В продолжение темы о неликвидах хочу рассказать о различных вариантах реализации данного вида продукции.
Дело в том, что есть множество статей про:
- Важность недопущения образования неликвидов на вашем складе;
- Способы идентификации неликвидов;
- Структура товарных остатков компании;
- Формирование различных стратегий управления запасами с разнообразными метриками.
Но достаточно мало информации на тему того, что можно сделать с уже образовавшимися неликвидами. Об этом мы поговорим сегодня.
Итак, глобально можно разделить способы реализации неликвидов на две части:
- С сохранением стоимости и неким заработком.
- С частичной потерей стоимости.
Конечно же, можно ничего не делать и ждать, когда они распродадутся сами с 100% наценкой на закупочную стоимость. Но будет это нам выгодно? Сомневаюсь. Об этом подробно рассказывал в своих видео на тему моделирования ситуаций с реализацией неликвидной продукции:
Крайне рекомендую ознакомиться, а лучше — взять в аренду модели. Очень познавательно.
Какие есть варианты реализации неликвидов
Постараюсь пойти от более выгодных вариантов реализации неликвидов к менее выгодным:
Ожидать чуда
Если оно случится — продажа неликвида будет осуществлена с максимальной наценкой и ничего более делать будет не нужно. Жаль, что это шуточный вариант. Но «раз в год и палка стреляет», — такую фразу часто в детстве слышал от отца.
Устроить распродажу
В зависимости от эластичности спроса — наиболее часто используемый способ.
Можно называть это как угодно — устроить акцию, распродажу, уценку. Не важно, товар будет предложен потенциальному покупателю по сниженной цене или же это снижение будет обыграно чем-то другим (бесплатной доставкой, установкой, обслуживанием или бесплатным товаром, прикрепленным скотчем к вашему неликвиду).
Где-то даже в убыток, то есть за вычетом наценки и части себестоимости. Тогда данный способ в нашем рейтинге должен быть снижен, но не будем углубляться в детали.
Итак, какие распродажи неликвидов у предприятий бывают?
Виды распродаж неликвидов
«Датский подход»
Предполагает открытие розничной торговой точки при предприятии, где наименее пользующиеся спросом товары и товары с заканчивающимся сроком годности сотрудники предприятия могут реализовать по оптовым ценам. Обнаружил такое определение в интернете, но крайне редко встречал такой подход в жизни. Оставляю как есть.
Голландский аукцион
Метод продажи неликвидов, при котором начальная цена товара или услуги постепенно снижается, пока не найдутся покупатели, готовые приобрести товар по текущей цене. Метод достаточно интересный, если у вас ограниченное предложение. Знаю, что его применяют дискаунтеры брендовой одежды: сперва выкладывают на полки товар с 20% скидкой, но четко давая понять — пополнения товара не будет. Через месяц увеличивают скидку до 30% и так далее. Порой через полгода можно купить товар со скидкой 80% на вполне себе крутую вещь. Однако — размеров уже будет мало, да и цветовая гамма будет неполная. Бонус — хантеры не спят, контролируют моменты снижения цены и пытаются экономить.
Тендерные процедуры очень сильно похожи на данный аукцион.
Английский аукцион
Метод в корне отличается от голландского. На товар устанавливается минимальная цена в качестве отправной, базисной для дальнейших торгов, в процессе которых запрашиваемая цена пошагово увеличивается и ставки известны всем участникам.
Не встречал такого в классической торговле. Но давайте пофантазируем — ведь вполне себе интересный вариант получается.
Собрать дистрибьюторов и показать всем список неликвидных позиций, каким-либо образом сгруппировав их, чтобы подчеркнуть ценность. Указать низкую цену за данный набор. Если кто-то увидит ценность — может принять предложение, далее — у других участников будет немного времени для поднятия ставки согласно правилам аукциона.
Описал достаточно подробно, но обычно никто никакие аукционы не устраивает. Просто устанавливают более низкую цену, делают желтый ценник с перечеркнутой ценой и пытаются сбыть ненужное рынку.
Тут у меня есть некоторое замечание: на основании опыта работы в FMCG рынках было подмечено, что скидки до 15% работают крайне плохо. А вот с 20-25% начинается самое интересное. Не знаю где проходит та психологическая черта, но как подметила одна сеть здорового питания — 25-30% дисконта на товар, который нужно срочно реализовать есть лишь отправная точка. Где-то нужно дать и 50 и 80%.
С чудом и распродажами разобрались. Переходим к следующим методам.
Что есть ещё, кроме распродаж?
Возврат товара поставщику
Наиболее часто используемым у закупщиков является метод возврата товара поставщику.
Знаю компанию, которая ну больше вообще ничего не использует, кроме как этот метод и процентов 70% своих неликвидов возвращают поставщикам. Тут на помощь им приходят грамотные контракты, где прописаны четкие процедуры возврата товара. Кстати, российский ритейл очень хорошо пользуется данной опцией: и товар берет в длинную отсрочку и имеет право вернуть тебе товар по итогам плохих продаж даже спустя месяцы нахождения товара у него на полках. Но ничего тут не поделаешь — приходится работать.
Однако следует понимать, что возврат товара поставщику это однозначная потеря для компании. Вы привезли товар, он у вас полежал, инвестиции не работали и далее вы возвращаете его обратно поставщику. Может набежать достаточно много процентов затрат к себестоимости, которую вы получите на выходе. А может поставщик и не согласится выплачивать вам полную стоимость. Тогда убытки будут еще больше.
Едем дальше.
Конкретный сотрудник — конкретные деньги
Хотя мое предложение использовать более понятную формулировку: у каждой проблемы есть имя и фамилия.
О чем «метод»? О том, что нужно найти корень проблемы и если он кроется в грубейших систематических ошибках в планировании запасов — возложить ответственность за сбыт этой неликвидной продукции на сотрудника, совершившего просчет. Возможно это сотрудник отдела продаж, кто попросил закупки привезти товар под заказ, затем не смог реализовать это клиенту. Или же принял возврат от клиента, не согласовав с закупками. В малом и среднем бизнесе такое сплошь и рядом.
Цель метода — не наказать. А дать исправиться. Возможно даже замотивировать сотрудника за реализацию неликвида. Но встречал и удержания бонусов до момента устранения проблемы. Впрочем, голь на выдумки хитра!
Нетрадиционные рынки сбыта
Почему бы не поискать нетрадиционные рынки сбыта?
Если раньше не было времени и желания смотреть перпендикулярно, то сейчас самое время! Грамотный продажник поймет, о чем речь. Если у вас много неликвидных брелков — окрасьте их из баллончиков в разные цвета и продайте продавцам елочных игрушек, приделав петельку-крепление. Бред? Возможно! Но рынок совершенно другой и кто-то, возможно, купит оригинальные елочные игрушки со скидкой.
Что мы могли упустить? Конечно же, ассортиментную скидку!
Ассортиментная скидка
Как же часто мы видим в магазинах — при покупке телефона 30% скидка на аксессуары! И так далее и тому подобное. Нужно найти товар-драйвер, который потащит за собой данный неликвид. Почему бы не попробовать?
Также к этому можно отнести и возможность приобретать такую продукцию сотрудниками компании с существенными скидками. В свое время мы даже создавали специальные электронные каталоги для сотрудников, чтобы им удобнее было выбирать продукцию.
Разборка изделия на комплектующие и продажа по частям
Вполне себе вариант, если это возможно и выгодно. Что-то можно сдать в металлолом или как макулатуру. Понятно, что получим копейки, но хотя бы не нужно будет утилизировать продукцию. Она перестанет занимать место на складе.
Благотворительность
Ну и последнее, но не менее важное: благотворительность! Если это рынок FMCG — вообще нет проблем отдать товар нуждающимся. Залежался корм для собак? Отдай в приюты! Есть лишняя детская одежда — детские дома! И так далее, и тому подобное.
И от неликвидов избавитесь и добро в мир принесете!
На этом заканчиваю свое длинное повествование. Надеюсь было полезно.
Больше информации обо мне и услугах на сайте
Подробно о бизнес-игре, симуляторе деятельности департамента управления цепями поставок ПРО ЗАКУПКИ.