✋ Как снизить КТР
Этот коэффициент территориального распределения— один из самых недооценённых показателей в фактической юнитке. Многие вообще вспоминают про него только тогда, когда начинают видеть, что логистика съедает половину маржи. А потом удивляются: продажи есть, оборот растёт, а денег в конце месяца почему-то не становится больше.
КТР показывает насколько ваш товар лежит там, где его покупают.
Например, человек из Новосибирска заказал товар, и он приехал со склада в Новосибирске. В этом случае доставка для Wildberries дешевле и быстрее, а значит маркетплейс не наказывает вас повышенной логистикой.
Но если тот же покупатель из Новосибирска заказал товар, который лежит на складе в Москве, то платформа вынуждена тащить его через полстраны. Для системы это неэффективно, и она перекладывает эту неэффективность на селлера через КТР.
При значениях около 1.5 вы получаете +50% к стоимости доставки. Это огромная статья расходов, особенно если вы работаете в нишах с возвратами, например, в одежде, где один товар могут заказать десять раз на примерку.
Поэтому наша задача держать КТР максимально низким. В идеале — ниже единицы. Тогда вы не переплачиваете за логистику, а получаете скидку.
🟠Лучший способ снизить КТР — распределять товар туда, где есть спрос.
Звучит банально, но на практике половина селлеров делает наоборот: грузит товар на один-два склада, а дальше надеется, что платформа с кайфом все сама развезёт.
Поэтому первое, что должен сделать продавец — посмотреть географию заказов в аналитике. Где покупают чаще всего? В каких регионах формируется основной спрос? И уже под это перераспределять поставки.
➡️ Интересный и нетипичный лайфхак, который используют опытные продавцы:
Например, возьмем Дальний Восток. Туда почти никто не возит товар, потому что доставка дорогая. Иногда транспортная компания может запросить 30–40 тысяч рублей за палету. Поэтому большинство селлеров просто игнорируют этот регион.
Но именно поэтому там возникает сильный перекос: спрос есть, а товаров мало. И если у вас появляется остаток на дальневосточном складе, вы автоматически получаете огромное преимущество. Для покупателей доставка сокращается с 5–6 дней до одного дня, карточка начинает лучше ранжироваться, а конкурентов практически нет. Да, один раз вы платите больше за доставку. Но зато можете забрать весь локальный спрос.
Поэтому на забываем про этот коэффициент и не удивляемся скрытым расходам в факт. юнитке, если не доработали с географией логистики.
