Часть 2 из 3

Часть 2 из 3

Пример №2: Продажа защитных стёкол на iPhone

Теперь e-commerce с низким чеком.

Исходные данные:

• Средний чек: 1 200 ₽

• Себестоимость стекла: 250 ₽

• Логистика и упаковка: 150 ₽

• Маржа с продажи: 800 ₽

• Конверсия сайта в заказ: 2%

• Оплата сразу на сайте

Расчёт через воронку

Конверсия 2% означает:

• Чтобы получить 1 заказ, нужно 50 посетителей.

Допустим:

• Средняя стоимость клика — 15 ₽

• 50 × 15 ₽ = 750 ₽ — прогнозируемая стоимость привлечения заказа.

• Маржа — 800 ₽.

• Фактическая прибыль — 50 ₽.

Если стоимость клика вырастет до 18 ₽:

• 50 × 18 ₽ = 900 ₽

• Маржа 800 ₽ → минус 100 ₽ с заказа.

Вот почему в товарке с низким чеком выживают те, кто:

• увеличивает средний чек (наборы, комплекты)

• добавляет кросс-продажи (чехлы, кабели)

• работает с LTV (Lifetime Value «пожизненная ценность клиента» сколько раз клиент к вам вернется и как часто будет покупать что-то еще)

• снижает стоимость трафика

Перфоманс-стратегия в Яндекс Директе: почему “цена клика” не показатель качества

Отдельно хочется сказать про перфоманс стратегию в Директе, потому что цена клика сама по себе это не показатель эффективности. Это скорее индикатор качества аудитории: чем выше цена клика, тем более узкую (и чаще более горячую) аудиторию вы цепляете. Поэтому “дешёвый клик” легко превращается в дорогой лид — просто потому, что аудитория холодная и не конвертируется.

Чтобы прогнозировать результат в Яндекс Директе, базово нужно понимать:

• количество показов за ваш бюджет,

• CTR объявлений,

• конверсию сайта.

Ориентиры для прогноза (средние):

• CTR поиска ≈ 10%

• CTR РСЯ ≈ “поиск / 10” (то есть около 1% и ниже)

• Разберем еще один мини-кейс: одинаковые 50 посетителей — разные деньги и разный результат

Поиск (горячие):

Вы получаете 50 посетителей с поиска — людей с уже сформированным намерением. При конверсии сайта 5% это даст около 2–3 лидов.

РСЯ (холодные):

Вы получаете 50 посетителей с РСЯ — аудитория шире и холоднее. При конверсии 0,05% это даёт 0,025 заявки, то есть фактически ноль.

Вывод: в перфомансе выигрывает не тот, кто “купил дешёвый клик”, а тот, кто собрал рабочую связку показы → CTR → конверсия → CPL, и управляет качеством трафика и посадочной страницы.

Как спрогнозировать стоимость лида до запуска рекламы

Чтобы понять, сколько будет стоить заявка до запуска, нужно пройти 5 этапов.

Шаг 1. Понять сколько вы вообще можете платить за лид? Рассчитать допустимый CPL

Нужно собрать данные:

• Средний чек

• Валовую маржу с продажи

• Конверсию из лида в продажу

• LTV (если есть повторные продажи)

• Плановую рентабельность

Формула допустимого CPL

Если без LTV:

Допустимый CPL = (Маржа с продажи × Конверсия в продажу)

Пример:

Маржа = 35 000 ₽

Конверсия из лида в договор = 25%

35 000 × 0,25 = 8 750 ₽

Это цена лида чтобы работать “в ноль”.

Если нужна рентабельность 30%, формула будет:

Допустимый CPL = (Маржа × Конверсия) × (1 – желаемая прибыльность)

8 750 × 0,7 = 6 125 ₽

То есть реально вы должны укладываться в ~6 000 ₽.

Это наша с вами стартовая точка.

Продолжение ниже ⬇️

—

Подписывайтесь на наш Telegram-канал @dfaktor, где мы разбираем реальную экономику рекламных кампаний, и если хотите рассчитать допустимую стоимость лида под ваш бизнес — запишитесь на бесплатную консультацию через @dfaktorbot