27 февраля в гостях в студии PROперсона побывала Динара Кураева — эксперт в автобизнесе международного уровня с опытом более 15 лет, бизнес-тренер, предприниматель и собственник компании по управлению проектами "Х8".
За это время она прошла профессиональный путь от кассира до уровня, на котором собственники передают ей оперативное управление компаниями в кризисных ситуациях. В её биографии есть и открытие дилерских центров, и выстраивание отделов кредитования, продаж и call-центров, и управление федеральными сетями, а сегодня работа в формате внешнего генерального директора.
Разговор вышел не про «успешный успех», а про реальный профессиональный маршрут с конкретными ошибками, финансовыми потрясениями, управленческими решениями и трезвой оценкой того, как устроен рынок изнутри.
— Динара, давай начнём с твоего профессионального пути. Ты часто говоришь, что он начался совсем не так, как планировалось.
— Действительно, не так. Изначально я видела себя следователем, для меня это была конкретная, осознанная цель. Когда с этим не получилось, всё воспринималось это как настоящая трагедия: казалось, что выстроенная картина будущего рухнула.
В итоге я пошла работать кассиром в автосалон. Так начался мой путь в автобизнесе в Перми, компании «Verra Motors». Дальнейшая карьера развивалась стремительно, но при этом была абсолютно последовательной: каждый следующий шаг вырастал из предыдущего.
Кассир, оформление документов, менеджер по кредитованию и страхованию, руководитель направления,так пять лет я выстраивала эти отделы с нуля. Затем перевод в Ижевск, где я открывала дилерский центр LADA: формирование команды, выстраивание всех процессов. А после Казань: сначала директор по продажам, затем директор по развитию федеральной компании. Это уже иной масштаб ответственности, так как это не один салон, а сеть, стратегия и масштабирование. В 2020 году, после рождения третьего ребёнка, я перешла в собственный бизнес.
— Это было осознанным решением или стечением обстоятельств?
— Скорее, рынок сам создал для этого условия. После рождения ребёнка был вынужденный перерыв, я выпала из операционной деятельности. Именно в этот период начали поступать звонки от собственников: «Посмотри, что происходит», «Нужен взгляд со стороны», «Подключись, я готов на любые условия».
Один звонок, второй, третий, и в какой-то момент стало очевидно: это системный спрос. Людям нужна конкретная помощь, и они готовы за неё платить, потому что проблемы вполне реальны (где-то падают продажи, где-то кредитный отдел не работает, где-то call-центр просто теряет заявки). Так я начала заходить в эти бизнесы, поначалу точечно, затем всё глубже.
— Что именно происходит, когда ты заходишь в проект?
— Я никогда не работала в формате «консультанта на бумаге». Вхожу в бизнес и работаю руками: прихожу в отдел, становлюсь фактическим руководителем на месте, разбираю процессы, анализирую работу сотрудников, выявляю узкие места. Многолетний опыт позволяет быстро понять, как должен выглядеть нормальный рабочий процесс, какие показатели в норме, а какие являются сигналом о проблеме.
Сразу формируется план действий: что менять, где провалы, где быстрые точки роста, и только затем уже внедрение. По кредитованию, работе call-центра, продажам я провожу обучение самостоятельно.Все построено на ролевых играх, настройке скриптов, а также отладке воронки. Ко всему прочему перечисленное мной реализуемо даже в удаленном формате.
В какой-то момент собственники начали расширять запрос: «Ты же не только про кредитование, посмотри ещё продажи, маркетинг, сервис». Так из эксперта по направлению я постепенно стала закрывать весь бизнес, то есть, по факту, выполнять функцию внешнего генерального директора.
— Ты сама называешь это «генеральный директор на аутсорсе»?
— Именно так, потому что по существу это именно то, чем является эта работа. Я беру на себя практическое, а не номинальное управление бизнесом. При этом моя задача не заключается в том, чтобы не «осесть» в проекте навсегда, а прямо противоположное, всё для того, чтобы выстроить систему и передать её команде.
Ключевая цель проявляется в том, чтобы после моего выхода бизнес продолжал работать устойчиво. Чтобы руководители остались с необходимыми компетенциями, понимали процессы и могли двигаться дальше самостоятельно. Вот две задачи, которые я решаю в каждом проекте: выправить ситуацию в моменте и параллельно изменить её руками самих менеджеров.
— Ты говорила, что первая часть карьеры была совсем не про семью.
— Абсолютно верно. Когда родился первый ребёнок, я вышла на работу через месяц, и не потому что была поглощена карьерными амбициями, а потому что была объективная необходимость: кредиты, расходы, ответственность. В тот период я была полностью в работе. Быстро росла, много зарабатывала, но классической семейной жизни практически не было.
Ситуация изменилась позже, а именно, когда появились второй и третий ребёнок, изменилась и личная жизнь. Я поняла, что не хочу воспроизводить прежнюю модель. Сейчас работаю удалённо, выезжаю в командировки, но стараюсь выстраивать жизнь так, чтобы в ней было место не только бизнесу. Командировки, кстати, тоже стали другими: днём работа, вечером прогулка по городу, ужин. Семья — это опора, а не помеха для меня.
— Были ли ошибки, которые ты сегодня считаешь ключевыми уроками?
— Да, и вполне конкретные. Первая была финансовая: в 2008 году я взяла долларовый автокредит, так как на тот момент это казалось разумным решением. В итоге ежемесячный платёж вырос в 2,5 раза, а доход упал вдвое. Экономика просто не сходилась: не хватало ни на кредит, ни на текущие расходы. Это был болезненный, но очень ценный урок о валютных рисках и финансовом планировании.
Вторая ошибка была управленческая. Я пыталась растить людей до руководящих позиций, когда они сами этого не хотели. Мне казалось: есть потенциал, есть навыки, значит, нужно тянуть вверх. Но человек не стремился к управлению, он хотел развиваться как эксперт, отчего начиналось сопротивление, в итоге страдали все. Сейчас я чётко понимаю: не каждый специалист должен становиться руководителем. Это надо принять и выстраивать развитие в соответствии с реальной мотивацией человека.
— А была ошибка, связанная непосредственно с командой?
— Да, в начале карьеры я боялась сильных людей рядом. Это распространенная история, потому что часто кажется, что если появится кто-то компетентнее тебя, он займёт твоё место. Я тогда не оставила такого человека в команде, но сейчас понимаю, что ошибалась тогда.
Сильная команда — это как раз когда рядом люди, которые в чём-то превосходят тебя. Задача руководителя не в конкуренции с ними, а в грамотно собранной из них системе, которая будет направлена на результат. После того как я это осознала и пересмотрела подход, страх исчез. В команде должны быть лучшие специалисты, только так можно получить лучший результат. Необязательно быть самым умным и компетентным, важнее правильно расставить людей и создать условия для их эффективной работы.
— Ты достаточно жесткий руководитель?
— Я требовательна к результату. По моему мнению, если задача поставлена,то она должна быть выполнена. Форс-мажор принять могу, один перенос срока допустить тоже, но если это становится постоянным, то включаюсь жёстко. Для меня бизнес заключается в результате, а если его нет, значит, либо задача была сформулирована неверно, либо человек не на своём месте. Решение в обоих случаях очевидно, мы корректируем процесс или меняем человека.
При этом расставаться с людьми мне по-прежнему непросто, особенно когда вместе проходили сложные проекты, вытаскивали бизнес из проблем. Но сейчас это даётся значительно легче, чем раньше, потому что я понимаю, если человек остается на позиции, с которой не справляется, хуже становится всем. И ему в том числе.
— Был ли в твоей жизни момент, который изменил восприятие всего?
— Да, 2020 год, ковид. Я заболела за месяц до рождения ребенка, отчего во время самих родов возникли серьёзные проблемы с дыханием. Это был момент, когда ты в полной мере осознаешь: всё может закончиться в любую минуту, без предупреждения и без твоего согласия.
После этого я многое переосмыслила, я наконец осознала, что нельзя жить только работой. Нужно ценить время, дорожить людьми, не откладывать жизнь на потом. Именно после этого я окончательно приняла решение уйти в собственный бизнес.
— Ты говоришь, что автобизнес — это твоя сфера. Никогда не возникало желания уйти?
— Нет, при чем даже в самые тяжёлые периоды (2008, 2014, 2020, 2022) мысли о смене сферы не было. Были трудные времена, когда «накрывает» по-настоящему, когда рынок сжимается и давит, но это только часть цикла, неотъемлемая составляющая отрасли. Автобизнес живой, он постоянно меняется, и именно в этом его интерес.
Отдел продаж — это то направление, к которому у меня особое отношение, потому что я исторически оттуда, оно для меня как живой организм, от него веет необъяснимым профессиональным теплом.
— Что важно понимать молодым специалистам, которые только заходят в отрасль?
— Важно всё пробовать. Сейчас огромное количество информации, возможностей, обучения, этого не было, когда начинала я, поэтому не надо бояться. Пробуйте разные направления, разные роли, смотрите, где откликается. В какой-то момент ловишь это внутреннее тепло, то самое ощущение, что то, чем ты занимаешься, твое. Вот тогда можно оставаться в этой нише и развиваться дальше: углублять экспертизу или расти в управление. Важно только не бояться рисковать, пока есть на это ресурс.
— И напоследок: в чём твой главный принцип в работе?
— Делать бизнес клиента как свой. Если заходишь в проект с этой установкой, то начинаешь думать не про «оказание услуги», а про результат, и тогда всё выстраивается: и процессы, и команда, и цифры. Иначе работать просто невозможно.
Разговор с Динарой Кураевой стал показательным взглядом на автобизнес изнутри, без упрощений и теории. Её путь показывает, как управленческая экспертиза формируется через практику: от работы на линейных позициях до уровня, где ты отвечаешь за результат всего бизнеса.
Опыт Динары подтверждает мысль о том, что устойчивый бизнес строится там, где есть ответственность за результат, готовность принимать сложные решения и способность передавать работу и функционал так, чтобы всё продолжало работать без внешнего давления.
Полную версию интервью смотрите в социальных сетях проекта PROперсона.