Добрый день, дорогие друзья! Сегодня поговорим о компаниях, которые окружают ваш бизнес и создают на него давление, — нашим конкурентам.
Мы с вами уже прошли два важных этапа: выбрали нишу и изучили целевую аудиторию. Теперь пришло время узнать, с кем мы делим рынок и как выстроить стратегию взаимодействия с этими игроками.
План урока:
- Для чего нужно знать конкурентов и как их изучать?
- Где брать информацию для анализа?
- Какие инструменты существуют?
- Что такое УТП и как его разработать?
- Как связаны анализ конкурентов и анализ целевой аудитории?
Поехали!
Кто такие конкуренты?
Конкуренты — это компании, которые работают на том же рынке, что и вы, с той же целевой аудиторией и предлагают аналогичный продукт или услугу. Но есть важный нюанс: это может быть не точная копия вашего товара, а продукт, который закрывает ту же потребность потребителя.
Почему это важно? Потому что клиент не хранит в отдельном кармашке кошелька деньги специально для вас. Он уже куда-то их тратит и как-то закрывает свою потребность. Если я хочу пить, я могу выбрать кофе, воду, сок или холодный чай. Все эти продукты — конкуренты друг другу.
Чем больше вы узнаете таких компаний, тем проще вам будет запускать свой бизнес.
Не бойтесь конкурентов
Многие начинающие предприниматели боятся, что на рынке уже кто-то работает. Но на самом деле конкуренция — это хороший знак.
Если есть конкуренты, значит:
- на рынке уже есть спрос;
- есть деньги;
- есть покупатели, которых вы можете осчастливить своим продуктом.
И не бойтесь того, что кто-то кого-то копирует. Это происходит испокон веков. Facebook скопировал свою систему у MySpace, а затем «ВКонтакте» скопировал многое у Facebook. Но каждый собственник привносит свои доработки, свои фишки, свои улучшения. И вы тоже сможете сделать лучше.
На какие вопросы должен отвечать анализ конкурентов?
Прежде чем погружаться в анализ, определите, что именно вы хотите узнать:
- Кто играет на вашем рынке? Какие поставщики и продавцы работают в вашей нише?
- Как они зарабатывают? На каком товаре или услуге? На одной позиции или на линейке продуктов?
- Какие у них преимущества и недостатки? За что их любят покупатели и за что ругают? Что вы могли бы сделать так хорошо, чтобы их минусы стали вашими плюсами?
Если вы только на старте бизнеса, знать конкурентов жизненно необходимо. Это поможет:
- понять, есть ли на рынке конкуренция и аналогичные товары;
- определить, есть ли спрос;
- оценить, какую долю рынка занимают конкуренты;
- изучить их сильные и слабые стороны;
- разработать свою стратегию поведения.
Виды конкурентов
Конкуренты делятся на два основных типа.
1. Прямые конкуренты
Это компании, которые предлагают практически тот же товар той же целевой аудитории. Самый простой пример — Pepsi и Coca-Cola. Это почти одно и то же, нацеленное на одних и тех же потребителей и закрывающее одну и ту же потребность.
2. Косвенные конкуренты
На примере Coca-Cola — это вода, сок, холодные чаи. Всё, чем можно утолить жажду. Это компании, которые предлагают товары или услуги, заменяющие ваш продукт. Их тоже обязательно нужно знать и понимать.
В первую очередь анализируем прямых конкурентов. Минимум пять компаний вы должны знать, которые делают то же, что и вы. И хотя бы три-пять косвенных конкурентов, за которыми будете наблюдать.
Две важные ветки анализа
В анализе конкурентов есть два ключевых направления:
1. Что конкуренты говорят о себе сами.
Изучайте их сайты, соцсети, рекламу, публичные заявления. Это их официальная позиция.
2. Что о них говорит аудитория.
Отзывы, комментарии, обсуждения на форумах, в соцсетях и на сайтах-отзовиках.
Почему важно смотреть и то, и другое? Потому что они не всегда совпадают. Компания может рассказывать, какая она чудесная, а на деле производить брак. Клиенты не будут обманывать в массе. Если вы видите у конкурента сплошные положительные отзывы — это повод насторожиться. Либо они купленные, либо негатив подчищают.
Где брать информацию о конкурентах?
Открытых источников сейчас очень много. Вот основные:
🔹 Сайты компаний — то, что они сами о себе транслируют.
🔹 Поисковики (Яндекс, Google) — основные инструменты для поиска.
🔹 Специальные сервисы аналитики — для изучения посещаемости сайтов и поведения пользователей.
🔹 Социальные сети — если компании нет в соцсетях, её как будто и нет. Смотрите посты, переписки, комментарии, видео.
🔹 Отраслевые сообщества и ассоциации — например, ассоциация строителей или логистов. Там часто публикуют полезную аналитику.
🔹 Бизнес-сообщества — сейчас это сильный тренд. Компании и топ-менеджеры объединяются, там можно найти много информации.
🔹 Публичные СМИ — газеты, журналы, новостные порталы.
🔹 Сервисы геолокаций — Яндекс Карты, 2GIS.
🔹 Сайты-отзовики — специальные ресурсы для публикации отзывов.
И два важных офлайн-инструмента:
🔹 Тайный покупатель — становитесь самым придирчивым клиентом конкурента.
🔹 Собеседования — можно сходить на собеседование к конкуренту или нанять к себе его сотрудника и аккуратно выведать нужную информацию.
Тайный покупатель: как это работает
Тайный покупатель — это инструмент, когда вы создаёте легенду и под видом клиента взаимодействуете с конкурентом. Вы заранее продумываете вопросы, которые хотите выяснить, и фиксируете все ответы.
Пример для пиццерии:
- Легенда: мы с друзьями решили устроить вечеринку и хотим заказать пиццу. Но все любим разную.
- Вопросы:
Какая пицца у вас самая популярная? (узнаём хит продаж)
А есть ли у вас с необычным вкусом? (понимаем ассортимент)
А если без мяса? (фильтр на целевую аудиторию)
Нас будет 200 человек. Сколько вы сможете приготовить за час? (оцениваем производительность)
А сможете привезти ночью? (изучаем условия доставки)
Обязательно фиксируйте всю информацию в таблице. Так вы поймёте, что можно улучшить в своём продукте или сервисе.
Что именно анализировать у конкурентов?
Чтобы не упустить важное, разберите пять ключевых направлений.
1. Продукт
Что продаёт конкурент? Что входит в его продукт? Чем он отличается от вашего? Копайте вглубь. У одной пиццерии максимальный размер пиццы 35 см, у другой — 42 см. От этого зависит и себестоимость, и удовлетворённость клиента.
2. Цена
По какой цене продаётся товар? Какие есть скидки и спецпредложения? Какова примерная маржинальность?
3. Маркетинг и продвижение
Что конкурент делает для привлечения клиентов? Где и как рекламируется? Как ведёт соцсети? Какие статьи публикует?
4. Продажи
Как и где продаёт конкурент? Насколько хорошо работают продавцы? Какие вопросы задают? Как отрабатывают возражения и негатив? Это легко проверить звонком или заявкой.
5. Сервис
Как обслуживают клиентов? С улыбкой и радостью или уныло впаривают одно и то же? Как организована выдача товара, доставка, уведомления? Станьте придирчивым клиентом и проверьте это лично.
Как превратить минусы конкурентов в свои плюсы
Выявляйте слабые стороны конкурентов и делайте так, чтобы они стали вашими сильными.
Примеры:
- Конкуренты не работают ночью, а по WordStat вы видите ночные запросы на доставку пиццы → делаем ночную доставку.
- Цветочный салон продаёт только готовые букеты, а спрос на сборные есть → нанимаем флориста и собираем индивидуальные композиции.
Недостатки могут быть в продукте, цене, продажах, сервисе — везде. Фиксируйте и делайте лучше.
Но не копируйте слепо всё, что понравилось. Понравившаяся фишка может не повлиять на рост продаж. Анализируйте, как это работает, и только потом применяйте.
Разрабатываем уникальное торговое предложение (УТП)
Когда у нас есть понимание целевой аудитории и конкурентов, мы можем разработать уникальное торговое предложение (УТП).
УТП — это предложение, которое отражает выгоды для клиента. Это причина, по которой он выберет именно вас из десяти поставщиков. Даже если у вас одинаковый товар, вы обязаны найти, чем отличаться.
Где искать отличия:
- в продукте;
- в цене;
- в сервисе;
- в продвижении;
- в продажах.
Но важный момент: конкурировать только ценой — путь в никуда. Вы снизите цену, конкурент снизит ещё ниже, и в итоге вы будете продавать в ноль. А мы делаем бизнес, чтобы зарабатывать.
Каким должно быть УТП:
- оригинальным;
- важным и выгодным для целевой аудитории;
- понятным;
- правдивым (не обманывайте);
- убедительным;
- запоминающимся.
Хорошо, когда в УТП есть цифры. Это привлекает внимание и говорит о конкретике.
Примеры УТП:
- Skillbox: «7 дней, 34 курса — 0 ₽». Короткий срок, много курсов, бесплатно — всё понятно и выгодно.
- ВТБ: «Путешествие по России с кешбэком 20%». Чёткая цифра, понятная целевая аудитория — те, кто путешествует по стране.
Что важно запомнить из этого урока
- Анализ конкурентов делаем минимум раз в полгода, но мониторим постоянно. Это нужно, чтобы отстроиться и выработать стратегию победы.
- Проводим тайного покупателя. Это лучший способ выявить минусы конкурентов и сделать их своими плюсами.
- Не конкурируем только ценой. Ищем несколько конкурентных преимуществ, не связанных с ценой, чтобы сохранять маржинальность и избегать ценовых войн.
- Разрабатываем УТП после анализа целевой аудитории и конкурентов. Чётко формулируем, чем мы отличаемся и почему клиент должен выбрать нас.
======================================================
P.S. Когда теория готова, пора действовать
Вы изучили нишу, целевую аудиторию, конкурентов и разработали УТП. Теперь нужно запускать бизнес. Точка помогает на старте быстро и без лишней головной боли:
📌 Счёт для ИП и ООО — 0 ₽ + скидка 80% на первые 3 месяца.
📌 Бесплатные платежи в любом количестве.
📌 До 7% годовых кэшбэком на остаток по счёту.
📌 Переводы физлицам до 1 000 000 ₽ в месяц — бесплатно.
📌 Бизнес-карты с бесплатной доставкой и Mir Pay.
📌 Зарплатный проект за 5 минут даже для одного сотрудника.
📌 Бесплатный комплаенс-ассистент — защита от блокировок.
📌 Все виды эквайринга с минимальными ставками.
📌 До 360 000 ₽ экономии на партнёрских сервисах.
📌 Круглосуточная поддержка живых людей.
Запускайте бизнес с комфортом, а с остальным поможет Точка.
Благодарю за внимание! Желаю успехов, у вас всё получится.