🤎 Эффект дорогого соседа
Устройство за 2000 кажется дорогим, когда оно самое дорогое на витрине. Но поставьте рядом позицию за 4000 и те же 2000 вдруг становятся разумным выбором.
Это называется ценовой якорь. Первая цифра, которую видит клиент, задает шкалу для всего остального.
Что это значит на практике:
🔴Не прячьте премиум на дальнюю полку. Даже если его берут редко, он продает все что стоит рядом. Без него вы конкурируете только ценой, а это путь вниз.
🔴Ставьте в каждой категории три варианта: начальный, средний, топовый. Большинство возьмет средний, но возьмет увереннее. А кто-то потянется к старшему.
🔴В разговоре начинайте с лучшего, потом предлагайте альтернативу проще. Это не впаривание, это нормальная экспертная подача.
Дорогой сосед на полке это продавец без зарплаты. Просто дайте ему правильное место.
