения могут стоить бизнесу очень дорого.
Реальный кейс:
Завод по производству пластмассовых изделий анализировал эффективность каналов продаж.
По отчетам часть каналов выглядела вполне прибыльной.
Если смотреть только на прямые расходы — все было нормально.
Но когда компания пересчитала маржинальную прибыль по переменным расходам, картина изменилась.
Выяснилось, что часть каналов съедает маржу из-за:
— дорогой логистики
— складирования
— упаковки
— доставки мелких заказов
Фактически выручка росла.
Но значительная ее часть уходила на переменные операционные расходы.
И эти каналы не создавали маржу для покрытия постоянных затрат компании.
Когда бизнесу пора пересматривать финансовую модель
Есть несколько тревожных сигналов.
Если вы видите хотя бы один из них — стоит проверить расчет маржинальной прибыли.
— прибыль в отчете есть, а денег нет
— ассортимент слишком широкий
— косвенные расходы растут быстрее выручки— сложно понять, какие продукты реально зарабатывают
— акции и скидки не дают ожидаемого результата
Что стоит пересмотреть CFO
Практические шаги:
✔ анализировать ассортимент по переменной себестоимости
✔ принимать решения по маржинальной прибыли, а не по валовой рентабельности
✔ оценивать промо-акции по инкрементальной маржинальной прибыли
Это дает намного более точную картину бизнеса.
Главный вывод:
Если в расчет маржинальной прибыли попадают постоянные расходы, CFO получает не инструмент управления, а источник ложных выводов.
И тогда снова возникает тот самый вопрос директора:
«Мы платим налог на прибыль. Но где сама прибыль?»
Если статья была полезной — поставьте ❤️
Это помогает алгоритмам показывать материал большему количеству предпринимателей.
А в комментариях интересно узнать:
считаете ли вы маржинальную прибыль в своей компании?
Я, Светлана Вохмянина, эксперт по налогам, Основатель ряда компаний в РФ, президент Благотворительного фонда.
На моем канале Вы найдете еще больше полезной и уникальной информации.
Подписывайтесь и ставьте лайк. Это меня мотивирует =))