Гостиничный девелопер с 17-летним опытом, основатель BASINN Hotel Development Антон Басин об одном из самых обсуждаемых трендов на рынке — отелях с множественными собственниками.
Формат отелей с множественными собственниками за последние годы стал одной из самых обсуждаемых тем на рынке гостеприимства. На уровне маркетинга это часто по‑прежнему называют «апарт‑отелями», но по сути речь идёт о гостиницах, в которых номерной фонд распродаётся частным инвесторам, а операционкой занимается управляющая компания.
Для гостя это выглядит как обычный отель. Для девелопера и инвестора — как принципиально иная модель с другими рисками, экономикой и юридической конструкцией.
В этой статье системно разберём:
- Как появился этот тренд?
- Как устроены такие проекты и из чего складывается доходность?
- Управление отелем с множественными собственниками: две основные схемы
- Где возникают «отели‑монстры» и почему в этой модели всё решает концепция?
- Что важно знать девелоперам и для инвесторам, прежде чем вкладываться в такие проекты?
Откуда взялся тренд: стоимость денег и законодательство
Главная причина появления таких отелей — высокая ключевая ставка. Строить отель за 2–3 млрд рублей только на банковские кредиты в 2025–2026 годах почти невозможно: кредиты дорогие, требования к заемщикам жесткие, а окупаемость долгая. Что касается льготного кредитования — теперь оно доступно только для объектов на территориях проекта «Пять морей и озеро Байкал».
Выход — привлечь деньги частных инвесторов. Схема простая: «построил — продал номера людям — пошел на следующий проект». Это дает девелоперу три преимущества:
- Меньше своих вложений: Инвестиционное бремя делят с ним десятки и сотни покупателей.
- Быстрый возврат денег: Номера продаются еще на этапе стройки.
- Законные схемы: по 214-ФЗ, который изначально был создан для многоквартирных домов, расчёты происходят через эскроу-счета.
Государство тоже меняет правила: апартаменты с посуточной сдачей выводят из «серой зоны». Их обязывают работать по гостиничным стандартам. Власти признают формат коллективных инвестиций в отели и готовятся законодательно его упорядочить.
Что такое отель с множественными собственниками в профессиональном ключе
С точки зрения гостя это по‑прежнему гостиница: он бронирует номер, пользуется инфраструктурой, получает сервис. Однако такой проект по своей сути — девелоперский продукт, а не «классический» отельный бизнес, выросший из операционной деятельности.
- Девелопер инициирует проект, создаёт концепцию, строит и продаёт юниты;
- Множество инвесторов — физических лиц и/или юрлиц, покупают номера, апартаменты, коттеджи или доли;
- Управляющая компания, берёт на себя маркетинг, продажи, сервис и операционную деятельность.
Что на самом деле продают: юниты, инфраструктура и юридические оболочки
Отели с множественными собственниками — это не только номера. В таких проектах продают:
Гостиничные юниты
Сервисные апартаменты
Общественные помещения
- Классические номера, отвечающие требованиям гостиничного проектирования;
- Номера с кухнями — то, что традиционно называли апартаментами;
- Коттеджи и виллы как самостоятельные юниты (особенно для загородных и курортных проектов);
Для длительного проживания без регистрации, но с сервисом (уборка, смена белья).
Сервисные апартаменты предназначены для длительного проживания, но без возможности регистрации. Обычно они имеют элементы гостиничного сервиса: уборка, доставка еды, смена белья — их логично выносить в отдельные корпуса или этажи, потому что это другой сценарий жизни и другой запрос к социальной инфраструктуре (магазины, бытовые услуги, образование, медицина).
- Рестораны и кафе;
- Спа‑комплексы и wellness‑зоны;
- Ритейл и сервисный стрит‑ретейл в проходных локациях.
Ключевое конструктивное условие — автономность: отдельные входы, техзоны, пожарные выходы, склады, кухни, иногда отдельные лифты. Если об этом не подумать на стадии концепта, впоследствии превращать такие площади в устойчивый арендный бизнес крайне сложно.
Cхемы реализации
- Прямая продажа помещений (ресторану, спа-оператору).
- Продажа долей через ЗПИФ или АО — инвестор покупает не метр, а долю в арендном бизнесе.
На чём зарабатывает девелопер
- На разнице между себестоимостью стройки и ценой продажи номеров.
- В меньшей степени на доле в операционной прибыли.
Частый нюанс, чтобы продать проект, в финансовую модель часто «зашивают» оптимистичные допущения: высокую среднегодовую загрузку, растущий ADR, заниженную долю расходов и минимальный фонд замещения. Сервисные простои, ремонты, обновление мебели и техники, маркетинговые бюджеты — либо недооцениваются, либо подаются невнятно.
Доходность для инвестора в гостиничные юниты: 20–50% в буклете и 7–15% в реальности
Типичная презентация апарт‑проекта выглядит одинаково: «20–50% годовых, всё под управлением, вам только приходят деньги». На практике инвесторы получают 7–15%. Почему так происходит?
Доход инвестора складывается из:
- Арендной платы от сдачи номера.
- Роста стоимости самого актива (капитализации).
- Редко — гарантий обратного выкупа.
Основные причины падения доходности:
- Реальная загрузка отеля ниже плановой.
- Средняя цена номера (ADR) не дотягивает до обещанной.
- Часть номеров простаивает из-за того, что собственники мешают работе или сдают их сами дешевле, сбивая цены.
Также часто девелопер обещает рост стоимости юнита «как у жилья» по 10–20% в год, но цена жилой недвижимости растёт по принципу «хочу и могу себе позволить», тогда как коммерческий гостиничный объект оценивается только через доход (загрузка, ADR, RevPAR и срок окупаемости). Поэтому два одинаковых отеля в одном регионе могут стоить по‑разному: там, где RevPAR 15 000 ₽, актив объективно дороже, чем рядом с RevPAR 10 000 ₽, и коммерческая недвижимость совсем не обязана расти в цене вслед за жильём.
Даже в известных проектах результаты разные:
- YE'S (Москва): Классическая модель — инвестор купил номер, УК им управляет, инвестор получает пассивный доход.
- Аквилон Signal (СПб): Смешанная модель — часть номеров под управлением профессионалов, часть сдают сами собственники. Риски для инвестора выше.
- «Байкал-Аляска»: Курортный проект, где доход зависит от сезона и единой концепции курорта.
Вывод: два похожих проекта могут давать инвестору совершенно разный доход. Все зависит от договора, надежности УК, честности финансовой модели и того, кто и как делит прибыль.
Управление: от «отеля» до ТСЖ на 200 человек — один шаг
Даже идеальный продукт можно сломать неправильной моделью управления. В проектах с множественными собственниками обычно встречаются две базовые схемы.
УК заключает договор с каждым инвестором
УК работает через девелопера или единое юрлицо, консолидирующее юниты
- десятки договоров с разными ожиданиями и нюансами;
- любое изменение правил (тарифы, фонд замещения, стандарты ремонта) превращается в марафон согласований;
- собственники начинают конкурировать между собой, часть пытается сдавать «в обход» общей системы, демпингуя цену.
- у УК один договор и единые стандарты сервиса;
- отношения с инвесторами выстраивает девелопер или созданная им структура;
- проще управлять тарифной политикой, фондом замещения, ремонтом и репутацией.
В первом случае каждый собственник — отдельный контрагент. Такой объект быстро превращается в кондоминиум с посуточной сдачей и конфликтами. А во втором – управляющая компания берёт на себя роль регулятора и развивает отель с прогнозируемой доходностью.
Управленческая «рамка» должна быть заложена ещё в концепции с самого начала: кто контрагент УК, какие права и обязанности у инвесторов, какие ограничения на самостоятельную сдачу, как принимаются ключевые решения (ремонт, апгрейд, смена оператора).
Главная ошибка - создать «отель‑монстр»: когда девелопер проектирует не для людей, а на продажу
Частая ошибка девелоперов — проектировать не под спрос, а под максимальную продажу площадей. Так рождаются «отели-монстры».
Как это происходит:
- Девелопер берет участок и «рисует» на нем максимум квадратных метров на продажу.
- Проектирует сотни одинаковых номеров, забывая про инфраструктуру.
- В презентации рисует 80% загрузки, веря в «огромный нераскрытый спрос».
- Чтобы оправдать затраты на стройку, добавляет еще этажей. Получается комплекс на 1000–3000 номеров с одним рестораном и маленьким спа.
Результат: Рынок не может «переварить» такой объем. Номера пустуют, доходность падает, инвесторы недовольны. Репутация девелопера страдает.
Как избежать ловушки:
Не начинать с упаковки, а начинать с концепции. Ответить на вопросы:
- Кто наш гость?
- Что он ждет от отеля и инфраструктуры?
- Кто будет содержать эту инфраструктуру (ресторан, спа) и за какие деньги?
- Сколько номеров реально нужно в этом месте?
- Как отель будет работать через 3–5 лет?
Для городского отеля в центре можно обойтись минимумом инфраструктуры — гость пользуется городом. Для курортного, загородного или MICE-отеля инфраструктура обязательна. Без ресторанов, спа и зон для мероприятий туда никто не поедет.
Наша компания BASINN Hotel Development занимается разработкой концепций отелей, в том числе с множественными собственниками — мы понимаем и учитываем все нюансы, чтобы это было выгодно девелоперу, а сам проект пользовался спросом на рынке инвестиций.
Коротко: что надо знать девелоперу и инвестору
Девелоперу:
Отель с множеством собственников — это способ привлечь деньги, когда кредиты дорогие, и быстрее запустить новый проект. Чтобы не получить «отель-монстр» и не испортить репутацию:
- Начинайте с концепции и анализа спроса.
- Стройте ровно столько номеров, сколько нужно, и не забывайте про инфраструктуру.
- Закладывайте работающую модель управления (лучше через единого оператора).
- Считайте финансы честно: закладывайте траты на ремонт и обновление (фонд замещения) и реалистичную загрузку.
Инвестору:
Это возможность войти в гостиничный бизнес с небольшими деньгами и пассивным доходом. Чтобы не разочароваться в цифрах:
- Узнайте, кто делал концепцию. Есть ли независимая экспертиза?
- Поймите модель управления. Запрещена ли самостоятельная сдача? Кто принимает решения?
- Разберитесь в юридической схеме продажи. Какие у вас гарантии и ограничения?
- Попросите показать финансовую модель и стресс-сценарии (что будет, если загрузка упадет на 20%). Какова роль девелопера после продажи всех номеров?
Резюме:
Отели с множественными собственниками это не волшебная таблетка. При отсутствии концепции, адекватной экономики, продуманного управления и прозрачной юридической модели формат быстро превращается либо в «отель‑монстра» без спроса, либо в конфликтный кондоминиум, где презентационная доходность растворяется в реальности.Поэтому главная компетенция на этом рынке сегодня — не умение нарисовать красивый буклет с 18% годовых, а способность собрать целостный проект: от идеи и мастер‑плана до финмодели, управления и юридической упаковки. Именно это отделяет девелоперский продукт, который живёт один сезон продаж, от гостиничного бизнеса, который может работать десятилетиями.