Таня давно думала о собственном бизнесе. Мысль о маркетплейсах не отпускала: начать можно быстро, а кейсы с хорошими оборотами — на каждом шагу.
Денег у Тани было ровно столько, чтобы закупить первую партию товара и попробовать зайти на рынок. Больше всего её пугала возможность ошибиться на старте и просто «сжечь» эти деньги.
Поэтому она написала Свете — подруге, которая уже несколько лет продавала на маркетплейсах. Они встретились в кафе.
— Слушай, я тоже хочу попробовать маркетплейсы, — сказала Таня за чашечкой кофе. — Буду продавать корейскую косметику. Вот нашла поставщика, думаю сразу закупить партию на 300 тысяч.
Света улыбнулась.
— Если хочешь сэкономить деньги и нервы, не начинай с большой закупки.
— Почему? Это же, вроде, выгоднее. Чем больше товара берёшь у поставщика, тем ниже цена. Нет?
Света подозвала официанта и заказала ещё кофе. Разговор обещал быть долгим: она обожала давать советы подругам, решившим попробовать себя на маркетплейсах. Её было не остановить.
Совет №1. Сначала тест — потом большие закупки
— Представь, — продолжила Света, — ты купила 500 единиц товара. А он продаётся по 3 штуки в неделю.
— Ну… пусть себе лежит? Постепенно раскупят?
— Но ведь ты будешь платить за длительное хранение. Опытные селлеры начинают с теста — закупают небольшую партию и смотрят, как реагирует рынок. Если товар продаётся — закупку увеличивают.
— То есть сначала проверяем спрос, — кивнула Таня.
— Именно.
Совет №2. На старте хранить товар у себя
— Кстати, где ты собираешься хранить товар? — спросила Света.
— На складе маркетплейса. — Таня даже удивилась от такого вопроса. Она и не рассматривала других вариантов. — Разве не это удобнее всего?
— Удобнее. Но что для тебя важнее: удобство или экономия? На начальном этапе выбирай то, что дешевле. Смотри, есть две модели продаж: FBO и FBS. FBO (Fulfillment by Operator) — это когда товар хранится на складе маркетплейса. Отправкой и упаковкой занимается маркетплейс. У тебя меньше рутинной работы. А FBS (Fulfillment by Seller) — это когда товар хранится у тебя. Ты сама упаковываешь и собираешь заказы. Сама привозишь товар в пункт приёма или отдаёшь курьеру.
— Звучит сложновато…
— Может быть. Но тут главное вот что: если товар продаётся медленно, на складе начинается платное хранение. Оно тебе надо? Сначала протестируй небольшую партию товара. Посмотри, насколько быстро его раскупают.
— А когда можно переходить на склад?
— Как только увидишь, что спрос на твой товар стабилен.
Совет №3. Снижать процент возврата
— А ещё есть одна статья расходов, о которой новички редко думают, — сказала Света. — Это обратная логистика.
— Это что?
— Если покупатель не выкупил товар, маркетплейс всё равно берёт деньги за перевозку и за возврат на склад. В общем, чем реже твои товары выкупают — тем выше расходы.
— И что с этим делать?
— Хорошенько поработать с карточкой товара, — Света на секунду задумалась и грустно улыбнулась. — Я в своё время сильно на этом обожглась.
— В смысле?
— Я тогда закупила обычные базовые худи. Выложила карточку, пошли заказы… а потом началось. Возвраты, много возвратов. Прям стабильно. И причина была именно в карточке. Я допустила типичную ошибку новичка — просто взяла фото от поставщика и выложила. Не прописала нормально размеры, не показала посадку на разных типах фигуры. Да и цвет на фото отличался от реального. Понятное дело, клиенты такие: «Не-не, это не то, чего я ожидал». В итоге я платила за доставку туда, потом обратно, и так по кругу.
— Кошмар…
— Хорошо, что до меня быстро дошло, в чём проблема. Я переделала карточку. Конечно, на профессиональную фотосессию с моделями у меня тогда не было денег, но я пофоткала дочь при хорошем освещении и добавила инфографику с размерами. Людям стало понятно, какой размер покупать, если они хотят оверсайз или плотную посадку.
— И помогло?
— Да, процент выкупа вырос в два раза.
Совет №4. Осторожнее со скидками
— Кстати, я видела, что многие продавцы постоянно участвуют в акциях, — сказала Таня. — Это же хорошо для продаж?
— Хорошо, но только если считать экономику. Я покажу тебе на примере.
— Видишь? Если устраивать скидки без расчёта, можно уйти в минус.
— То есть скидку надо закладывать в цену товара заранее?
— Именно. Цена должна быть такой, чтобы даже со скидкой товар оставался прибыльным для тебя.
— И кстати, — добавила Света. — Чтобы такие расчёты не делать каждый раз вручную, можно подключить инструмент, который сам помогает контролировать доходы и расходы. У меня «Счёт для селлеров» в МТС Банке — там видно все комиссии и поступления, плюс ты сама получаешь скидки от партнёров.
Совет №5. Учитывать повреждения товаров
— Не забывай, что хрупкие товары могут биться, а упаковка — мяться. Все эти потери тоже нужно учитывать.
— Их нужно тоже закладывать в цену, я правильно понимаю?
— Да. И ещё помогает хорошая упаковка, фиксация мелких деталей и защита хрупких предметов. Например, если будешь продавать крем в стеклянной баночке, понадобится пупырка.
— Но упаковку ведь можно сделать подешевле?
— Можно. Главное — не экономить на защите товаров. А на декоративных элементах — легко. Например, можешь отказаться от фирменных пакетов и декора.
Совет №6. Продавайте товары наборами
— Есть ещё один способ повысить прибыль, — сказала Света. — Продавать комплекты товаров.
— Например?
— Носки по 10 пар, кружки по две штуки, кухонные аксессуары набором. В твоем случае — набор патчей, масок или сывороток. Так будет выше средний чек и дешевле логистика на заказ.
Финальный чек-лист
В завершении встречи Таня выписала для себя несколько простых правил, которые помогут ей на старте продаж на маркетплейсах:
- Тестировать товар небольшими партиями.
- Хранить товар у себя, пока спрос не стал стабильным
- Сделать понятные, честные карточки, чтобы снизить процент возвратов.
- Участвовать в акциях, но следить, чтобы товар оставался прибыльным.
- Пробовать продавать товар наборами, если он непопулярен.