Если уверенность в продажах не является вашей сильной стороной, и это, как вам кажется, самым прямым образом влияет на количество заключаемых вами успешных сделок и мешает стать крутым продажником, то…
Нет, не волнуйтесь, я не иду к вам! Но, я очень рад, что вы пришли на мой канал в Дзен, где я постараюсь решить вашу проблему в максимально короткие сроки. И да, вам для этого даже не придется проходить дорогостоящие курсы.
Итак, я полагаю, что за время своей работы вы уяснили, что уверенность в продажах является едва ли не ключевым фактором успеха абсолютно любого менеджера.
Однако за время изучения данной профессии и общения с коллегами я выяснил, что 9 из 10 начинающих продажников не обладают достаточным уровнем уверенности и, что самое печальное, никогда этого уровня не достигают.
Просто потому, что принимают решение перестать заниматься активными продажами, зачастую, по причине эмоционального выгорания, которое случается из-за большого количества отказов со стороны потенциальных клиентов.
Но эти отказы, как правило, тоже не возникают на пустом месте, а являются прямым следствием отсутствия уверенности у менеджера во время продажи.
Причем, проявляться это может как в отношении качества или востребованности самого товара / услуги, так и внутренних убеждений продавца в отношении себя самого.
Да, как бы странно это не звучало, но встречаются случаи, когда отдельно взятый менеджер, по каким-то, известным только ему одному причинам, вдруг начинает считать себя «недостойным» продавать именно этот товар / услугу.
Уверенность в продажах имеет решающее значение для заключения успешных сделок
Помню, как в детстве мы собирались с друзьями по вечерам во дворе и рассказывали друг другу разные страшные истории, якобы произошедшие с нами на самом деле. И конечный успех рассказчика напрямую зависел от того, с какой уверенностью он эту историю доносил до своих слушателей.
С тех пор я уяснил одну простую вещь – история, рассказанная с полной уверенностью в том, что она произошла в реальности, в конечном счете, способна убедить кого угодно и в чем угодно, даже если, на первый взгляд, весь ее событийный поток кажется полнейшим бредом.
В подтверждение своих догадок на этот счет, недавно я наткнулся в интернете на одну интересную статью, в которой был описан довольно занятный эксперимент.
Однажды, во время занятий по психологии в одном из университетов, один из слушателей внезапно вскочил со своего места и ударил другого каким-то предметом в область живота, после чего выбежал из аудитории и скрылся.
Пострадавший, корчась от боли и зажимая обильно кровоточащую рану руками, упал на пол и всем своим видом дал понять окружающим, что минуты его жизни сочтены.
На место происшествия была вызвана скорая помощь и полиция, которая, конечно же, опросила всех свидетелей.
Практически в один голос все заявили, что в руке у нападавшего был нож.
Но! Когда все было завершено, и присутствующим рассказали, что это был всего лишь эксперимент, в котором, разумеется «пострадавший» истекал бутафорской кровью… также показали и тот самый нож, который все описывали ранее. И оказалось, что никакого ножа не было, а в руке у нападавшего в момент нападения был самый обыкновенный банан.
Этот странный, на первый взгляд, эксперимент наглядно показал, что не имеет никакого значения то, что видят наши глаза. Гораздо важнее, какую конечную картинку «загрузит» мозг в наше сознание.
И в данном случае, мозг человека (причем, как выяснилось, не одного человека) «не смог поверить» в то, что простым бананом можно нанести столь тяжелую травму и достаточно легко заменил увиденное на картинку, более соответствующую конечному результату.
Поэтому, возвращаясь к теме нашего разговора, скажу следующее. Ваша основная задача должна состоять в том, чтобы научиться демонстрировать такую уверенность в продажах при общении с потенциальными или существующими клиентами, чтобы у них, каким бы скептиками они при этом не являлись, ни на миг не возникало даже намека на сомнения в ценности вашего предложения и в вашей компетенции, как продавца.
Да, понимаю, что задача не из легких, но это именно то, к чему вы должны стремиться, если ставите перед собой задачу стать эффективным менеджером по продажам в своей компании.
7 советов по развитию уверенности для повышения эффективности продаж
Развивайте свою компетентность
И первое, с чего нужно начинать менеджеру в вопросе повышения собственной уверенности в продажах, это повышение его компетентности в отношении как непосредственно отдельно взятого продукта, так и всей компании в целом, включая ее философию, ценности и даже видение руководства.
Да, друзья мои, эпоха пандемии всем нам показала, что работать удаленно не просто можно, а, по многим аспектам, еще и выгоднее, чем торчать в офисе от рассвета до заката.
И опыт 2020-2022 годов естественным образом наложил свой отпечаток на процесс продажи – современный клиент стал более требовательным, причем, как в B2C сегменте, так и в B2B.
Поэтому, если вам некомфортно взаимодействовать с потенциальными или существующими клиентами в онлайн-среде, то их уровень доверия к вам будет снижаться.
Узнайте вкус неудачи
Да, я люблю давать неочевидные советы и рекомендации. Как правило, зачастую именно они и становятся для многих точками роста.
Думаю, вы согласитесь, что настоящий секрет успеха, как в продажах, так и в других сферах вашей жизни, состоит в балансе между удачными и неудачными исходами тех или иных действий.
Хотя… наверное, все же наивно с моей стороны полагать, что вы не станете спорить с моим утверждением.
Как показывает опыт общения, люди верят в то, что для достижения успеха и непоколебимой уверенности в себе нужны исключительно победы. И, желательно, в больших количествах и по всем, как говорится, фронтам.
Однако я продолжаю настаивать на том, что вместе с большим числом побед вам нужно испытать ровно столько же провалов и поражений.
Ключевым фактором здесь является то, что и побед и поражений вы должны испытать гораздо больше, чем это позволило бы себе испытать подавляющее большинство людей. Вне зависимости от того, кто они. Ваши коллеги или вообще, все жители планеты.
Вам нужно пережить трудные времена, столкнуться с трудными задачами. Именно в эти моменты вы сможете узнать себя по-настоящему. Сможете понять «из чего вы сделаны» и на что способны.
И дело здесь вовсе не в том, чтобы доказать что-либо всем окружающим. Дело в том, чтобы доказать самому себе то, что вы вообще хотите доказывать.
Как испытать неудачи?
Просто начните стремиться к более высоким целям. Не бойтесь ставить перед собой более сложные, более амбициозные задачи, взяться за которые вы бы никогда раньше не осмелились.
Определите истинные потребности своего потенциального клиента
Прежде чем взять в руки телефон и набрать номер своего потенциального клиента, неплохо было бы узнать о его потребностях в данный конкретный момент.
В те далекие, по нынешним меркам, времена, когда я только начинал занимался активными продажами и обзванивал совершенно незнакомых мне людей, я уяснил для себя одну очень важную вещь.
Далеко не всем людям, которые по каким-то признакам соответствуют критериям вашей целевой аудитории, вообще нужно то, что вы хотите им предложить.
И весь прикол состоял в том, что я достаточно быстро это осознал. Однако я продолжал звонить по тому списку холодных контактов, который был в моем распоряжении.
С каждым новым звонком я убеждался в том, что людям на том конце провода вообще нет никакого дела до моего предложения. Хотя по многим признакам, как я тогда думал, это была моя целевая аудитория.
Моя уверенность в собственном предложении таяла на глазах, и презентация теряла свою эффективность. Продажи? Да о них не было и речи!
Наверное, я бы так и продолжал звонить людям, не понимая настоящей причины своих неудач, если бы одна девушка из числа тех, чей номер я набрал, не решила мне сама рассказать о тех трудностях, с которыми ей приходится сталкиваться прямо сейчас.
Эта девушка занималась наращиванием ресниц (или еще чем-то в этом роде), и я предложил ей дополнительно монетизировать ее клиентскую базу. Именно это я предлагал и всем остальным, с кем успел пообщаться ранее.
Но именно она не стала ограничиваться сухим ответом, а-ля: «Не интересует!», как это сделали другие, и рассказала, что как раз-таки с клиентской базой у нее проблемы.
Если бы с самого начала я сделал упор на то, что мое предложение может помочь мастерам, вроде этой девушки, расширить их клиентскую базу, а уж потом – дополнительно монетизировать, то эффективность звонков была бы в разы выше.
Не понимая всех болевых точек потенциального клиента очень сложно сформировать для него ценность в своем предложении. А это значит, что будет расти число отказов, и ваша уверенность в продажах рискует сойти на нет.
Практикуйте «ролевые игры» с коллегами
Только не те, о которых вы прямо сейчас подумали! Я имею ввиду практику отработки вероятных сценариев телефонных разговоров с потенциальными клиентами.
И хотя это, в какой-то мере, может иметь более низкую эффективность, ввиду определенной предсказуемости в поведении ваших коллег,
Используйте правильную тональность
Очень часто, при переговорах, определяющим фактором становится не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите.
Существует такое понятие, как тональность в продажах (эмоциональная передача смысла ваших фраз). По сути, это то, как звучит ваш голос, когда вы излагаете идею своего ценностного предложения. Уверенность передается через тон. Существует три основных типа тональности:
- Вопрос: Это включает в себя повышение голоса в конце предложения, чтобы побудить аудиторию задуматься.
- Заявление: Здесь ваш голос ровный и последовательный, чтобы продемонстрировать нейтральность.
- Команда: Команда предполагает понижение тона вашего голоса, чтобы передать серьезность.
В продажах также существует восемь моделей тональности, в том числе: абсолютная уверенность, срочность и разумность. Каждый из них дает что-то свое в вашем взаимодействии с потенциальным клиентом. При правильном применении эти тона поддерживают ваш уровень продаж и взаимоотношения с клиентами.
Здесь играют роль ритм, интонация, громкость и даже язык тела. Особенно при холодных звонках, ,,,.Это прекрасная возможность сыграть роль и применить отзывы, полученные в результате опыта.
Начинайте каждый свой рабочий день с благодарности
Это ведь не так сложно.
Доказано, что люди, которые длительное время находятся в состоянии благодарности, меньше подвержены стрессу, что, в конечном счете, самым благоприятным образом сказывается на их психическом и физическом здоровье.
А если все же стрессовой ситуации не удается избежать (а в продажах такое случается), то частота сердечных сокращений у таких людей остается на довольно низком уровне.
Полагаю, вы согласитесь, что внутреннее спокойствие при переговорах напрямую влияет на язык вашего тела, который влияет на передаваемую вами потенциальному клиенту уверенность, которая, в итоге, влияет на повышение вероятности успешной продажи.
7. Анализируйте свои звонки
Для того чтобы оценить сильные и слабые стороны собственного внешнего вида все мы пользуемся довольно простым и незамысловатым инструментом – зеркалом.
Основная его задача заключается в том, чтобы мы могли увидеть себя со стороны. Иногда этого бывает вполне достаточно, чтобы улучшить или скорректировать некоторые детали, не прибегая к помощи других людей.
Прослушивание своих собственных продающих звонков так же, как и зеркало, может показать определенные моменты переговорного процесса, требующие доработок прямо сейчас или полного апгрейда в будущем.
И поскольку в данной статье речь идет, в первую очередь, о повышении уверенности в продажах, то и обращать внимание нужно на те фрагменты разговора с потенциальным клиентом, где прослеживается «просадка» в виде вашей нерешительности озвучить те или иные нюансы предстоящей сделки, неподготовленности к возможным вопросам с его стороны или же банальной дрожи в голосе.
Излучаете ли вы уверенность при назначении встречи, например, или бубните что-то невнятное себе под нос; спокойно ли вы воспринимаете возражения потенциального клиента, или это выводит вас из эмоционального равновесия и т.д.
Старайтесь анализировать любые, как может показаться на первый взгляд, мелочи. Ведь на самом деле, в переговорном процессе мелочей не бывает. И повлиять на решение человека стать или не стать вашим клиентом может всего лишь одно произнесенное вами слово или интонация, с которой вы это слово произнесли.
По результатам такого самоанализа всегда делайте соответствующие выводы и стремитесь к тому, чтобы каждый ваш следующий звонок был лучше предыдущего.
Заключительная мысль…
Поскольку я, в большей мере, все-таки реалист, то смею предположить, что после прочтения данной статьи ваша уверенность в продажах так и останется на прежнем уровне.
И это вполне нормальное явление. Даже если с самого первого абзаца вы позволили себе находиться в состоянии ожидания чуда…
Но, как вы понимаете, чудес (особенно в бизнесе) не бывает. За любым выдающимся результатом всегда стоит работа. Много работы. И, прежде всего, над собой.
Придя в продажи, я был страшным интровертом. Заговорить с незнакомым мне человеком о продукте, реализацией которого я занимаюсь… На тот момент, как мне казалось, было бы проще совершить заплыв в бассейне, наполненным пираньями.
- Статья по теме: «Как интроверту стать успешным продавцом: 9 советов по продажам для тех, кто предпочитает тишину и умиротворение»
Но я всегда понимал, что компания, с которой я работаю, платит мне процент от объема продаж, а не за мои красивые глаза. Поэтому, объяснять себе, что твой доход равен нулю из-за какой-то там неуверенности… Ну, для сорокалетнего дяди, согласитесь, как-то нелогично и странновато.
Однажды, мне в голову пришла мысль превратить процесс активных продаж в игру с самим собой с постоянными вызовами и повышениями ставок.
И я так увлекся этим процессом, что даже не заметил, как моя уверенность в продажах выросла в разы. Теперь для меня это всего лишь обычный рабочий процесс, а не постоянное преодоление страхов.
Но всего этого не случилось бы, если бы я сдался на половине пути или, что еще хуже, в самом его начале, как это делают многие мои коллеги, попавшие в мир продаж не по призванию, а совершенно случайно.
Тогда я не смог бы осознать сам и уж тем более, не смог бы донести до вас главный секрет обретения уверенности в продажах, который заключается не в каких-то уникальных инструментах и алгоритмах, а всего лишь в двух своих ключевых составляющих: времени и постоянной практике.