В магазинах сегодня можно встретить десятки брендов автомобильных масел. Многообразие канистр разной формы, запоминающиеся или не очень названия, этикетки с технической информацией, половина из которой чаще всего игнорируется... Но что там – за этим «фасадом»?
А за ним стоит (или, напротив, не стоит) выстроенная система поставок, контроля качества и поддержки партнеров. Именно эта «невидимая часть айсберга» определяет, будет ли продукт просто какое-то время присутствовать на полке – или станет полноценной частью рынка. Будет ли он проходным товаром – или послужит надежным инструментом для развития бизнеса СТО, магазинов и дистрибьюторов.
На примере масел HYUNDAI XTeer в России поясним, что имеется в виду.
Кто стоит за брендом?
Масла HYUNDAI XTeer производятся компанией Hyundai Oilbank, входящей в промышленную группу HD Hyundai. Это не контрактное производство под заказ и не «переклейка» этикеток. Разработка формул ведётся в собственных исследовательских центрах, а выпуск осуществляется на высокотехнологичном заводе полного цикла в Южной Корее.
В лабораториях проходят стендовые испытания на двигателях, применяются современные пакеты присадок ведущих мировых производителей, продукция сертифицируется по международным стандартам API, ACEA и ILSAC. Масла соответствуют актуальным требованиям автопроизводителей и применимы для подавляющего большинства автомобилей на мировом рынке.
Иными словами, HYUNDAI XTeer – технологически сильный бренд. Но технология – это только половина успеха. Вторая половина – организация продаж.
Импортер и дистрибьютор: разная роль в одной системе
В бытовом понимании «импортер» и «дистрибьютор» часто звучат как синонимы. В реальной бизнес-схеме это разные уровни ответственности.
Импортер – это компания, которая:
- заключает прямой контракт с зарубежным производителем;
- организует официальные поставки, включая логистику, таможенную очистку груза, получение сертификатов, разрешающих ввоз товаров данной категории;
- отвечает по гарантии от лица производителя и несет ответственность за качество поставляемой продукции, включая техническую поддержку для клиентов;
- формирует стратегию развития бренда в стране.
В случае HYUNDAI XTeer все эти функции выполняет ООО «Эйч Ди АвтоИмпорт» (ЭДА) – эксклюзивный импортер на территории РФ
Дистрибьюторы работают на следующем уровне. Они закупают продукцию у импортера и отвечают за её распределение и продажи в конкретных регионах: взаимодействуют с магазинами, СТО, корпоративными клиентами, формируют локальную складскую инфраструктуру.
Если упростить: дистрибьютор продаёт товар, а импортер управляет системой.
Что происходит без эксклюзивного импортера
Представим альтернативную модель: продукт завозится через параллельные каналы разными компаниями. Формально масла на рынке есть. Но у такой схемы быстро появляются характерные признаки.
Во-первых, начинается ценовой хаос. Зачастую бывает непонятно – то ли продавец решил быстро избавиться от запасов и устраивает распродажу, то ли на полку «выбросили» контрафакт. Ведь все понимают, что хорошее масло должно иметь соответствующую стоимость, и слишком низкая цена одновременно и привлекает, и отпугивает.
Во-вторых, отсутствует единая поддержка клиентов: никто не отвечает по гарантии и качеству, нет единой системы обслуживания потребителей бренда.
В-третьих, нет централизованной технической поддержки клиентов и обучения персонала дистрибьюторов.
И наконец, возрастает риск появления серых поставок и контрафакта. В итоге продажи существуют, но у них нет долгосрочной стратегии. Бренд не развивается – он просто как-то продаётся.
Как работает модель с эксклюзивным импортером
Схема, реализованная для HYUNDAI XTeer в России, принципиально иная. ООО «ЭДА» выступает связующим звеном между южнокорейским производителем и российским рынком.
Продукция поступает по официальному каналу поставки. Это означает прозрачную логистику, контроль качества и гарантию подлинности. Одновременно выстраивается управляемая дистрибьюторская сеть: сегодня она включает десятки компаний по всей России и Беларуси, с региональными складами и развитой торговой структурой.
Но логистика – лишь часть работы. Импортер совместно с дистрибьюторами формирует складские остатки, анализирует оборачиваемость, координирует пополнение ассортимента. Это снижает риски дефицита ходовых позиций и помогает партнёрам планировать бизнес.
Отдельное направление – маркетинг и обучение. Эксклюзивный импортер предоставляет рекламные материалы, запускает федеральные и региональные акции, помогает размещать информацию о бренде на сайтах партнёров.
Проводятся обучающие программы для торговых представителей и сотрудников СТО, действует система мотивации за выполнение планов продаж. В регионах работают бренд-менеджеры, которые поддерживают дистрибьюторов «в полях», помогая презентовать продукт и выстраивать коммуникацию с клиентами.
Это уже не просто поставка канистр – это комплексное развитие бренда.
Невидимая работа, которая держит рынок
Особенно важна роль импортера в коммуникации с производителем. Российский рынок имеет свою специфику: особая структура автопарка, специфические требования клиентов, региональные особенности покупателей. Донести это до зарубежного поставщика – крайне важно, иначе бренд не получит локального развития.
Менеджеры эксклюзивного импортера постоянно прорабатывают и согласовывают планы развития бренда на федеральном и региональном уровнях, отслеживают изменения на мировом рынке смазочных материалов, контролируют соблюдение ценовой политики и стандартов бренда.
А главное – это непрерывная, практически ежедневная коммуникация с зарубежным поставщиком. По факту, это постоянная работа переводчика. Только переводить нужно не тексты (хотя и их тоже!), а технологический язык корейского производителя на понятный российскому рынку формат.
Именно эта постоянная координация позволяет поддерживать позитивный имидж бренда, отзывчивого к насущным потребностям и чаяниям как локальных продавцов, так и конечных потребителей.
«Душа» продаж
Когда бренд развивается через официального эксклюзивного импортера, у него появляется стратегия, долгосрочное планирование и ответственность перед рынком. Партнёры получают не просто товар, а поддержку: информационную, техническую, маркетинговую.
Без такого центра управления продажи неизбежно свелись бы к формальному обороту товара. С ним же появляется системность, прозрачность и уверенность в завтрашнем дне – как для дистрибьютора, так и для конечного потребителя.
Именно поэтому роль эксклюзивного импортера в реализации масел HYUNDAI XTeer в России нельзя сводить к функции «привезти и продать». Это полноценный управленческий и стратегический центр, без которого современный бренд не может устойчиво работать на конкурентном и таком огромном рынке смазочных материалов, как у нас в России.