Самый частый вопрос, который слышит любой продавец: «Сколько это стоит?». Компания «Буманс» — не исключение.
Наши менеджеры по продажам отвечают на этот вопрос каждый день и час, но так ли важна цена и действительно ли это главный критерий выбора? Давайте разберемся.
Многие считают, что менеджеру интересно продать дороже, поэтому не любят вступать в диалог с продавцом, а просто хотят услышать конечную цифру и поскорее получить заказ.
Так ли это на самом деле? Давайте рассмотрим на нашем примере и попробуем разрушить стереотип
История Ивана Ивановича: когда опыт мешает слышать
Как-то раз позвонил Иван Иванович - столяр с 20 летним стажем, и попал на менеджера Лену, которая работала в компании всего две недели.
— Сколько стоит кубометр ясеня 50 мм? — сходу спросил он
— Подскажите, что за изделие вы готовите и где его будете применять? — вежливо поинтересовалась Лена.
— Я сам всё знаю, — отрезал Иван Иванович. — Мне нужна доска 150х3000 мм.
Менеджер очень старалась узнать что же он будет производить, но под натиском взрослого опытного мастера сдалась, и приняла его условия, назвав цену.
Откуда такие цены?! Это грабеж! — разгневался столяр.
Все же, он согласился и заказал две доски точных размеров.
Лена передала заказ на склад
Перебрав паллету массива ясеня, менеджеры склада нашли необходимые доски, и продавец сообщила об этом уже сильно недовольному Иван Ивановичу, который рвал и метал, не понимая, почему целый день ему не могут подготовить заказ, потом еще раз прогневался ценой, но счет все же оплатил.
Каково было удивление менеджера Лены, когда перед отгрузкой материала Иван Иванович попросил
— Распилите мне эти трехметровые доски по метру. И вообще, делаете ли вы роспуск вдоль? Мне нужны бруски шириной 75 мм.
В услуге роспуска ему отказали, поскольку в «Буманс» нет своего производства и соответствующего оборудования, но по длине распилили для удобства транспортировки.
Почему мастер больше не вернулся?
Конечно же Иван Иванович, больше ничего никогда не купил пиломатериалы в магазине «Буманс». Но когда менеджер отдела сопровождения через некоторое время позвонил ему и спросил
— Неужели вас не устроил материал?
— Доски отличного качества, — нехотя признал мастер. — Но у вас неоправданно дорого.
— Простите, но почему же вы не взяли доску короткую - метровую с шириной близкой, к необходимой вам, которая обошлась бы в три раза дешевле, а по качеству была бы ничем не хуже
Мастеру с огромным стажем было нечего ответить на вопрос.
Наша практика показала, что таких мастеров много, и мы прекрасно знаем, что за продавцами закрепился ярлык: «продам подороже — и будь что будет»
Но для нас, действительно важно продать материал, подходящий под задачу, чтобы покупатель остался доволен и пришел к нам еще не раз, и чтобы покупка соответствовала потребности.
Мы задаем вопросы не из любопытства - многолетний опыт работы со столярными производствами, дает нам возможность предлагать решения под конкретную задачу и предлагать максимально подходящий для этого материал.
В ассортименте компании доски мебельной влажности, толщиной 30, 40 и 50 мм, разной ширины и длиной от 500 мм до 3000 мм,
Так кто же выбирает цену?
Покупатель или продавец? На самом деле — ни тот, ни другой.
Цену выбирает конечное изделие. А наша миссия — помочь правильно сформулировать задачу и подобрать подходящее решение.
Поэтому в следующий раз, когда менеджер начнет задавать вопросы - не спешите раздражаться, возможно, он пытается сэкономить ваши деньги