Многие думают, что построить отдел продаж — это нанять людей и дать им телефоны. Я тоже так думал, когда заходил на рынок недвижимости Москвы и Краснодара в незнакомую мне сферу в 2024 году. Итог: минус 200 тысяч рублей за месяц, рухнувший рынок и 20 увольнений за пару месяцев.
Важный нюанс: 500 000 рублей капитала, о которых будет говориться ниже - не упали мне с неба. Я заработал их сам, в одиночку. Месяц я "жил" в наушниках у монитора: грыз холодную базу по 15 часов в день, выходил на видео-встречи с риелторами и продавал им пакеты номеров по собственноручно созданным скриптам.
Я знал этот продукт изнутри, я знал, что он продается и искренне верил в него. Именно на эти "кровные" деньги я решил масштабироваться и нанять команду, чтобы разгрузить себя. И тем больнее было смотреть, как нанятые люди сливают то, что я строил своими руками
1. Клиент на грани краха и мои обещания
Моим главным «трофеем» стала Ксения — владелица агентства в Краснодарском крае. Она была на грани закрытия из-за нехватки лидов. Властная, недоверчивая, она не верила никому и уже трижды обжигалась на покупке лидов. Я дожал её своей уверенностью и гарантией замены.
Спойлер: мы не дали ей объем. В 2024-25-м рынок Краснодара просто встал, и интереса к покупке не было. Но главная проблема была не в рынке, а внутри моего отдела. Нам не хватало объемов и бюджета. Ксения, прости.
2. Тишина в Mango-офисе за 200 тысяч
После найма нескольких людей в колл-центр, когда я открыл админку телефонии, я впал в ступор. У ребят стоял четкий KPI — 150 звонков в день и минимум 10 записанных клиентов на встречи. В реальности я видел цифру 40. 40 звонков за 8 рабочих часов! Взрослые люди. Тишина. Оказывается, нанять толпу людей 0.8 (возвращаясь к вчерашнему посту - критическая ошибка)
Я ждал, что мне напишут в личку: «Слушай, я застрял\а, помоги!». Но никто не пришел. Оказалось, половина просто боялась начать и не поняли половины из обучения. Они находили миллион причин, чтобы не нажимать кнопку вызова, но не искали ни одной возможности заработать и начать действовать.
3. Почему я уволил 20 человек постепенно?
Я не рубил с плеча в первый день. Давал шансы, проводил тренинги, разжевывал Битрикс24, скрипты, регламенты. В день у нас было по 2-3 созвона с разбором полётов. Но через 3 дня и даже неделю цифры оставались теми же, приходилось прощаться и набирать новых - а это новые затраты на операционку и потеря времени.
Мой вывод: Если человек в удаленном отделе продаж молчит о проблеме и не выполняет норму на протяжении нескольких дней и даже не пытается ничего с этим сделать а только ищет отговорки — он не «стесняется», он саботирует ваш бизнес. За 3 месяца через меня прошло около 50 человек. Оставил я только тех, кто задавал вопросы.
4. Финансовое пике: считаем убытки
При капитале в 500 000 рублей заработанных мною потом и кровью мы потеряли 200 000 за месяц только на операционке и неэффективных кадрах. Но страшнее были упущенные возможности. Пока колл-центр «боялся звонить», мы теряли встречи с клиентами, потенциальную прибыль и самое важное - время.
Главные уроки этого триллера:
- Рынок может рухнуть, но отдел продаж должен продолжать копать, а для этого нужны люди 1.2 или хотя бы единички.
- Тишина в чате с сотрудниками — это признак того, что вы платите людям за просмотр
YouTubeRutube в рабочее время. - Гарантии замены работают только тогда, когда у вас есть твердый источник трафика и продукт, а не фейки с Авито (о которых я расскажу в следующем посте).
Что бы вы сделали, увидев 40 звонков из положенных 150? Были ли у вас сотрудники, которые «тихо топили» ваш корабль? Как быстро вы их вычисляли? Пишите в комментариях.