РОП обязан знать свой основной процесс .
Спойлер: в продажах это воронка продаж
Не только знать, но иметь им управлять.
Пример:
Менеджер отчитывается: Сегодня сделал 57 холодных звонков. Назначил 5 встреч. В работе 27 сделок
Вроде все достаточно неплохо. Звонит, назначает встречи. Объем денег в активных сделках впечатляет. Менеджер дает прогноз по сделкам – план выполнит. Все норм.
Но конец месяца…. Продаж нет. План не выполнен.
Открываем CRM. Смотрим, и оказывается, что 96% сделок зависли на этапе «КП направлено клиенту». А, что такое 96% из 27? Это 26 сделок.
Погружаемся еще глубже в воронку и статистику – средний срок нахождения клиента на этом этапе у менеджера – 3 недели.
Сколько, в среднем нужно времени чтобы рассмотреть КП?
Уверяю все эти 96% сделок – будут провалены.
Вот почему
Человек так устроен, что будет стремится заниматься наиболее комфортной работой. Поэтому РОП сосредоточен на том, чтоб менеджеры делали холодные звонки, и в целом, это правильно. Холодные звонки одна из самых дискомфортных активностей менеджера по продажам. РОП оправдано фокусирует внимание на том, чтобы звонки совершались в нужном количестве, встречи назначались.
Второй момент. Менеджер видит, что важно для РОПа – делать холодные звонки и сфокусирован на этом.
Третий момент. Если система материальной мотивации позволяет (а именно оклад), то менеджер так и будет сидеть, и звонить. Продажи в таком случае – дело случая.
И получается ситуация – РОП требует, менеджер выполняет, а продаж нет.
Если вы заглянете в такой отдел продаж, там сует – менеджеры звонят, назначают встречи, готовят КП. Более того, клиенты сами им звонят, что-то спрашивают. А продаж нет. Клиент покупает, но не у вас.
И появляются все эти оправдания – конкуренты, рынок падает, такой рынок, продукт никому не нужен.
Спроси менеджера что с продажами тому или иному клиенту, и у него они всегда «думают», «рассматривают КП» или «решают»…
Все менеджеры любят, когда у них покупают, а вот когда надо продать… далеко не все.
Что делать?
Настраивать фокусировку, РОПа в первую очередь.
Вопросы к РОПу:
- Зачем? Зачем в принципе все эти звонки, встречи?
- Какой средний срок нахождения клиента на этапе воронки «Клиент получил КП» и т.д...?
- А какой он должен быть?
- Какие активности должен делать менеджер, чтобы клиент переходил с одного этапа на другой?
- Какой КЭВ? Сколько клиентов
- Что на нем должен делать менеджер?
Ошибка РОПа в неверной, точнее не в полной фокусировке. Да, холодные звонки это важно, да личные встречи важно. Задача РОПа не только организовать эти активности, но и движение клиента по воронке, отработку КЭВ, дюжим на сделку, закрытие.
Я намеренно не говорю про конверсию. Это следующий шаг.
- Когда РОП добился движения клиентов по этапам воронке,
- Когда клиенты не зависают должен требуемого на одном из этапов воронки
- Когда менеджеры отрабатывают КЭВ как положено
Только после этого РОП сможет начать фокусироваться и работать с конверсией.
В итоге, помимо количественных показателей, РОП должен управлять и фокусироваться на:
- скорости движения клиента по этапам воронки
- скорость отработки лидов
- конверсией по всем этапам продаж
- работа на КЭВ
А еще и средний чек, повторные продажи, до продажи т .д. и т.п.
Другими словами, по сути, все эти звонки, встречи, направленные КП и их количество не имеют смысла без самого главного – самой продажи. Если каждое из этих действий не приближает сделку, не приближает поступление денег на счет или в кассу. Все это пустое, суета.
Друзья спасибо, что дочитали статью до конца. Пишите свои комментарии и подписываетесь на канал и Telegram.