На рынке недвижимости есть много мифов.
Один из них - квартира обязательно должна "висеть" в рекламе месяцами, пока найдётся "тот самый" покупатель. Другой - чем больше агентов возьмётся за объект, тем быстрее он уйдёт.
На практике всё наоборот: чем больше агентов, тем меньше стратегии, больше хаоса и ошибок. Быстро продаются только те квартиры, вокруг которых создана правильная система.
Я часто слышу вопрос: "А реально ли продать квартиру за неделю?"
Отвечаю: да, реально (и мы так делаем). Но только при одном условии - если есть покупатель с настоящей потребностью.
Мотивированного покупателя легко узнать: он действует быстро, потому что в его жизни совпали несколько факторов.
Все эти факторы делятся на одно - страхи. Если страх перевешивает, покупатель откладывает решение. Если хотя бы один множитель равен нулю, то сделки не будет.
Вот почему важна работа с базой покупателей. Агенту недостаточно просто разместить объявление - нужно держать пул мотивированных клиентов, готовых принимать решения.
Быстрая продажа - это не чудо, а система. У профессионала всегда есть "полка" из 10–15 активных объектов в одном сегменте и районе. Каждый новый объект на этой полке запускает воронку: мы предлагаем его тем, кто уже смотрел похожие варианты.
Работают два простых закона:
Так один маркетинговый запуск работает на весь пул. Кто-то откликается на свежий вариант, кто-то возвращается к прежним.
Поэтому эксклюзивный договор - это не формальность, а инструмент. Он нужен, чтобы у агента была возможность выстроить стратегию и управлять процессом.
Главный аргумент прост - если с экспертом по недвижимости в результате продажи собственник получает такую же или большую чистую сумму, чем если бы он продавал сам — эксклюзив оправдан.
А на практике чаще всего он получает больше. Почему? Потому что правильно выстроенная конкуренция снижает торг и поднимает итоговую цену.
Кстати, один из инструментов быстрой продажи является специальный "день показов". Когда несколько заинтересованных покупателей приходят в один день, возникает здоровая конкуренция. Каждый понимает, что интерес к объекту высокий, и уже не просит чрезмерные скидки. Наоборот, он скорее готов поторопиться с задатком, чтобы квартира не ушла конкуренту.
В результате продавец получает ту цену, которую рынок готов дать сегодня.
Выгоды для него очевидны:
— квартира уходит быстрее;
— торг минимален;
— стратегия прозрачна и управляемая;
— экономия времени и нервов.
Собственник работает не с толпой случайных агентов, а с одним экспертом, который создаёт конкуренцию между покупателями.
Поэтому, если вы хотите продать квартиру за неделю, начните с выбора эксперта, который умеет выстраивать такую стратегию.