В понедельник был на выставке «Нефтегаз». И как только я вошел в зону стендов, меня с распростертыми объятиями встречает коммерческий директор некой компании N.
C ходу начинает рассказывать историю про агрегаты, надежность, контракты, вручает флешку с презентацией и визитку.
Я был польщен. Видимо, меня приняли за сотрудника нефтяной корпорации.
Но за весь монолог — ни одного вопроса. Кто я? Какую компанию представляю?
Чтобы понять, насколько я близок к их профилю целевого клиента и ЛПРа.
Ни-че-го!
Просто вслепую потратили время топа и маркетинговый бюджет.
И если так работает комдир — что говорить об обычных менеджерах?
Дальше по выставке — тот же сценарий повторялся несколько раз.
Знаете что мне это напомнило?
Рынок.
На Даниловском этот подход работает: укроп может купить любой — ребенок, пенсионер, бизнесмен. Но сложные B2B-продажи — не торговля петрушкой. Здесь внешность обманчива.
И я вот что важно: ошибка на стенде — не случайность, это фрактал.
Когда одна и та же структура воспроизводится на любом масштабе.
Поэтому, уверен, что это не просто случайное совпадение, а во всей системе продаж компании N еще куча дыр. В CRM, в воронке, в работе менеджеров.
Стенд и комдир — это просто надводная часть айсберга.
Ок, критикуешь – предлагай!
А как должно быть?
Рассказываю. Любая деловая коммуникация начинается с квалификации. После приветствия вполне логично спросить, как минимум:
— «Какую отрасль представляете?»
— «Под какие задачи смотрите оборудование?»
Стало ясно что посетитель не целевой, но есть время пообщаться?
Переводите диалог в нетворкинг, обсуждаете тренды рынка, впечатления от выставки, возможности для коллаборации (а вдруг?).
В общем, если уже тратить миллионы на стенд — потратьте пару часов на подготовку команды. Дайте скрипт квалификации, иначе флешки и время уйдут случайным прохожим.
P.S. Готовим чек-лист самых частых дыр, рычагов и точек роста в коммерческом блоке B2B-компаний. Кто хочет получить первым — ставьте + или пишите в ЛС.
