Интересно, как выдающиеся предприниматели достигают успеха в бизнесе? Мы даем пошаговую карту движения к высоким результатам.
Больше разборов про результат, бизнес и мышление — в моем Telegram-канале: [ссылка]
Это могут лишь единицы: как добиться успеха в жизни и работе
Результат — это некая случайность или все-таки следствие определенного способа мыслить, действовать? Именно результат является темой данной статьи. Мы глубоко погрузимся в тему результата, разберем, что это такое, отличим результаты от процессов. Возможно, эту статью вы будете использовать в качестве онбординга для своих сотрудников и себя. Эффектом от усвоения данного материала окажется рост вашей результативности.
Что такое результат?
Давайте начнем с основных понятий. Слово «результат» происходит от латинского «resultare». «Resultare» — это «отражение». Когда мы говорим о результате, мы говорим про дельту, про значимое изменение.
• Я весил 100 килограммов, теперь вешу 80 — это мой результат. Физическая реальность поменялась.
• Я зарабатывал 100 тысяч рублей, теперь зарабатываю 1 000 000 рублей — вот мой результат.
Когда мы говорим про результат, мы говорим не просто про что-то хорошее, а про конкретную измеримую дельту, разницу между прошлым и новым состоянием. Результат характеризуется однозначностью, он не может быть спорным. Результат признается всеми. Результат — это что-то очень чистое, простое, очевидное, конкретное и понятное.
Результат не случается сам по себе. За каждым сдвигом в реальности, за каждым скачком выручки, новым освоенным каналом продаж, созданным значимым изменением стоит конкретный человек, который сконвертировал свою интеллектуальную энергию в то, чтобы реальность сдвинулась и поменялась. Например, не было клиентов, и вдруг возникла очередь; была конверсия 2%, а тут выросла до 10%; клиент стоил 100 тысяч рублей, а стал стоить 50 тысяч рублей.
Это значимая разница, которая создает эффект для бизнес-модели, для рентабельности, а, соответственно, для будущего. Человек, способный это изменение в реальности производить, наделяется авторитетом. Авторитет – это внутренняя валюта внутри организации. Этот авторитет, в свою очередь, приводит к разблокировке ресурсов. Человек наделяется новыми полномочиями, деньгами, вниманием собственников, доверием, временем, людьми. Система стремится снабдить и усилить человека, который создал значимую разницу. И тогда этот человек берет новый контур ответственности, чтобы создать другую значимую разницу.
Во многих коллективах слово «результат» может звучать каждый день, но людей, реально способных создавать значимую разницу – единицы, как в обществе, так и в рабочих коллективах. Чем лучше человек понимает на практическом уровне эту тему, тем выше он находится в иерархии, тем большей силой, авторитетом, властью, ресурсами, доходом он обладает. Поэтому дочитать эту статью до конца, понять ее и применить на практике очень выгодно. От степени понимания этой информации зависит буквально уровень вашей жизни.
Практические примеры и живые кейсы по этой теме я регулярно разбираю в Telegram-канале: [ссылка]
Как мы уже говорили, результат происходит от латинского «resultare», что означает «отражение». Что от чего отражается? Действия от внешней среды. Представьте себе летучую мышь, которая испускает импульсы, отражающиеся от стен и возвращающиеся к ней обратно. Точно так же мы, человеческие существа, воспринимаем окружающую действительность и понимаем, куда нам ударить, какое действие сделать. Дальше мы создаем импульс в виде активного действия. Это действие дальше входит во взаимодействие с внешней средой и отражается в виде того, что что-то поменялось или ничего не поменялось. Многие предприниматели согласятся с тем, что 90% действий, которые были призваны что-то поменять и улучшить, в итоге приводят к тому, что ничего не меняется. Часто бывает так, что становится еще хуже. И мы приходим к тому, что мир не так прост, как кажется.
От чего на самом деле зависит достижение результата?
Способность находить то действие, которое отразится от внешней реальности и вернется в виде значимого изменения — это искусство высшего порядка. Рядом с результатом всегда есть однозначность, критериальная очевидность, есть цифры. Почему некоторые избегают цифр? Потому что цифры лишают нас права на незнание. Цифры объективно фиксируют, поменялось что-то или нет. Они отражают правду, то, что происходит на самом деле.
В качестве визуализации мы можем использовать концентрические круги.
подобные схемы и разборы регулярно публикую в Telegram-канале — [ссылка]
В центре находится капитализация компании, потом — чистая прибыль. Далее уже — выручка (без расходов), количество сделок и клиентов, другие метрики (например, конверсия). Потом — круг действий, задач, проектов. Самый широкий круг — это идеи и разговоры.
Согласно этой логике мы понимаем, что от периферии к центру что-то меняется. Меняется уровень конкретики, меняется уровень чистого эквивалента результата. Если мы расположим людей по этим кругам в организации, то ближе к центру, скорее всего, будет собственник или генеральный директор. То есть тот человек, который способен взять ответственность за чистую прибыль и обеспечить ее. Неважно, сколько времени он работает, неважно, о чем он разговаривает, неважно, какие задачи делает — если нет чистой прибыли, значит, он не создает результат.
Говоря о результате, мы говорим не о выполненной работе и куче задач, а о значимом сдвиге измеряемых метрик. Тот цифровой эквивалент, который есть у деятельности, входящей в наш контур ответственности – это и есть эквивалент нашей адекватности того, насколько мы понимаем мир, насколько мы понимаем способность действовать.
Если я занимаю какую-то должность, например, директор по маркетингу, то количество лидов, стоимость лида, ROMI, стоимость клиента – это и будет эквивалент адекватности того, что я представляю из себя как маркетолог. У меня может быть 10-20 лет опыта в маркетинге. Я могу изучить огромное количество курсов, знать про все воронки, но в конечном итоге имеет значение только цифровой эквивалент моей сферы ответственности, который я способен продемонстрировать.
Как определить ключевые точки
Когда мы хотим поменять результат, мы имеем дело с действительностью. В действительности есть масса элементов, которые смешиваются и завариваются будто бы в супе.
подобные схемы и разборы регулярно публикую в Telegram-канале — [ссылка]
Эти элементы — это продукты, которые мы продаем, каналы, в которых мы их продаем, место, локация, сотрудники, ценообразование, сайт, реклама, подачи, креативы, мотивация. Есть масса решений и элементов, которые входят в очень сложное взаимодействие между собой в этом супе и выдают производную в виде результата. А результат – это какая-то метрика. Если эта масса генерирует 5 миллионов в месяц с убытком в миллион, то мы говорим об отрицательном результате.
В этом супе есть элементы из абсолютно разных категорий и измерений. Например, там есть партнер, которого я выбрал, и те отношения, которые у меня с партнером есть. Влияет ли это партнерство на результат? Безусловно. В этом супе есть, например, мой подход к ценообразованию. Влияет ли ценообразование на результат? Безусловно. В этом супе есть абсолютно все. Даже квартира, в которой я живу, и качество воздуха, который в моей квартире, качество освещенности. Если мы посмотрим на этот суп как на цифровую матрицу, то обнаружим, что у каждого элемента есть весовой коэффициент. И воздух в квартире имеет коэффициент 0,000000001. Другие коэффициенты — большего веса и на результате они скажутся в большей степени.
Если мы хотим получить положительный результат, то пытаемся определить, из каких элементов состоит наш собственный суп, наша собственная реальность, а дальше пытаемся найти элементы максимальной значимости и хотим подсветить для себя критические точки и ключевые факторы. Относительно этих критических точек мы хотим принять решение.
Например, я хочу уволить человека и поставить на его место другого. Или я хочу изменить его функционал, повысить в должности и понизить. Я хочу изменить мотивацию покупателя, подняв или понизив цену. Хочу отключить рекламу, добавить новую рекламу, добавить подрядчика, изменить оффер, изменить позиционирование, поменять заголовок, добавить новый сайт, изменить воронку, порезать расходы. Все эти решения – это гипотезы изменений ключевых критических элементов, которые, как нам кажется, на самом деле влияют на результат. Собственно, способность воспринимать реальность и отвечать себе на вопрос, от чего достижение цели зависит на самом деле, называется точностью.
Способность воздействовать на эти элементы, доводить изменения до конца мы назовем силой.
Точность в том, чтобы определять те действия, которые на результат повлияют, сила – это способность воплощать их в практическом мире, преодолевая сопротивление внешней среды.
Когда мы, например, понимаем, что надо поменять систему мотивации, мы сначала рисуем новую систему в табличке, потом идем представлять ее коллективу. Проблема может быть не в плохой системе мотивации, а в том, что мы не смогли ее внедрить и продать, защитить, справиться с саботажем. То есть нам помешало сопротивление внешней среды.
В любом бизнесе есть так называемый КФУ. КФУ – это критический фактор успеха. Это то, от чего результат зависит на самом деле. В ресторане, например, это качество еды и подачи, место, интерьер, сервис, уникальная концепция. Чем лучше ресторатор понимает, от чего результат зависит на самом деле, тем успешнее он как ресторатор. В дорожном строительстве будут другие факторы, в девелопменте — третьи.
В каждой сфере действуют свои правила игры, есть свои КФУ. В первом бизнесе дизайн критичен, в другом это просто украшательство. Проблема отсутствия результата – это когда мы считаем значимым незначимое, когда мы уделяем внимание тому, что на самом деле на результат никак не влияет, и игнорируем то, от чего на самом деле результат зависит. Поэтому самые масштабные предприниматели – это те люди, которые очень четко понимают, что в их сфере деятельности главное. Их способность определять суть, выделять главное и отделять главное от второстепенного — это функция их результативности.
Как добиваться успехов в бизнесе и результатов: пошаговый план
Давайте опишем определенный подход к карте результата:
• Выделить контур
Когда мы хотим сделать значимый сдвиг в какой-то области, то сперва нам нужно выделить саму область. Нам нужно сказать: окей, я хочу добиться роста охватов, хочу получить x2 по просмотрам, хочу увеличить рентабельность и конверсию, хочу поднять выручку, хочу сделать не 1000 участников моего сообщества, а 5000. То есть сначала мы определяем контур и то, что мы делаем. Мы совершаем некий метафизический акт.
• Взять ответственность
Мы беремся за этот контур ответственности. Говорим: я буду причиной, по которой в этом контуре произойдут значимые измеримые сдвиги. И я беру ответственность за все элементы, которые находятся внутри этого контура. Я манифестирую, провозглашаю себя сильнее, чем все обстоятельства, все детали и все препятствия внутри этого контура, потому что моя задача в итоге — зарегистрировать факт, что была выручка, например, 10 миллионов, а стала 100 миллионов. Взятие на себя ответственности, прежде всего перед самим собой — это один из ключевых шагов к результату.
Люди могут мыслить, рассуждать о результате, но при это быть не способны создать значимое изменение. Это связано как раз с неумением брать на себя ответственность и непониманием, что это такое. А что такое ответственность? Это способность возвращаться к действию и мыслить не в категории «я что-то сделаю, а дальше как получится», а в категории «я сделаю результат так или иначе, рано или поздно, и я не прекращу подбирать комбинации до тех пор, пока значимый сдвиг не произойдет и не будет зарегистрирован». Это целый режим мышления, способ бытия.
• Сформулировать образ результата
Как только ответственность взята и я провозгласил себя человеком, от которого на самом деле будет зависеть то будущее, которое не случится само по себе, я формулирую образ результата для себя — то есть я хочу очень четко сформулировать, как я пойму, что результат есть. Чтобы сформулировать этот образ результата, когда мы имеем дело не просто с увеличением выручки, а, например, с более сложными конструкциями или категориями, нам нужно создать насмотренность. Если мне нужен результат, то я сначала нарисую этот результат у себя в голове. А чтобы его нарисовать, мне надо переместиться в эпицентр того бизнеса, который уже преуспел и достиг результата. Поэтому, создавая результат, например, в маркетинге, мы обращались к другим компаниям, где этот результат уже есть, и понимали, что должно быть построено по итогам полугода, года и так далее.
• Согласовать результат с командой
Формирование конкретного образа результата и согласование этого образа вместе со сторонами, вместе с командой, вместе с руководителем, вместе с партнерами – крайне важный шаг, который не стоит пропускать. Мы все должны видеть образ результата одинаково.
• Определить ключевые факторы
Когда мы сформировали образ результата критериально очевидно, по SMART, мы задаем себе вопрос: «А от чего результат на самом деле зависит?». Важный шаг мышления – это определить ключевые критические элементы или самые значимые факторы. Чтобы действительно сделать результат, мне нужно не просто суетиться, мне нужно очень точно приложить усилия именно в нужную точку.
Если мы имеем дело с отделом продаж, например, то ключевым фактором будет пропускная способность менеджеров, количество менеджеров на линии, норматив их активности в день. Если мы имеем дело с контентом, то это будет регулярность выпуска контента, вовлеченность. Если мы имеем дело с девелопментом и стоимостью за квадратный метр, то объект должен быть построен таким образом, чтобы воспринимаемая ценность была очень высокой. Чем лучше мы понимаем, от чего результат зависит на самом деле, тем лучше мы можем конвертировать это понимание в конкретные действия.
У результативно ориентированных людей с хорошей способностью создавать результат это может происходить автоматом, за миллисекунды. Человек просто берет область и говорит, что надо сделать шаг 1, шаг 2 и так далее. Если, читая эту статью, вы спрашиваете себя, какие твердые результаты вы реально сделали в прошлом году и похвастаться особо нечем, то надо учиться дисциплине под названием «Создание результатов» и встроить в себя навык пошагового движения – как, например, когда вы учились водить машину. Эта пошаговость потом свернется в абсолютно естественный автоматический процесс. Крайне важный шаг – определить, от чего зависит результат в том контуре ответственности, который вы на себя взяли, и сформулировать это письменно. Там будет «фактор 1», «фактор 2», «фактор 3», и эти факторы не будут равновесными: один будет самым главным, другой менее важным и так далее. Все важным быть не может. Что-то всегда более важное, чем другое.
• Бить в ключевые факторы
Когда мы определяем ключевой фактор, нам нужно сконвертировать понимание ключевого фактора в действие, в задачу. Например, если мы понимаем, что ключевой фактор выручки – это количество продаж, а количество продаж является производной от количества эффективных менеджеров на линии, то действие, необходимое для того, чтобы на следующей неделе было не 5, а 15 менеджеров – это наем двух рекрутеров и согласование с ними планов. Надо нанять рекрутеров, чтобы эти рекрутеры превратились в 15 менеджеров на следующей неделе.
Если мы понимаем, что дело не в количестве менеджеров, а в их эффективности, то делаем вывод, что действие – это написание скриптов и обучение, контроль качества, чтобы менеджеры говорили так, как надо, и удерживали конверсию. Если мы понимаем, что у нас дорогие лиды, которые не окупаются, например, потому что трафик очень дорогой, а трафик дорогой, потому что низкий CTR из-за неэффективных баннеров, то ключевое действие – создать завод креативов. Или умножить количество подрядчиков, чтобы они тренировались в разных подходах.
Когда у нас есть корень в виде результата и есть факторы, которые идут от него, как ветви от дерева, то понимание факторов подстегивает действие, которое провоцирует изменение и должно сконвертироваться в конкретную задачу, имеющую начало и временные рамки. Мы делаем задачу, ставим отметку DONE и сверяемся с результатом, повлияло или нет.
Человек, способный сделать результат, берет на себя ответственность. Он говорит: я справлюсь и создам изменения ключевых элементов. Он надевает метафорические очки и видит ключевые факторы. Наконец, он говорит, что конкретно надо сделать, чтобы появились изменения в физической реальности. Когда он понимает, что конкретно должно поменяться, он конвертирует это понимание в физический акт, в движение. Он берет телефон и наговаривает голосовое, дает задачу бухгалтеру, кому-то оплачивает счет или садится в машину и едет куда-то, перемещая себя в действительности. Он должен запустить импульс во внешнюю среду, который отразится в виде дельты, значимой разницы, изменения результата.
• Получить результат
Когда мы бьем в ключевые факторы, возникает результат. Часть попыток оказывается неуспешной и приводит к созданию объяснительных конструкций, почему результата достичь невозможно. Мы объясняем себе, что то, что есть, это и так лучшее, на что можно рассчитывать. Эго человека для сохранения целостности психики, для того, чтобы ему не страдать, не чувствовать себя плохо, будет действовать выгодным для эго способом.
Человек, который не способен сдвинуть материю, сдвинуть реальность, сделать результат, будет объяснять себе и всем остальным, почему так и было задумано. Он будет обрастать огромным количеством объяснительных конструкций, чтобы легитимизировать, узаконить отсутствие результата.
Результативно ориентированный человек так делать не будет, он просто поймет, что действия, которые он выбрал, были неадекватны. Он выбрал не те факторы, сформулировал не те задачи или те задачи не смог корректно исполнить, не смог преодолеть сопротивление внешней среды. И что сделает этот человек? Он вернется на шаг 1, чтобы переосознать главное, выбрать другие задачи, снова войти в действие, снова создать импульсы и снова замерить итог.
Например, я сказал, что привлеку 5000 участников в свой канал. Время идет, а там по-прежнему 100 или 500. Тенденция не ведет к 5000 участникам, и я должен понять это. Это, в свою очередь, является отправной точкой, триггером к тому, чтобы я заменил действие. Что я могу сделать по-другому? Я должен предложить контрмеры. Когда у предпринимателя или у командного игрока в любой должности не получается достичь обозначенный результат к нужному сроку, он самостоятельно придумывает контрмеры и сообщает о них. Он не грустит и не создает объяснительные конструкции, не залипает в выученной беспомощности — он создает контрмеры. Не получилось, но есть план А, план B, план С, план D — и мы уже начали действовать
Если есть понимание, что делать по-другому — отлично. Снова находим ключевые факторы, бьем в них и получаем результат. Однако, если этого понимания нет, нам необходимо его сформировать. Это тоже часть мышления результативно ориентированных людей. Не понимать, что делать — нормально. Ненормально отказываться формировать понимание.
Что делать, если не понимаешь, как подойти к задаче
Мы постоянно сталкиваемся с незнакомыми областями, непонятными задачами, особенно, когда идем в новое и когда опыта еще нет. Мы не знаем точно, что делать. Поэтому внутри, в команде мы формируем такую культуру: если не получается создать результат, если мы понимаем, что можем подвести друг друга, если идеи, которые у нас есть, не работают, значит, понимания недостаточно и необходимо его получить. Мы начинаем поиск понимания: организуем мозговой штурм, советуемся с коллегами, идем во внешнюю экспертизу, покупаем консультации и ищем на рынке тех, у кого это понимание есть. Нужно преодолеть свое эго, признать отсутствие понимания, преодолеть стеснение, попросить консультацию, поднять насмотренность, сформировать новый образ результата и создать другие задачи, другие акценты. Один из форматов такого «поиска понимания» — регулярные разборы и обсуждения в Telegram-канале: [ссылка]
К примеру, у нас есть участник, у которого большой челлендж – формирование штата врачей в клиниках стоматологии. В его случае именно от навыка находить, обучать и ставить в должность врачей зависит успех всего дела. Он признает, что у него нет понимания, как это делать. Следовательно, он находит те клиники, которые с лихвой перевыполнили план по привлечению врачей, и выходит на людей, которые связаны с таким результатом. Он просит помощи, покупает консультации, внедряет у себя. Он отправляется в эпицентр успешного бизнеса, возвращается оттуда с пониманием в свою действительность и реализует его на практике. Он предпочитает именно это дальнейшим неэффективным действиям и беспорядочной суете.
Чтобы признать отсутствие понимания, нужна смелость. Нам кажется, что если мы признаем отсутствие понимания, нас уволят, мы окажемся не нужны, потеряем лицо и авторитет. Хотя авторитет утрачивается по иной причине: если ничего не делать и прятать голову в песок. Ты взял на себя ответственность, но спустя время понял, что не соответствуешь требованиям этой сферы, безрезультатно провел уже несколько циклов действий и реальность тебе не поддается? В этом случае результативное действие – это снять себя с должности и переместиться в другую. Иначе страдают все: партнеры, коллеги, бизнес, ты сам.
Вполне возможно, что перемещение тебя на метр влево или вправо, в другую роль, в другой контур ответственности все сильно изменит. Такое бывает постоянно, когда человека перемещают и он расцветает, потому что теперь его свойства и качества соответствуют той среде, в которой он начал работать
Снять себя с должности – не значит проиграть, зачастую это значит выиграть. Можно предложить себя в другом качестве, в другой роли и освободить для команды, для руководителя, для партнеров, для внешней среды. Часть культуры, которой мы стремимся добиться – сохранение осознанности и ответственности человека, чтобы человек, понимающий, что не способен дать результат, мог признаться: не рассчитывайте на меня, пожалуйста. Проблема в том, что мы рассчитываем на то, что человек даст результат, а результата нет, и это предполагает дополнительную нагрузку на кого-то другого. Чем раньше мы поймем, что человек сам на себя не рассчитывает, тем быстрее мы передадим ответственность другому человеку, и нашим эффективным действием будет найти того, кто имеет шанс с этим справиться. Это будет наш импульс во внешнюю среду в виде найма и кадровой ротации.
Заключение
Людей, способных двигать материю, влиять на реальность – единицы. И будет очень здорово, если читатель этой статьи выберет для себя корректное отношение к этому, признает, что он не «пуп земли», не верх мироздания и не супер-результатник. Каждому из нас стоит подумать, как поднять уровень своей результативности, а значит точности и силы, способности преодолевать сопротивление внешней среды, определять главное и второстепенное, фокусироваться, дожимать и не сворачивать. Платой за это будет резкое улучшение качества жизни, увеличение авторитета в глазах окружающих. Вы непременно заметите эффект в виде роста возможностей, ресурсов, людей, полномочий, внимания, легкости и, конечно же, количества денег.
Если вам откликается такой способ мышления и работы с результатом — продолжение и практика в Telegram-канале: [ссылка]