Иногда достаточно одного разговора, чтобы понять, где на самом деле проблема бизнеса…
Я вообще люблю глубокие разговоры с предпринимателями.
Не те, где обсуждают только рекламу, стоимость заявки или «какой канал сейчас лучше работает». А разговоры, где начинают разбирать саму суть бизнеса.
- Кто ваш клиент?
- Почему он вообще выбирает ваш продукт?
- Как он принимает решение?
- Что для него на самом деле важно?
Очень часто предприниматели уверены, что хорошо понимают свою аудиторию.
Но когда начинаешь задавать вопросы глубже, выясняется, что многие вещи построены скорее на ощущениях, чем на реальных наблюдениях.
Именно поэтому в работе я почти всегда провожу кастдевы - интервью с реальными клиентами.
Это разговоры, которые помогают увидеть бизнес глазами самой аудитории.
Иногда именно там всплывают вещи, которые предприниматель даже не предполагал.
Например, клиент покупает продукт совсем не по той причине, которую компания считает ключевой. Или ценит совершенно другую часть предложения. Или описывает свою проблему совсем другими словами.
После таких разговоров часто меняется многое:
- По-другому формулируется оффер
- Появляются новые идеи для акций
- Иначе выстраивается коммуникация
- Иногда меняется даже позиционирование продукта
- И даже создаются новые продукты под запросы самой аудитории
Маркетинг после этого становится намного проще.
Потому что когда ты действительно понимаешь своего клиента, многие решения становятся очевидными.
Иногда один честный разговор с аудиторией даёт больше понимания, чем месяцы работы с рекламными инструментами.
Фрагмент одного из кастдевов прикреплен к этому посту. Я проводила интервью с учениками прошлого потока эксперта по развитию детских развивающих центров, чтобы понять:
— что оказалось самым ценным в обучении
— где возникали сложности
— какие ожидания у людей перед покупкой
На основе таких разговоров обычно появляются:
— новые формулировки оффера
— корректировки продукта
— и более точное понимание аудитории.
И, кстати, очень многое зависит от правильных вопросов, которые задаются в таких интервью.
В следующем посте покажу несколько вопросов кастдева, которые почти всегда помогают раскрыть настоящую мотивацию клиента.
Да, это достаточно объёмная работа по сбору и анализу информации. Но именно она даёт глубину понимания аудитории, без которой невозможно построить сильную стратегию.
