Я не только помогаю выстраивать B2B-продажи. Я сам участник рынка — веду переговоры, закрываю сделки.
Продукт сложный, цикл длинный, клиенту нужно «дозреть».
И знаете, что я больше всего ценю в затяжных продажах?
Прозрачность.
Бывает общаешься с топом - отличный коннект, взаимная симпатия, оба искренне хотят поработать.
Но карты не складываются. Сделка зависает.
И вот тут всё становится ясно про компанию.
Одни начинают «морозить». Ни да, ни нет. Дежурные фразы, завтраки, туман.
Другие дают прямую, почти инсайдерскую обратную связь. как реально обстоят дела, кто или что блокирует старт, какова реальная вероятность запуска в этом квартале.
Разница огромная
В первом случае копится осадок — и когда вы всё-таки дойдете до сотрудничества, партнер (то бишь я) уже демотивирован этим туманом.
Во втором — возникает уважение, которое потом конвертируется в результат.
В консалтинге и сложных экспертных услугах важно чтобы клиент и проект драйвили эксперта. Это топливо, на котором едет качество работы.
Но заморозьте даже изначально вдохновленного человека в неведении на полгода — и вы получите исполнителя, а не партнера.
Поэтому мой совет всем, кто нанимает консультантов, агентства и экспертов:
Не бойтесь давать честную обратную связь.
Даже если сроки едут. Даже если проект откладывается на год.
Не нужно раскрывать NDA-тайны — достаточно в общих чертах намекнуть на контекст. Мы взрослые - все понимаем.
Но сохраняя человеческую прозрачность, вы сохраняете главное: желание крутого эксперта вложиться именно в ваш бизнес, когда для этого наконец придёт время.
