Бизнес на маркетплейсах трясет. Ситуация классическая, и я сам не раз видел, как в нее залетают даже крепкие проекты. Свежий кейс из практики, решил поделиться.
Ситуация клиента:
Товарка. Зарабатывали на оборотах даже при небольшой марже. Один ходовой канал сбыта. Пока рынок рос - это работало.
Но как только покупательская способность упала, маркетплейсы начали поднимать комиссии. Более того - они подстелили соломку себе, выведя на площадку поставщиков из Китая. Низкая цена, льготные комиссии - все, чтобы площадка сохранила аудиторию.
Клиент оказался в ситуации:
- Цену снизить нельзя - нет запаса маржи.
- Компенсировать объемы нельзя - канал продаж всего один.
- Вернуть клиентов нельзя - база принадлежит маркетплейсу.
Это и есть «игла». Такое состояние ставит бизнес в уязвимое положение. Особенно в кризис. В такое время работа с базой и LTV клиента - тот самый кислород, который нужен для жизни.
Проанализировав ситуацию, решил обойтись без резких движений в духе "срочно уходим" и сконцентрироваться на главном:
- Формирование своей базы через маркет. Да, это запрещено. Но я предложил мягкое решение, которое не нарушает правил.
- Оптимизация ассортимента. Убираем все, что не дает денег.
- Упаковка предложения для нового канала. Готовим свой интернет-магазин.
- Подключение CRM и аналитики.
Это не революция и не волшебная таблетка. Это необходимая реанимация и тяжелая работа по перестройке фундамента. В плане еще ряд задач, но это - база. То, что поможет скорректировать деятельность и перестать сидеть на "игле" маркетплейсов как на одиночном канале.