Недавно на глаза попалась статья одного известного российского экономиста. Речь в ней шла о необходимости развития реального сектора экономики России, об индустриализации и национализации, о финансовых спекулянтах, которые губят нашу страну. Однако нас привлекло не содержание статьи, а её название: «Основную массу людей кормят не торгаши, а поля и заводы».
Почему автор, кстати, доктор экономических наук, использует такой явно ненаучный термин, как «торгаш», и так противопоставляет значимость различных отраслей нашей экономики и, фактически, деятельность работающих в них людей? То есть, эти - труженики, кормильцы, а эти - торгаши, кровопийцы? А потому, что он к тому же и политик, и хочет понравиться своей аудитории читателей, которая, очевидно, в большинстве своем солидарна с автором.
Не скроем, название статьи (именно название, а не содержание), такое противопоставление задело…. Задело потому, что мы работаем в сфере торговли с 1990 года, и как предприниматели, и как консультанты – разработчики технологий управления, и как преподаватели и научные работники, и, поэтому, хорошо понимаем истинную значимость этой отрасли экономики для нашей страны.
А ещё мы знаем, что такое отношение к торговле распространено не только среди широких масс населения, которое повсеместно сталкиваясь с низким качеством торгового обслуживания, естественно переносит своё негативное отношение с конкретного продавца на всю сферу торговли.
Некое пренебрежительное отношение к торговле, а точнее – к продажам, как к элементу торговой деятельности и виду профессиональной деятельности людей, мы наблюдаем и среди экономистов – деятелей науки и работников образования, и даже среди руководителей производственных предприятий.
Так в течение многих лет нередко мы слышали примерно следующее: «Ничего не понимаю! Мой завод выпускает такую качественную и нужную людям продукцию, а её не покупают...».
Да, дорогой директор, её не покупают, потому что вы не продаёте. Вы не умеете продавать, потому что относитесь к торговле, к продажам, как к нечто не важному, не серьёзному.
Ну, как же, вы – Производитель Продукта (всё с большой буквы). Но вы забываете, что любой продукт становится товаром только тогда, когда он попадает в систему торговли, то есть к торгашам. И в бухгалтерской отчётности вашего завода, в отчёте о финансовых результатах есть строка «Прибыль (убыток) от продаж», но нет строки «Прибыль (убыток) от производства».
И только становясь товаром и будучи проданным, продукт получает реальное признание своих потребителей и оценку своей социальной значимости.
Но вернёмся к вопросу, почему же у нас в обществе сложилось такое в целом неуважительное отношение к торговле, и к продажам в первую очередь?
Если объяснять просто, то потому, что продажи – это сложно и, вообще говоря, не всем дано уметь продавать, если конечно продавать хорошо. Ну, скажем, в рознице, если просто заниматься отпуском товаров, как со склада – так это ведь не продажи. А вот если профессионально работать с покупателями, то это уже сложно и не все готовы учиться, и не все могут научиться в силу своих личных качеств и способностей.
Люди часто воспринимают профессиональную работу продавца как втюхивание, навязывание, обман. Но только плохие продавцы (с маленькой буквы) действительно втюхивают, навязывают и обманывают. Другие, более «совестливые» плохие продавцы объясняют: «не хочу навязывать покупателям ненужные им товары и, поэтому,… молчу и мычу». А вот профессионалы, Продавцы (с большой буквы), помогают покупателю приобрести к костюму – галстук, к парацетамолу – витамин С, к джину – тоник, к смартфону – чехол.
К сожалению, как и во всех профессиях, продавцов-профессионалов – единицы. Поэтому мы, как покупатели, больше сталкиваемся с плохими продавцами и делаем соответствующие выводы относительно всей нашей торговли.
Ну, а если более глубоко разбираться в этой проблеме, то… Знаменитое российское купечество со своими традициями и технологиями торговли закончилось в 1917 году. А, далее, – провал в 75 лет, когда в условиях тотального дефицита товаров высокое качество обслуживания было особенно и не нужно. И именно дефицит и откровенно низкие зарплаты торговых работников порождали такие негативные явления в торговле, как обсчитывание, обвешивание, воровство и фарцовку.
Соответственно, торговля, в отличие от других отраслей советской экономики, воспринималась как что-то «не наше, не советское»: Рабочий, Строитель, Крестьянин – Трудящийся (с большой буквы), работник советской торговли – «расхититель социалистической собственности».
Появившиеся в конце 80-х торговые кооперативы также не прибавили популярности отечественной торговле в глазах трудящихся масс.
Далее – «проклятые» 90-е, когда в торговлю, в продажи шли все, у кого не вышло продолжить работать по специальности, кто не смог найти себя в науке и производстве, искусстве и образовательной деятельности, кто не смог сохранить себя в качестве инженера, учителя, врача.
Очень многие занялись продажами вынужденно, толком не понимая и никак не признавая, что продажи – это такая же профессия, как и другие. Что это профессия, которой нужно учиться, осваивая соответствующие техники продаж, изучая психологию («неужели!»), развивая свою коммуникабельность и эмпатию к людям («а это то зачем? Ненавижу…»). Многие думали, что их работа в продажах – это ненадолго. Но оказывалось, что навсегда.
Очевидно, что и в последующие «тучные» и не очень годы, в сфере отечественной торговли в этом плане так ничего принципиально и не изменилось.
Да, крупные предприятия торговли могут позволить себе внедрять современные технологии продаж и осуществлять необходимое обучение торгового персонала, приглашая опытных тренеров по продажам, консультантов и психологов.
Но, современная торговля – это, в первую очередь, тысячи предприятий микро, малого и среднего бизнеса, которые и не могут, и часто не хотят заниматься обучением своего персонала – ни продавцов, ни управленцев.
И если работники таких предприятий не готовы самостоятельно обучаться, если они предполагают, что это им не нужно или что их работа в продажах только временная, то мы, как покупатели, получаем явную проблему со своим обслуживанием, а как «народ», формируем для себя негативное отношение и к профессии продавца, и к сфере торговли в целом.
Ну, а, с другой стороны, почему предпринимателям и работникам надо искать где-то частных тренеров и консультантов по продажам, которые помогут, подскажут, обучат? И насколько системным, комплексным будет такое обучение?
Да и разве только общими знаниями организации торговли и техникой продаж ограничивается обучение специалиста торговли? А как же быть, например, с такими разделами знаний, как товароведение, экономика и финансы, маркетинг, менеджмент, количественные методы и информационные технологии?
Эти знания относятся к средне-специальному и высшему торговому образованию, и обязательны для управленца и специалиста современного предприятия торговли. Если же таких знаний нет, то мы слышим: «Я маркетолог, а не экономист», «Я как считаются показатели оборачиваемости запасов?»,
«В чём разница между наценкой и маржей?... А между доходом и прибылью?».
А где же государственная система подготовки торговых кадров, управленцев и специалистов, доступная, в первую очередь, для малого и среднего бизнеса?
А, нет системы…
В 1930 году в нашей стране был открыт Центральный институт заочного обучения Наркомторга СССР, который до 1992 года назывался Заочный институт советской торговли (ЗИСТ), а, начиная с 1992, после нескольких переименований (МКИ, МКУ, МГУК), в 2002 году получил название «Российский государственный торгово-экономический университет» (РГТЭУ). Ещё в годы существования СССР, ЗИСТ включал сеть филиалов и консультационных пунктов во многих городах страны, а к 2012 году уже РГТЭУ стал одним из крупнейших отечественных ВУЗов за счёт наличия, помимо московской площадки, 27 филиалов и институтов, расположенных во многих регионах РФ от Смоленска до Южно-Сахалинска.
В начале 30-х был образован и Ленинградский институт советской торговли имени Ф. Энгельса (ЛИСТ), который в 1992 года был переименован в Санкт-Петербургский торгово-экономический институт (СПбТЭИ), а затем – в Санкт-Петербургский государственный торгово-экономический университет (СПбТЭУ).
Кроме того, ряд экономических средне-специальных и высших учебных заведений страны выпускали специалистов и управленцев для советской торговли.
Таким образом, в СССР была выстроена стройная система повышения квалификации работников торговли, получения ими высшего образования, в первую очередь, без отрыва от работы, в форме заочного, а, также, очного обучения. То есть, в условиях советской системы плановой экономики, в условиях отсутствия рыночных отношений и тотального дефицита товаров, было понимание, что для сферы торговли необходимы профессиональные управленцы и специалисты-практики, а также научные кадры, занимающиеся созданием новых знаний для этой отрасли экономики.
Сейчас же, в условиях рынка и естественной необходимости в современной высокотехнологичной торговли, требующей профессиональных кадров, вдруг оказалось, что такого понимания нет. Поясним.
Созданная в СССР система торгового образования со всеми своими проблемами девяностых и нулевых годов просуществовала до начала 2010-х. А в 2012 году РГТЭУ был «неожиданно» реорганизован и присоединён к Российскому экономическому университету (РЭУ) им. Г. В. Плеханова, который, вообще говоря, не был связан с торговлей ни в образовательном, ни в научно-практическом аспектах. В результате в РЭУ на сегодняшний день осталось только 15 филиалов с учётом того, что у самого ВУЗа в 2012 году уже было несколько своих. К тому же оставшиеся от РГТЭУ филиалы сильно сократились по количеству учащихся и уже давно не ориентированы на торговое образование.
Аналогичная ситуация и с СПбТЭУ. В 2015 году ВУЗ был реорганизован путём присоединения к Санкт-Петербургскому политехническому университету Петра Великого в качестве структурного подразделения и сейчас называется «Институт промышленного менеджмента, экономики и торговли Санкт-Петербургского политехнического университета Петра Великого». Уже из названия понятно, на каком месте в этом ВУЗе стоят вопросы торгового образования.
В результате некогда стройная система торгового образования и научных знаний в виде наличия самостоятельных торгово-экономических ВУЗов нивелировалась до наличия в нескольких учебных заведениях страны направления подготовки бакалавров «Торговое дело» и аналогичных магистерских программ.
А потом мы удивляемся, почему у нас в торговле такая нехватка профессиональных кадров управленцев и специалистов, почему мы внедряем у себя технологии, как правило, западных торговых компаний, и почему мы – торгаши…
Апрель 2022 года