Вы когда-нибудь замечали, как много общего между холодным звонком и первым свиданием? 🥰
В обоих случаях у вас есть всего несколько секунд, чтобы произвести впечатление. Только на свидании вас ещё спасает внешность, улыбка, жесты. А в телефонном разговоре весь ваш образ — это голос и слова. Ни костюма, ни обаятельной улыбки, ни красивой причёски. Только то, как вы звучите и что говорите.
И если вы проваливаете первые 15 секунд, дальше можно даже не стараться — человек уже ищет кнопку отбоя.
Я собрала 7 простых правил, которые помогут проходить этот этап с честью. Проверено на себе и тысячах звонков моих учеников.
1. Начинайте правильно
Казалось бы, мелочь. Но «Добрый день» звучит совсем иначе, чем короткое, рубленое «Здравствуйте». В «Здравствуйте» слышится спешка, формальность, желание поскорее отделаться.
А если вы звоните до 12:00 — говорите «Доброе утро». Это работает магически. Почему-то люди приятно удивляются, когда им желают доброго утра по телефону. Это выделяет вас из потока.
Попробуйте завтра утром сказать кому-то «Доброе утро» вместо «Здравствуйте» и понаблюдайте за реакцией.
2. Имя — это магия
Люди обожают своё имя. Это доказанный факт. Когда мы слышим своё имя, мозг активируется, мы становимся внимательнее.
Но есть нюанс: одного раза мало. Нужно произнести имя собеседника минимум три раза за разговор:
— В начале, когда поздоровались: «Добрый день, Александр!»
— В середине, когда переходите к сути: «Александр, я поэтому и звоню...»
— В конце, когда прощаетесь: «Всего доброго, Александр, спасибо за уделенное время»
Звучит естественно? Да. Работает? На 100%.
3. Никаких монологов
Знаете этот тип продавцов? Позвонил — и понеслось: «Я из компании такой-то, мы на рынке 15 лет, у нас сертификаты, лицензии, 100500 клиентов, уникальное предложение, хотим вам рассказать...» Через минуту такого монолога хочется повесить трубку просто чтобы заткнули этот поток сознания.
Вы не лектор. Вы собеседник.
Диалог — это когда говорят оба. Максимум 3–4 предложения подряд, потом пауза, вопрос, вовлечение. Если через минуту разговора клиент не сказал ни слова — вы всё делаете не так.
4. Голос — ваш главный инструмент
Темп речи выдает состояние с головой. Если вы тараторите — значит, нервничаете или боитесь, что прервут. Если бубните под нос — значит, неуверены или вам всё равно.
Идеальный голос для холодного звонка:
— Не слишком быстрый (чтобы успевали осмыслить)
— Не слишком медленный (чтобы не уснуть)
— С интонациями (монотонность убивает)
— С опорой (грудной голос звучит увереннее, чем головной)
Если сомневаетесь в своём голосе — запишите себя на диктофон и послушайте. Обычно это отрезвляет.
5. О себе коротко
В первые секунды клиенту плевать, сколько лет вашей компании и какие у вас сертификаты. Ему важно понять: кто вы и зачем позвонили?
Поэтому представляйтесь кратко. «Екатерина Караваева, бизнес-консультант». Или «Анна, компания "Ромашка"». Всё. Имя + компания или имя + должность.
Подробности оставим на потом, если человек заинтересуется.
6. Паузы — ваши друзья
Неопытные продавцы панически боятся пауз. Им кажется, что если в разговоре возникла тишина — значит, что-то пошло не так. И они начинают тараторить, заполняя пустоту бессмысленными словами.
А зря. Паузы нужны.
2–3 секунды после важной мысли дают собеседнику возможность:
— осмыслить услышанное
— задать вопрос
— согласиться или возразить
Пауза — это не пустота. Это пространство для диалога.
7. Финал не менее важен, чем начало
Мы запоминаем начало и конец. Это особенность нашей памяти. Если вы блестяще провели разговор, но скомкали прощание, осадок может остаться неприятный.
Даже если клиент сказал «нет», даже если разговор не задался, даже если вы ничего не продали — поблагодарите и попрощайтесь красиво.
«Спасибо за уделенное время, всего доброго вам, Елена!» — это занимает 3 секунды, но формирует образ культурного, воспитанного человека. А люди любят иметь дело с такими.
Главный секрет
Знаете, что помогает мне больше всего?
Я представляю, что звоню не «холодному клиенту», а интересному человеку, с которым хочу познакомиться. У меня нет цели «продать во что бы то ни стало». У меня есть цель — начать диалог, узнать, чем он живёт, что его волнует, и подумать, могу ли я быть ему полезна.
Когда убираешь этот внутренний мандраж «сейчас буду впаривать», голос звучит иначе. И клиенты это чувствуют.
А какой из этих пунктов для вас самый сложный? Признавайтесь в комментариях, разберём вместе 👇
Пишите, проведем аудит и обучение, настроим срм-систему и сопутствующие программы под ваши нужды.