Сегодня про продавцов

Сегодня про продавцов.

О сегодняшнем продолжении создания системы обучения для монтажников я напишу позже, процесс идёт, не без преград и отклонений, но если уж я начал лежать в этом направлении, то меня сложно остановить. Материал для постов копится, а времени на публикации меньше, чем хотелось бы. Впрочем, возможно, это даже полезно: меньше информационного шума для вас.

У меня сейчас несколько направлений работы внутри рынка систем безопасности. Поэтому контент на канале будет перемешиваться: где-то камеры, серверы, турникеты и ДИПы, а где-то — управление, обучение и мотивация людей. Всё в рамках той же отрасли СБ.

В общем, сегодня про отдел продаж. Не хочу пока думать о такой серии, но возможно, превратится она в "дневник РОПа". С начала этого года я, неожиданно для себя, стал исполнять обязанность руководителя отдела продаж (без отрыва от всех остальных). Вот постараюсь описать что у нас с ребятами получилось сделать.

1. В отделе появился ритм. Первое, что мы сделали — ввели регулярные собрания два раза в неделю. Максимум полтора часа. Понедельник — операционные вопросы. На этих встречах мы:

• описали воронку для лидов и сделок

• начали настраивать роботов и триггеры

• продолжаем шлифовать процессы внутри Bitrix24

• разбираем работу с проекты и задачи на ближайшую неделю

Как обычно, большинство «проблем продаж» на самом деле являются проблемами процессов. И когда начинаешь их описывать становится видно, где компания теряет динамику, клиентов, деньги.

2. Четверг — развитие мозга

Если продавцов учить только скриптам и KPI, получается оператор колл-центра.

Мне это не интересно. Поэтому четверг мы сделали днём развития. Активности идут по кругу и повторяются раз в месяц.

⭐️ Книжный клуб

Читаем и обсуждаем книгу. Литературу подобрали на год вперёд, примерно так:

70% — бизнес

20% — около бизнеса (например «Волк с Уолл-стрит»)

10% — художественная классика

Пока прочитали Стюарта Даймонда и его "Переговоры, которые работают", на подходе Брайан Трейси со своей "Психология продаж".

🔪 Игра «СТОКЕР»

Использую собственные модификации правил и стартовых условий к игре, чтобы вырывать ребят из привычных поведенческих алгоритмов. Это позволяет направлять игру на тренировку конкретных навыков: стратегии, переговоров, принятия решений, работы в команде. На последней игре отрабатывали постановку целей и удержание стратегии.

🧟 Форум-группа

Формат, в котором участники помогают друг другу разбирать реальные профессиональные и личные задачи. Очень быстро становится понятно, что большинство проблем людей уже кто-то из присутствующих однажды проходил.

🧙‍♀️ Кино-клуб или творческая активность

Иногда обсуждаем фильмы. Иногда разбираем сценарии роликов для соцсетей. Иногда просто тренируем способность мыслить шире привычной рамки.

Зачем всё это продавцам?

Отдел продаж часто пытаются развивать через одну и ту же схему:

план давление мотивация штрафы скрипты

Работает. Но недолго. И надо менять либо схему, либо продавцов. Я хочу построить самоорганизующуюся и саморегулирующуюся структуру. Потому что хороший продавец это не человек со скриптом. Это человек с мышлением.

Что изменилось за два месяца?

Мы не построили идеальную систему. И не собирались. Но появился ритм работы. И я вижу, хоть и маленькие, но шаги в сторону развития в стиле коммуникации, принятии решений, следования стратегии.

А в управлении это важнее любых героических рывков.

Дисциплина. Упорный и занудный труд всегда приводят к результату.

Если будет интересно, в следующих записях «Дневника РОПа» расскажу:

• как мы переписывали воронку продаж

• почему большинство CRM в компаниях работают против продаж

• какие ошибки чаще всего делают продавцы на рынке систем безопасности.