Как принять решение, когда все данные предположительны? Мы живём в эпоху, одержимую данными: аналитика, прогнозы, дашборды... Кажется, что если собрать достаточно информации, будущее станет прозрачным, а решения — очевидными. Но любой предприниматель, проживший хотя бы пару лет в реальном бизнесе, знает правду: все известные данные — лишь предположения о прошлом, а решения нужно принимать в будущем.
Рынок меняется быстрее, чем пишутся отчёты. Конкуренты ведут себя иррационально. Клиенты не знают, чего захотят завтра. Регуляторы принимают неожиданные законы. В этой воронке неопределённости нужно каждый день принимать решения, от которых зависит жизнь компании.
Как принимать решения, когда данных нет, время поджимает, а цена ошибки высока? Ответ заключается в логике риска. Нет науки о том, как избегать риска (это невозможно), но есть искусство принимать решения в условиях, где гарантий не существует.
Почему нельзя полностью исключить риск
В обыденном сознании риск воспринимается как опасность, которой нужно избегать. В предпринимательском мышлении риск — неотъемлемое свойство реальности. Риск — не отсутствие информации, а принципиальная невозможность знать будущее.
Даже если собрать все данные мира, не получится узнать, что случится завтра. потому что будущее не предопределено. Реальность создаётся действиями миллионов людей, каждый из которых свободен в своём выборе. Существует три типа неопределённости.
1. Известные неизвестные. Мы знаем, что можем чего-то не знать. Например, мы не знаем точную дату запуска конкурента, но знаем, что он готовится, и тоже можем работать.
2. Неизвестные неизвестные. То, о чём мы даже не подозреваем. Пандемия, новый закон, технологический прорыв, или иные «чёрные лебеди», которые переворачивают всё.
3. Принципиальная непредсказуемость. Решения людей, которые зависят от наших решений. Игра, где каждый ход меняет правила.
Логика риска работает со всеми тремя типами, но по-разному.
Матрица решений в условиях неопределённости
Классическая теория принятия решений предлагает простую схему. Нужно оценить вероятность события (насколько вероятно, что это случится) и последствия (что будет, если это случится), а затем перемножить и получить «ожидаемую ценность» решения.
Проблема в том, что в реальном бизнесе часто нет достоверных вероятностей. Мы не знаем, с какой вероятностью конкурент выйдет на рынок, клиенты полюбят новый продукт, случится кризис и пр. Что делать?
Подход 1: Сценарное планирование
Вместо того чтобы гадать об одной вероятности, стройте несколько сценариев: оптимистичный (20%) позволяет инвестировать агрессивно, реалистичный (60%) требует умеренности, а пессимистичный (20%) заставляет хеджировать риски и строить запасной план Вы не знаете точно, но готовы к разным вариантам.
Подход 2: Принцип максимина
Выбирайте решение, которое даёт наилучший результат в наихудшем сценарии. Например, вы думаете, брать кредит на развитие или нет. В хорошем сценарии вы заработаете много, а в плохом потеряете бизнес. Максимин велит не брать, потому что наихудший сценарий неприемлем.
Подход 3: Принцип минимакса
Выбирайте решение, которое минимизирует максимальные потери. Допустим, у вас два поставщика: один дешёвый, но ненадёжный, а другой дорогой, но стабильный. Минимакс велит выбрать стабильного, потому что потери от срыва поставок перекроют экономию.
Психология риска: не принимать плохие решения
Даже имея правильные инструменты, мы принимаем иррациональные решения, потому что мозг не создан для работы с вероятностями.
1. Неприятие потерь
Потеря 1000 рублей расстраивает сильнее, чем радость от находки 1000 рублей. Коэффициент составляет примерно 2:1, однако мы готовы рисковать, чтобы избежать потерь, но не готовы рисковать ради выгоды. Предприниматели держатся за убыточные проекты, потому что их жалко бросать, и отказываются от рискованных, но перспективных, а вдруг не получится.
2. Иллюзия контроля
Кажется, что мы контролируем ситуацию больше, чем на самом деле, особенно после нескольких успехов. В бизнесе успешный предприниматель начинает верить, что успех — исключительно его заслуга, и перестаёт замечать риски.
3. Ошибка игрока
После серии неудач кажется, что вот-вот должно повезти, а после серии удач, что так будет всегда. На бирже инвесторы вкладываются в перегретые рынки, потому что «все зарабатывают», и выходят из падающих, потому что «всё пропало».
4. Стадное чувство
Если все бегут в одну сторону, кажется, что там безопасно. В бизнесе пузыри на рынках надуваются именно так: все вкладываются уже просто потому, что все вкладываются.
Инструменты принятия решений в условиях риска
1. Тест на обратимость
Джефф Безос предлагает простой тест: можно ли отменить решение? Обратимые решения («дверь открывается в обе стороны») можно принимать быстро, потому что ошибку легко исправить. Необратимые решения («дверь открывается только в одну сторону») требуют максимум внимания и анализа.
В бизнесе запустить эксперимент обратимо, а закрыть бизнес — нет. Поднять цену вполне обратимо (можно опустить обратно), а продать компанию — нет.
2. Правило 70%
Если есть 70% уверенности в решении и нет времени ждать больше, стоит принимать. Ждать 100% уверенности, значит, ждать вечно и упустить все возможности. Важно понимать, что 70% не про точность, а про готовность действовать.
3. Метод «Pre-mortem»
Представьте, что решение принято, прошло время, и оно привело к катастрофе. Опишите катастрофу в деталях: что пошло не так? Кто виноват? Какие факторы сработали? Такой подход включает критическое мышление до того, как вы потратили ресурсы.
4. Диверсификация ставок
Никогда не ставьте всё на один исход, даже если вы уверены. В бизнесе не вкладывайте все деньги в один проект, не работайте с одним клиентом, не надейтесь на один канал продаж. Распределяйте риски.
5. Подушка безопасности
В условиях риска единственное спасение — запас прочности. Деньги на счетах, кредитная линия, запасные поставщики, альтернативные каналы. Золотое правило: должно быть достаточно ресурсов, чтобы пережить наихудший реалистичный сценарий.
Риск и время: разные горизонты — иные стратегии
Краткосрочные решения (дни-недели) хороши, когда можно полагаться на интуицию и быстрые тесты, ошибки стоят недорого, а главное — скорость.
Среднесрочные решения (месяцы) требуют анализа и сценария, здесь ошибки уже заметны, а главное — баланс риска и выгоды.
Долгосрочные решения (годы)требуют максимального анализа, ошибки фатальны, и главное — хеджирование и страховка.
Например, при выборе поставщика на месяц можно поэкспериментировать, а вот выбор стратегии на 5 лет потребует считать и страховаться.
Философия риска: отношение к неизбежности
В конечном счёте, отношение к риску определяет судьбу предпринимателя, среди которых есть три типа людей.
1. Избегающие риска не теряют, но и не выигрывают по-крупному. Бизнес стабилен, но не растёт. В быстро меняющемся мире они проигрывают.
2. Ищущие риска ставят всё на красное. Иногда выигрывают по-крупному, но статистически проигрывают, а большинство прогорает.
3. Управляющие риском не избегают риска, но и не ищут, а все просчитывают, страхуются, диверсифицируют. Такие люди готовы рисковать только тем, что могут потерять.
Золотая формула: Рискуй тем, что не жалко потерять, ради того, что очень хочется получить, но только когда есть план Б.
Решение — прыжок в неизвестность
В конечном счёте, сколько ни анализируй, сколько ни считай, момент принятия решения — всегда прыжок в неизвестность. Данные могут подсветить дорогу, но не могут пройти весь путь.
Логика риска отнюдь не магия, отменяющая неопределённость, а набор инструментов, который позволяет не парализоваться там, где нужно действовать; не ослепнуть там, где нужно видеть опасность; не погибнуть там, где можно выжить.
Главное — способность жить с незнанием, принимая, что будущее непредсказуемо, а любые расчёты могут рухнуть, ибо гарантий нет и не будет, но всё равно действовать. Ведь альтернатива (не действовать вообще) гарантирует проигрыш стопроцентно.
Вопрос читателям: вспомните своё самое рискованное решение, которое оказалось верным. Что помогало решиться, когда данных было мало, а ставки высоки?
Подписывайтесь на канал «Философия бизнеса». Здесь мы учимся прыгать в темноту с открытыми глазами.
Автор - Мария Владимировна Николаева (философ, писатель, наставник)
Мои книги, видео-курсы, тг-канал, вк-группа...
