База давно сделана: SEO, контекст, таргет, маркетплейсы — но продажи год-к-году не растут.
Такой запрос всё чаще приходит от владельцев и маркетологов интернет-магазинов. Взгляд замылен, новых идей нет, кажется — только стагнировать.
Но те же инструменты плюс новые площадки дают прирост, если знать, где теряется эффективность. Разбираем по порядку.
🏗️ Фундамент: без этого всё остальное сольёт бюджет
Считайте маржу, а не CPO. Оптимизация по стоимости заказа без учёта маржинальности — системная ошибка. Магазин может показывать «хороший» ДРР и терять деньги на каждой продаже низкомаржинального товара. Yandex DataLens позволяет свести Метрику, рекламные кабинеты и CRM без дорогих интеграций — это минимально необходимый стек.
Откажитесь от атрибуции last click. Last click искажает картину настолько, что решения об отключении каналов принимаются на основе ложных данных. Нужно понимать роль ассоциированных конверсий и временной лаг между касанием и покупкой — особенно в категориях с долгим циклом принятия решения.
Расширение каналов без аналитики до маржи масштабирует убытки, а не продажи.
⚙️ Управление трафиком: точечные улучшения с высокой отдачей
Сегментируйте ставки по маржинальным группам. Единая стратегия для всего каталога — деньги на ветер. Высокомаржинальные товары выдерживают агрессивные ставки, низкомаржинальные нужно либо выводить из рекламы, либо держать на минимуме. Это приоритет номер один перед любым расширением.
Автостратегии Директа работают — но с условием. Минимум 10–20 конверсий в неделю на кампанию, иначе система не обучается и расходует бюджет хаотично. Если результата нет сразу — перезапустите на большей выборке данных.
Биддеры для маркетплейсов — уже не роскошь. На ассортименте от 100+ SKU ручное управление ставками на WB и Ozon это имитация работы. Автобиддеры на основе сквозной аналитики дают кратный рост заказов при сохранении ДРР, и готовые SaaS-решения на рынке уже есть.
🎯 Аудитория: ретаргетинг и расширение
Делите ретаргетинг по глубине воронки. Брошенная корзина и просмотр карточки товара — разные намерения. Единый сегмент «был на сайте» — потерянные деньги. Разные офферы, разные креативы, разные ставки. И сохраняйте ретаргетинговые кампании даже при паузе основных каналов.
Look-alike по покупателям с высоким LTV. LAL на посетителей сайта — слабый сигнал. LAL на покупателей с LTV выше среднего — один из наиболее недооценённых инструментов масштабирования в Директе и VK. Требует нормальной CRM, но окупается быстро.
Не забывайте про frequency capping — без ограничения частоты показов ретаргетинг выжигает узкую аудиторию за несколько недель.
📡 Новые каналы: где аудитория ещё не выжжена
Кластеризация фидов в VK. Продвижение всего каталога единым фидом обычно даёт высокий CPO. Разбивка по категориям, ценовым сегментам и сезонности позволяет найти ниши, где таргет сопоставим с Директом. Требует перебора — но работает.
Нишевые маркетплейсы. В fashion — Lamoda, в стройке — Леман Про, в косметике — несколько конкурирующих площадок. Конкуренция ниже, комиссии адекватнее. Выходить нужно сейчас, пока окно не закрылось так же, как закрылось на WB и Ozon.
Авито.Реклама. С лета 2025 площадка позволяет продвигать бизнес без размещения объявлений на классифайде. Аукцион пока не перегружен — есть шанс собрать дешёвый трафик до того, как туда придут конкуренты.
🎨 Креативы: система, а не генерация ради генерации
Видео повышает CTR и снижает стоимость лида — особенно в Директе, где его используют единицы. Но ротация без A/B-тестов — это хаос. Нужны чёткие критерии отключения объявлений и понимание усталости аудитории, иначе эффект съедается бесконтрольными расходами на неработающие варианты.
Если у вас используются все 10 пунктов — напишите в комментарии, выражу искреннее публичное восхищение : )