Недавно листала программу «EMBA. Сколково. Фундамент». Заинтересовалась. Пролистала. Остановилась на модуле 10 — «Стратегии переговоров». И… немного расстроилась.
Под заголовком «Переговорное поведение» располагается схема, предложенная ещё в 1974 году Кеннетом Томасом и Ральфом Килманном*.
Те самые пять стратегий: компромисс, сотрудничество, приспособление, конфронтация, уклонение.
Однако, есть нюанс.
К. Томас и Р. Килманн занимались исследованием конфликтов. И их модель (TKI) описывает типы поведения в конфликтной ситуации, а не стили ведения переговорного процесса.
Г. Солдатова и А. Фаритов еще в 2019 г. разработали методику МОПС (методика определения переговорного стиля), которая описывает и оценивает стили ведения переговоров.
Конфликт и переговоры — это не одно и то же
В науке это два разных направления:
- Конфликтология — изучает природу, динамику и способы разрешения конфликтов.
- Психология переговоров — исследует психологические закономерности процессов достижения согласия в ситуации одновременно общих и одновременно противоположных интересов сторон.
Конфликт — это столкновение интересов сторон, "приправленное" бурными негативными эмоциями.
Переговоры — это процесс проектирования и достижения согласования.
Переговоры могут быть способом решения конфликта, но не сводиться к нему. Конфликт и переговоры это разные феномены.
Где возникает методологическая ошибка
Когда под видом «стилей переговорного поведения» предлагается модель конфликтного реагирования, происходит подмена понятий.
Модель Томаса–Килманна отвечает на вопрос:
«Как я веду себя, когда возникает конфликт?»
Стиль переговоров отвечают на другой вопрос:
«Какой стиль я использую в процессе достижения договоренностей?»
Смешение этих явлений ведёт к прикладным просчётам. Человек думает, что знает свой «переговорный стиль», а на самом деле знает лишь свой способ реагирования на конфликт и в результате не может договориться и еще больше усугубляет ситуацию.
Популярная литература отстала от научных исследований
На сегодняшний день МОПС единственный научно валидизированный инструмент оченки переговорного стиля. Он измеряет не конфликтную реакцию, а переговорный стиль как устойчивый индивидуально-психологический поведенческий паттерн.
Но в популярной литературе об этом ничего не говорится, а до сих пор используется модель Томаса-Килманна, 1974 года.
Почему так, большой вопрос!
Почему это важно на практике
Если вам предлагают оценить свой стиль переговоров и используют тест Томаса–Килманна — вас вводят в заблуждение. Вы получаете информацию о своём конфликтном профиле, но принимаете её за характеристику индивидуально-личностной переговорной компетентности. А это разные вещи.
Переговорщик может вести себя жёстко в конфликте, но когда речь идет о переговорах использовать "мягкую силу". Или наоборот, может избегать конфликтов, и при этом быть жестким переговорщиком. Или может идти на компромисс в споре, но никогда не идти на уступки в переговорах.
Поверьте, в своей работе я видела такие психологические профили.
Как каждый может узнать свой стиль ведения переговоров и тип решения конфликтных ситуаций
Если хотите узнать, какой стиль ведения переговоров вам свойственен, а как вы типично ведете себя в конфликте, — обратитесь в Институт психологии переговоров и коммуникаций (ИнПиК) и пройдите диагностику и получите отчет о своем ИППП (индивидуально-психологическом переговорном профиле). Узнаете много новой информации о себе.