Вы подготовили идеальный скрипт. Отрепетировали голос. Настроились на волну уверенности. Набрали номер... и слышите: «Это не ко мне, обратитесь в другой отдел». Вас переключают, вы снова рассказываете, снова слышите «не ко мне», и так по кругу, пока энтузиазм не испаряется, а батарея телефона не садится.
Знакомо до зубного скрежета? 😅
Самое обидное, что продукт у вас отличный, предложение релевантное, но вы просто попали не в ту дверь. Как в огромном офисе зайти в отдел, где сидят совсем другие люди, и пытаться решить свой вопрос с ними. Вас вежливо (или не очень) отправят восвояси.
Давайте разбираться, как с первого раза попадать в точку.
Товары и услуги: в чём разница
В продаже товаров всё более-менее понятно. Есть должность «менеджер по закупкам». Есть отдел снабжения. Вы звоните, спрашиваете их, и задача решена. Там структура выстроена под закупку.
А вот с услугами — полный разброд и шатание. Потому что услуги бывают разные, и отвечают за них совершенно разные люди:
📊 Бухгалтерские услуги, аудит, банковское обслуживание — ваш человек главный бухгалтер. Иногда финансовый директор. Собственник подключается, когда суммы большие.
📱 Продвижение сайтов, реклама, SMM, полиграфия — маркетолог или коммерческий директор. В маленьких компаниях — сам директор.
👥 Подбор персонала, обучение, оценка персонала — HR-директор, специалист по подбору, начальник отдела кадров.
🖨 Офисные услуги (вода, канцелярия, хозтовары) — офис-менеджер, администратор, хозяйственник.
💼 Консалтинг, стратегические сессии, бизнес-обучение — только собственник, генеральный или коммерческий директор. Здесь решения принимаются на самом верху.
🚚 Логистика, грузоперевозки — начальник отдела логистики, менеджер по перевозкам, иногда снабжение.
Но это только верхушка айсберга. В каждой компании структура может отличаться, и ваша задача — быстро и безболезненно вычислить нужного человека.
Три способа не ошибиться
Способ 1. Смотрите на размер компании
Если компания небольшая (до 20–30 человек), там, скорее всего, все решения принимает собственник или генеральный директор. Можно смело просить соединить с руководителем. Даже если текущий вопрос не его уровня, он подскажет, на кого выйти.
Фраза-помощник: «Добрый день! Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается вопросами [ваша тема]? Мне бы с этим человеком переговорить». Если секретарь спрашивает «А по какому вопросу?», будьте готовы коротко и ёмко сформулировать.
Способ 2. Ищите того, кому «больно»
Задайте себе вопрос: кто в этой компании страдает от проблемы, которую решает мой продукт? Кому хуже всех без моей услуги?
🔹 Если вы продаёте программу для автоматизации складского учёта — у кого болит голова от вечных ошибок в остатках? У кладовщика? У коммерческого директора? У бухгалтера?
🔹 Если вы предлагаете услуги по подбору персонала — кто мучается от того, что вакансия висит третий месяц? Начальник отдела, которому нужны руки? HR, который не справляется с нагрузкой?
🔹 Если вы продаёте маркетинговые услуги — кто переживает, что нет лидов? Отдел продаж? Коммерческий директор? Собственник?
Найдите «болеющего» — и вы найдёте ЛПР.
Способ 3. Используйте разведку через «информаторов»
Иногда полезно сначала пообщаться с человеком, который не принимает решений, но владеет информацией. Секретарь, помощник руководителя, просто сотрудник отдела, который поднял трубку.
Ваша цель не продать им, а собрать данные:
— Подскажите, а кто у вас отвечает за...?
— А как правильно пишется фамилия руководителя отдела?
— А в каком кабинете его обычно можно застать?
— А есть у него приёмные часы?
Люди обычно охотно делятся такой информацией, если чувствуют, что вы не спаммер, а адекватный человек. Главное — не застревайте на этом уровне. Разведали — идём выше.
Цифровая разведка: что можно узнать до звонка
Прежде чем набирать номер, зайдите на сайт компании. Там часто есть раздел «Руководство» или «Структура». Посмотрите, кто занимает нужные должности.
Загляните в LinkedIn или профильные соцсети. Иногда там можно найти не только имя, но и интересы человека, которые помогут найти тему для разговора.
Если компания крупная, попробуйте найти её оргструктуру через открытые источники. Иногда даже простое гугление «[название компании] структура» даёт результат.
И конечно, спросите у первого, кто поднял трубку: «Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за...». Это работает в 90% случаев, если вы говорите вежливо и по делу.
Чего делать не стоит
❌ Не пытайтесь продать тому, кто не принимает решения. Секретарь, офис-менеджер, просто добрый человек, который вас выслушал, — они не подпишут договор. Они могут только передать информацию, и как они её передадут — загадка.
❌ Не гадайте. Если не знаете, спросите. Лучше потратить 30 секунд на уточнение, чем 5 минут на разговор не с тем человеком.
❌ Не застревайте в «информационном слое». Поговорили с помощником, выяснили структуру — идите к ЛПР. Не пытайтесь через помощника решать вопросы.
Что делать, если нужный человек не хочет разговаривать
Бывает, вы нашли ЛПР, но он вечно занят, не берёт трубку или сбрасывает. Тут включается искусство маневра.
Попробуйте разные каналы: телефон, email, Telegram, LinkedIn. Иногда человек не отвечает на звонки, но читает сообщения.
Используйте «предлог»: отправьте письмо с ценным материалом, исследованием, интересной статьёй по теме. В теме укажите «Для [должность] [ФИО]». Шанс, что прочитают, выше.
Подключите «внутреннего агента» — того самого помощника или секретаря, с которым вы мило пообщались. Попросите совет: «Когда лучше перезвонить?», «Как к нему проще подойти?». Люди любят чувствовать себя экспертами и часто помогают.
Главное правило
Не гадайте — исследуйте.
Каждый звонок «не тому» — это не потеря времени, а сбор информации. Вы узнали, что этот человек не принимает решений? Отлично, спросите, кто принимает. Вас переключили? Замечательно, теперь вы знаете путь.
И помните: в небольших компаниях идите к первым лицам, в крупных — ищите тех, кому реально больно от вашей проблемы. И тогда вместо бесконечного «это не ко мне» вы услышите «да, это ко мне, рассказывайте».
А как вы определяете, кому звонить? Есть свои лайфхаки, секретные приёмы или смешные истории промахов? Делитесь в комментариях — давайте соберём базу знаний 👇
Всегда на связи с вами здесь