Продюсер проигрывает в диалоге с администрациями территорий или бизнесом, если выступает в качестве просителя. Нужно действовать с позиции дающего. Но предложение будет принято, только если оно соответствует решению насущных задач. А как продюсеру узнать, что в приоритете?
Сделать это можно через правильно заданные вопросы.
Приходит продюсер с планом проведения фестиваля или творческого конкурса, а ему Глава территории и говорит: «Проект отличный, но в бюджете денег на это нет». Ну, и как прикажете отрабатывать возражение?
Задача продюсера — не спорить, а с помощью вопросов превратить «тупик» в «пространство для маневра». Например, перейти от обсуждения бюджета к обсуждению ценности и ресурсов:
Этап 1. Принятие и присоединение
Не спорьте.
Продюсер: «Понимаю. Бюджет верстался в прошлом году и этот проект там не предусморен».
Этап 2. Уточняющие открытые вопросы (Смена фокуса)
Вопрос о приоритетах: «Подскажите, а какие задачи по развитию территории сейчас стоят в приоритете, на которые ресурсы предусмотрены (например, в сфере молодежной политики, культуры или туризма)?»
Вопрос о неденежных ресурсах: «Вы назвали проект отличным. Если мы вынесем финансы за скобки, какими административными ресурсами было бы возможно усилить проект? Может быть предоставление помещения или площадки на базе подведомственного учреждения?»
Этап 3. Поиск альтернативных источников
Вопрос о грантах: «Как вы смотрите на то, чтобы подать заявку на этот проект для привлечения федеральный гранта (ФПГ, ПФКИ, Росмолодежь)? Кого из земляков опытных грантозаявителей вы могли бы порекомендовать?»
Вопрос о бизнесе: «Кто из местных предпринимателей заинтересован в продвижении территории?»
Этап 4. Закрытый вопрос в финале
Продюсер: «Правильно ли понимаю: если найдем схему финансирования через гранты или спонсоров, мы можем рассчитывать на письма поддержки от вас?»
Почему это работает:
Вы предлагаете Главе роль стратега, который управляет ресурсами (связями, полномочиями, грантами).
По форме вопросов предполагается что Глава будет говорить больше, чем продюсер. А потому вероятнее получение информации о приоритетных задачах, решению которых может способствовать проект.
Сила продюсера на переговорах в открытых вопросах и внимательном слушании собеседника.
"Это моя земля" в МАХе https://max.ru/itsmyland
