Рассуждения троечника: Сижу у окна, пью кофе, читаю ленту новостей. Всплывает реклама: «Научу продажам за 3 дня». На фото парень **30-ти** лет — коуч. Читаю, как он рассуждает о стратегии ведения переговоров, «холодных звонках», как заставить собеседника купить, да ещё и по телефону. И знаете, читаю я этих коучей по продажам и удивляюсь.
Они учат «многоходовкам», «техникам закрытия», «эффективным возражениям». У них там «скрипты», «присоединение», «работа с секретарём». Красиво упаковано, дорого продаётся.
А опыт многих лет продаж говорит об обратном. На самом деле продажи — это просто. И совсем не про то, чему учат коучи.
Давайте по порядку.
🌍 Два вида переговоров
Есть переговоры политические — мирового уровня. Самые сложные и красивые. Там и гамбит, и многоходовка, и давление, и отступление, и шантаж. Всё то, что коучи так любят описывать. Но с одним «но»: перед такими переговорами проходят месяцы анализа, шпионажа и выработки стратегии. Ради двух-четырёх часов самой встречи. Тут работа аналитиков, послов, экономистов и т.д.
А есть переговоры вторые — наши, бытовые. Сбыт или снабжение обычной продукции: щебня, труб, продуктов питания. Это не шахматы. Это работа. Ремесло. В нём есть место удаче, но основа — цифры, логистика, отношения и характер.
🎓 Про коучей и кастрюли
Захожу я на сайты коучей. Смотрю, чем они заманивают.
1. «Стань супер-продажником за 3 дня». Обещают, что после курса будешь продавать что угодно кому угодно. «Уникальная авторская методика», «секретные техники», «закрой 100% сделок».
2. «Скрипты на все случаи». Готовые диалоги: «Скажи эту фразу — и клиент растает». Таблицы, схемы, волшебные слова.
3. «Работа с возражениями». Клиент говорит «дорого» — ты ему заученный ответ. Клиент говорит «подумаю» — ты ему ещё один. И так до бесконечности.
4. «Холодные звонки». Посади девушку с бархатным голосом, обзвони тысячу человек — сто купят.
И вот это последнее — самое смешное.
Потому что «обзвони тысячу — сто купят» — это не бизнес. Это лотерея. Это просто частота ударов. **Тысячу** человек послали, **сто** купили не потому, что продажник гений, а потому что:
кому-то кастрюля реально нужна была;
кто-то под зарплату попал;
у кого-то просто настроение хорошее.
При чём здесь талант продавца? Да ни при чём.
Но коучам это выгодно продавать. Лёгкие деньги, красивая упаковка, иллюзия, что можно всему научиться за три дня.
Или как пример: что в этой ситуации сделает профессионал/коуч? Мне звонили с биржи, предложили стать миллионером на биржевых торгах. На его профессиональное привлечение я ответил: «Да, всё мне нравится, я готов стать миллионером, вся моя зарплата в 25 000 рублей минус моя коммуналка, еда, одежда — ваши». Он даже продолжать разговор не стал, просто положил трубку. Ну а где же «Волк с Уолл-стрит»? Где мои миллионы?
А на рынке: приходишь покупать огурец — и где переговоры? Скидка 20–30 рублей, и все переговоры...
📱 Про Samsung и настоящие продажи
А теперь давайте посмотрим, как продаёт тот же Samsung.
Они изобрели новый телефон. Готов он был полгода назад. Но они молчат.
Полгода они льют интригу: «Скоро выйдет нечто невероятное!». Тизеры, слухи, утечки, намёки. Люди сходят с ума, обсуждают на форумах, откладывают деньги.
Когда ажиотаж достигает пика — они выбрасывают телефон на рынок. И его сметают за день.
А в это время у них уже третий телефон готов. И четвёртый в разработке.
Где здесь отдел продаж в понимании российского собственника? Его нет. Есть отдел заказов и мощная маркетинговая служба во главе с топ-менеджерами и тем же собственником. В данной ситуации люди сами хотят купить, их не надо уговаривать.
Продажу сделали:
стратегия собственников (когда выпускать, цена);
научный отдел (новшества);
маркетинг (как интриговать);
терпение (полгода ждать);
миллиарды на рекламу (чтоб все знали).
А отдел продаж просто принимает заявки.
🪨 Про щебень, Белгород и Воронеж
Теперь давайте спустимся с небес на землю. К щебню.
Есть завод в Воронеже. Производит щебень. Себестоимость — 100 рублей. Продаёт за 200. Всё, коридор известен, пляши в нём.
И вдруг хозяин решает: расширяю производство! Теперь щебня будет в два раза больше. Продавайте!
А куда продавать? Воронеж уже забит под завязку. Все стройки обеспечены, все дороги отсыпаны, контракты заключены. Единственный выход — соседние регионы. Например, Белгород.
Но в Белгороде свой карьер. Свой щебень. Они его продают по 200 рублей, а могут и по 150 отдать — логистика копеечная.
А ты привозишь из Воронежа. Цена та же — 200 рублей. Но тебе ещё 30 рублей на дорогу тратить. Итого твой щебень для Белгорода уже 230 рублей.
И что ты сделаешь? Будешь коуча слушать? «Используй технику возражений, продай ценность»?
Да белгородскому покупателю плевать на твои техники. У него свой щебень дешевле.
Продажи упираются не в навыки продавца, а в цифры: себестоимость, логистика, насыщенность рынка и кошелёк покупателя.
⚙️ Про план, производство… и за что на самом деле хватаются собственники
А теперь момент, который коучи обходят стороной.
Представь: хозяин завода решает — продавать в полтора раза больше. Запускает дополнительные смены, закупает запчасти, нанимает людей. Производство растёт. А рынок — нет. Он так быстро не растёт.
И что получается?
склады забиты;
логистика не справляется;
цены падают, потому что надо срочно продавать;
маржа тает, затраты растут.
И дальше собственник начинает дёргаться:
либо снижать цену ниже себестоимости (а это уже не бизнес, а аттракцион);
либо держать цену и сидеть с товаром;
либо увольнять людей и останавливать станки.
Где здесь место для «техники возражений» или «скрипта холодного звонка»?
Нигде.
Потому что проблема не в том, что продажники плохо работают. Проблема в том, что рост производства не синхронизировали со спросом. И никто заранее не подумал:
куда этот щебень пойдёт;
сколько на это нужно денег (маркетинг, логистика, скидки);
и главное — какую стратегию мы вообще выбираем.
А стратегия, по сути, всего две.
Первая — ты территориальный игрок. Завод в Воронеже, клиенты — рядом. Работаешь на своей территории, держишь стабильную долю, оптимизируешь логистику и себестоимость.
Вторая — ты глобальный игрок. Как Samsung. Там никто не кричит на отдел продаж: «Продавайте в два раза больше!». Там:
вкладываются в разработку и маркетинг;
создают интригу за полгода до выхода продукта;
формируют спрос до того, как товар появился.
А у нас часто бывает так: собственник хочет результатов «как у глобальных», а действует «как территориальный». И в итоге просто требует от продажников невозможного:
— «Продавайте в два раза больше!»
— «А бюджет на маркетинг дадите?»
— «Нет».
— «Логистику улучшите?»
— «Нет».
— «Цену можно снизить?»
— «Нет».
И продажники бьются головой о стену. Клиентов нет — потому что спроса нет. А собственник злится: «Вы ничего не умеете!»
Хочешь роста — вкладывайся. В новые рынки, в логистику, в маркетинг, в людей.
Без этого «рост продаж» — просто цифра в приказе. И никакой коуч тут не поможет.
🚀 Про инициативу и увольнения
Но это ещё не всё.
Сидит продажник на этом заводе. Работает, звонит, ездит. И вдруг: «А давайте я новую фракцию продвигать буду! Она вон как хорошо заходит!» Или: «А давайте я в соседнюю область съезжу — там рынок не занят!»
Инициатива? Хорошо же.
А собственник смотрит и думает: «Ты кто такой? Это мой завод. Твоё дело — выполнять план». Не выполнил — увольняет. Шаг влево-вправо — расстрел.
Почему?
Страх: вдруг продажник договорится о цене ниже себестоимости.
Контроль: хочу всё держать в руках.
Амбиции: «Если такой умный, почему не на моём месте?»
Продажник может предлагать идеи. Хороший собственник послушает. Если идея здравая — возьмёт на вооружение. Если нет — объяснит, почему нет.
Но принимать решения продажник не имеет права.
🎯 А теперь к самому главному
Собственник часто думает: «Я создаю производство. Продажники пусть продают».
А на самом деле собственник должен быть главным продажником.
Продажи делает не отдел продаж. Продажи делает весь бизнес — и лично собственник как главный дирижёр.
Если увеличил план — обязан:
либо сам найти новые рынки;
либо дать продажникам инструменты (бюджет на поездки, маркетинг);
либо нанять людей с полномочиями.
А если просто поднял план и сказал «продавайте» — это не стратегия. Это перекладывание ответственности.
Продажник не может продать то, что некуда продавать.
И ещё. В большинстве случаев продажи в реальном секторе — это не «техники закрытия». Это доверительные отношения. Иногда переросшие в личные, дружеские. Все продажники знают случаи, когда увольняют менеджера — и с ним уходят покупатели.
🩸 Ирония судьбы
Самые успешные собственники — те, кто сам умеет продавать.
Они могут нанять директора по производству или бухгалтера. Но продажи никогда не отпускают полностью. Потому что знают: продажи — это кровь бизнеса. Остановится кровь — остановится всё.
А те, кто думает «я создаю — они продают», рано или поздно упираются в потолок. И виноватыми оказываются продажники.
✅ Мои выводы (опыт, а не учебник)
1. Коучи продают иллюзию. Красивую, дорогую, но иллюзию. Большинству из них — до 30, и почти никто не работал в реальном секторе. Они учат многоходовкам, а в жизни всё упирается в себестоимость, логистику и человеческие отношения.
2. Samsung не звонит по холодным звонкам. У них есть стратегия, терпение и деньги на маркетинг. Отдел продаж у них — приёмщики заказов. И это нормально.
3. Продажи — это цифры. Хочешь продавать — считай: себестоимость, доставка, насыщенность рынка. Без арифметики все техники — пустой звук.
4. Инициатива продажника часто наказуема. Если ты работаешь не у того собственника, любое предложение может стать поводом для недовольства. Страх и контроль часто сильнее здравого смысла.
5. Собственник, иди продавать сам. Если ты открыл бизнес и думаешь, что твоё дело — только станки, ты ошибаешься. Твоё дело — чтобы продукт уходил. Лично или через людей, которым доверяешь.
6. Не требуй невозможного. Рост без стратегии, бюджета и понимания рынка — это путь к кризису.
Продажи — это просто. Это про правду, про цифры и про то, насколько собственник готов в это вкладываться.
А коучи… Они просто делают свой бизнес. Продают воздух. Красиво, дорого, но воздух.
👇 Вместо послесловия
Вот я тут размышлял, а как на деле?
Бывало такое, что бизнес упирался не в «талант продажников», а в то, что никто вовремя не сел и не посчитал цифры (себестоимость, логистику, насыщенность рынка)?
Кто в вашей компании (или у знакомых) реально задаёт вектор продаж — собственник, маркетинг или всё‑таки «волшебный» отдел продаж с волшебными скриптами?
И самый честный вопрос: был у вас случай, когда вы понимали — продать это невозможно, а начальство требовало «использовать технику возражений»?
Делитесь в комментариях. Интересно, как оно у людей на самом деле.
Ставьте 👍 и подписывайтесь, чтобы не пропустить следующие «болталки у окна».
#продажи #бизнес #коучи #опыт #снабжение #щебень #Samsung #предпринимательство #маркетинг #менеджмент #реальныйбизнес