Сегодня опять пройдусь нелестным словом по бесполезным агентам по недвижимости, коих на рынке 95%. На примере одного неудачного взаимодействия риелтора с продавцом недвижимости покажу косяки и ошибки типичных агентов. К этому посту даю ссылки на три голосовичка — рассказ самой клиентки, мой комментарий и мнение моего маркетолога, Михаила Фадеева. Профессии риелтора и маркетолога во многом пересекаются. Миша дает мне дельные рекомендации и хорошо подмечает огрехи в работе агентов по недвижимости, которые не способствуют достижению результата.
Коротко объясню суть дела. Женщина решила продать свою квартиру. Через сарафанное радио вышла на одну агентшу. Договорились о комиссии — 100 тыс. руб. Дело происходило в Алтайском крае. Для этого региона неплохая такая комиссия. Но общего языка они друг с другом не нашли.
В квартире жил арендатор — знакомый женщины. И она предложила агентше договориться с ним о времени просмотра. Еще собственница попросила, чтобы агентша не звонила ей на работу. Но та все просьбы пропустила мимо ушей. С квартирантом договариваться не захотела, а потребовала ключи от квартиры, чтобы показывать жилье, когда сама посчитает нужным. «Ну что, — говорит, — там у него? Бриллианты что ли?» Собственница посчитала это неэтичным.
Кроме того, они с агентшей не пришли к соглашению по вопросу цены квартиры. По словам женщины, риелторша занизила цену, чтобы быстрее продать квартиру. А собственница с продажей не спешила — исследовала рынок, смотрела другие объявления. Но, как я уже не раз говорил, цены на «Авито» не отражают реальную картину. Хата по завышенной цене может продаваться годами. В итоге сотрудничества не вышло, и они распрощались.
Тут история многослойная. Во-первых, сам подход собственницы к продаже квартиры не способствует достижению результата. Женщина объясняет, что не хочет продавать жилье за «бесценок» и готова ждать своего покупателя. Но когда острой необходимости в продаже нет, это всегда большой минус. Получается своего рода игра. В любой момент продавец может пойти на попятную и отказаться от сделки. В данном случае до показа квартиры дело не дошло, но чувствуется, что особого настроя на продажу у собственницы не было.
Если у человека цель не продать, а попродавать, он всегда оценивает свою квартиру выше рыночной стоимости. Просто потому что каждый считает свою квартиру уникальной, не такой, как у всех (что неправда). Продавцам в таких случаях и невдомёк, что потенциальным покупателям плевать на «уникальность», которую там себе придумал владелец. Человек приходит на просмотр, чтобы примерить квартиру на себя – по СВОИМ критериям.
Конечно, с ценой можно поиграть, если она «в рынке». Но когда студию на окраине города выставляют по цене двушки в центре, никто этим объектом не интересуется. Собственнику начинают названивать риелторы с предложением снизить цену, и он еще больше укрепляется в мысли, что все делает правильно, а хапуги пытаются развести его на деньги. Всякий раз думает об упущенной выгоде, боится продешевить и отказывает реальным покупателям, которые предлагают адекватные деньги. А вот когда действительно возникает необходимость продать, то договороспособность продавца сразу повышается. Он начинает не только слушать, но и слышать.
Во-вторых, собственница зря оставила арендатора в квартире, которую собралась продавать. Владельцам кажется, что они таким образом убивают двух зайцев – мол, пока хата продаётся, пусть еще и «доход генерирует». Вот только погоня за двумя зайцами кончается тем, что продажа сильно стопорится.
Арендатор — главный враг продавца. Это самый незаинтересованный в продаже квартиры человек. Упомянет в разговоре глуховатую бабульку за стеной, у которой сутками молотит телевизор, или скажет, что лифт не работает, и у покупателя интерес к квартире сразу упадет.
Есть и еще один, более тонкий и не столь очевидный момент в этом деле. Я вот даже квартиры расхламляю перед продажей и мощнейшую уборку в них провожу, привлекая клининговые компании. Чтобы никаких следов предыдущих собственников в квартире не было. Сухим туманом обрабатываю, чтобы ни одной молекулы старого запаха не оставалось. Это основа основ успешной продажи жилья. Я прилагаю все усилия, чтобы квартира выглядела свежей, чистой и новой. Потенциальные покупатели ведь оценивают не только площадь комнат, но и свои эмоции. Когда они видят чужих людей, то и квартира им кажется чужой, как бы ее ни заворачивали «в красивую обертку».
А хата с арендатором, считай, обжита — чужие вещи в комнате, чьи-то тарелки в раковине, зубные щетки в ванной и обувь незнакомая у порога. Даже если этот арендатор будет молчать, как Мальчиш-Кибальчиш, одно его присутствие и даже вот эти вещи мешают продаже. Поэтому я стараюсь не брать в продажу квартиры с арендаторами.
Понятно, что ситуации бывают разные. Квартиру снимал знакомый, и хозяйке было неудобно его выпроваживать. Риелтор должен быть в достаточной степени психологом, чтобы сглаживать острые углы. Я в таких случаях просто по-человечески разговариваю с арендаторами. Договариваюсь, чтобы они помогали или по крайней мере не вставляли палки в колеса, когда я буду показывать квартиру клиентам. Просто молчали.
Агентше все эти реверансы с арендатором показались излишними, и она просто попросила дать ей ключи от квартиры. Номинально собственница могла так сделать, но это было бы совсем уж нехорошо по отношению к квартиранту. Тем более знакомому. Все-таки, снимая квартиру, человек рассчитывает на приватность. И я не виню хозяйку в том, что она отказалась отдавать ключи агентше.
А вот то, что сама агентша не понимает своей бестактности, говорит о невысоком уровне ее профессионализма. Может быть, она всегда прет, как танк: вижу цель — не вижу препятствий. Но такой подход в долгосрочной перспективе приносит больше убытков, чем выгод. Она вполне могла бы договориться с арендатором по-хорошему, а не ставить ультиматумы хозяйке квартиры.
Ну и напоследок скажу пару слов про комиссию агенту. Плохо, когда у риелтора фиксированная комиссия. В этом случае его интерес — как можно быстрее получить свои 100 тыщ и отвалить. Зачем ему из кожи вон лезть, чтобы продать квартиру дороже, если он все равно получит ту же сумму? Даже профессиональные риелторы не будут испытывать большой заинтересованности в том, чтобы повышать цену.
Ну я-то, положим, все равно приложу максимум усилий и буду действовать в интересах клиента. Профессиональное чувство долга не позволит мне спустить такое дело на тормозах. Суть моего подхода к работе в том, чтобы приносить максимальную пользу и выгоду человеку, который обращается ко мне за помощью. Этим я и отличаюсь от 95% бесполезных агентов-прилипал, которые растворяются в тумане и больше с клиентом не пересекаются. Я нацелен на долгосрочное сотрудничество, на перспективу. Я все равно постараюсь продать квартиру дороже, даже если комиссия останется при этом неизменной. Но клиентка расскажет обо мне своим друзьям, знакомым и родственникам. Заработает сарафанное радио. И в конечном итоге я все равно буду в выигрыше.
Вот почему у меня всегда хватает работы. Многие риелторы сейчас страдают и жалуются на жизнь, а то и вовсе подумывают о смене деятельности. А я никогда не гнался за комиссией, а ставил на первое место интересы клиента. И теперь пожинаю плоды — регулярно провожу сделки с недвижимостью.
Резюмирую: если бы у собственницы была острая необходимость продажи и при этом ей попался бы грамотный риелтор, то квартира была бы продана за хорошую цену и в разумный срок. Я думаю, что опытный агент даже в текущей ситуации вышел бы на сделку. Нашел бы подход к продавцу, арендатору и покупателю. Настоящий риелтор умеет вот такие щекотливые ситуации разрешать и оборачивать дело в пользу своего клиента.
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!