Формирование КП в продажах премиксов и регуляторов роста. Поиск решений и аргументов.
Коммерческое предложение - это совокупность предлагаемых решений и аргументов их обосновывающих.
В среднем продуктовая корзина коммерческого предложения составляет от 30 до 50 решений. Что купить, в каких объемах, по какой цене, в какой дозировке и сроках использовать продукт, обоснование выбора поставщика, + коммерческие и логистические решения, решения в сфере ответственности сторон.
И каждое решение ( в идеале) нужно обосновывать. Но это в идеале. В реале Поставщик проводит исследование хозяйства, дальше в дело включаются калькуляторы по расчету рационов и вуаля....
Но проблема в том, так сейчас делают все. Как итог, никакого конкурентного преимущества потенциальный поставщик продукции не приобрел.
Хотя формирование КП, поиск проблем, решений, выдвижение гипотез и т.д. - это самый сложный этап в экспертных, аналитических продажах.
ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ - ЭТО ОСНОВНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО, С ПОМОЩЬЮ КОТОРОГО ПОСТАВЩИК МОЖЕТ ОТСТРОИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ.
После того как корзина КП сформирована, найдены аргументы и упакованы в риторические формы, начинаются переговоры, но это уже отдельный тренинг.
Для того что бы находить аргументы, продавцу необходимо иметь развитые аналитические способности и уметь оценивать, стадо, ситуацию на рынке, экономическую ситуацию в хозяйстве, различные биометрические показатели, конкурентов, цепочки создания стоимости, видеть то, что происходит в смежных сфера, разбираться в мотивации людей, понимать их глубинные и ситуативные интересы, всего и не перечислить.
Умение проводить оценку выше перечисленных объектов, позволит продавцу найти аргументы, основания предлагаемым решениям.
Для того, что бы продавец мог анализировать различные объекты ему потребуются знания из самых различных научных теорий, например: животноводство, физиология и патофизиология, ветеринария, маркетинг, риск-менеджмент, стратегический менеджмент, стратегический менеджмент, когнитивная психологи и т.д.
ЕСЛИ БЫТЬ ОТКРОВЕННЫМ, ТО ТРЕНИНГИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ - САМЫЕ СЛОЖНЫЕ В МОЕМ ПОРТФЕЛЕ!
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Построение структуры интервью с зоотехником, ветеринаром, руководителем хозяйства, фермером
Определение мотивации профессиональной и личной мотивации оппонента
Определение приоритета оппонента на данный момент времени
Оценка истории взаимодействия с хозяйством
Анализ наличия личных интересов зоотехника, ветеринара (откаты от конкурентов)
Анализ процесса формирования рационов питания
Анализ процесса выбора поставщиков
Анализ сфер влияния зоотехников и ветеринаров
Анализ продуктивности и интенсивности стада
Классификация стада по функционалу и селекционным особенностям
Анализ используемых хозяйством технологий содержания животных
Анализ используемых хозяйством программ кормления
Анализ используемых хозяйством ветеринарных препаратов
Оценка производственной и экономической эффективности хозяйства
Определение зон развития хозяйства
Оценка реальных и потенциальных рисков и возможностей хозяйства
валерий-кошкин.рф