Читаешь дальше? Тогда поехали.
80% найма в малый бизнес - это «возьмём кого-нибудь, а там видно будет». Результат: текучка, упущенные клиенты, разочарование. Потом вы решаете, что «продавцы - все лентяи и проходимцы», и снова берёте всё на себя. Замкнутый круг.
Я Артём Реннер. Мне 30 лет... И я знаю правду: проблема не в продавцах. Проблема в том, как вы их ищете, проверяете и встраиваете. Вот алгоритм, который работает.
Скачать готовые таблицы для бизнес-расчетов (Бесплатно)
Почему ваши продавцы уходят или сливаются
Три типичные ошибки на старте:
1. Наняли «опытного» без проверки
Резюме говорит: 5 лет в продажах, выручка 50 млн в год. Реальность: сидел в крупной компании, получал готовые лиды от маркетинга и оформлял заказы. Ни разу не холодил, ни разу не выходил за рамки скрипта, ни разу не продавал без бренда за спиной.
2. Нет системы - есть надежда на талант
Вы думаете: «Найду звезду, и она всё сделает». Звёзды есть. Их 5%. Остальные 95% - обычные люди, которые станут отличными продавцами только в отличной системе. Вы строите бизнес на 5% или на 95%?
3. «Сам разберёшься»
Первый день: вот стол, вот телефон, вот список клиентов. Удачи! Через неделю продавец сидит в соц.сетях, потому что не знает, что сказать, и стесняется спросить.
Шаг 1: Описываем профиль до поиска
Не «менеджер по продажам». А конкретно:
Обязанности:
- Холодные звонки по базе (50 в день)
- Ведение переговоров (B2B, средний чек 300 тыс, цикл сделки 2-4 недели)
- Закрытие на встрече или онлайн-презентации
- Ведение CRM ( фиксация всех касаний)
Требования:
- Опыт холодных продаж (не обязательно в вашей нише)
- Умение работать с возражениями (проверим на собеседовании)
- Готовность к высокой активности (50+ звонков)
- Базовая грамотность (переписка с клиентами)
Условия:
- Оклад 40 тыс + 10% от выручки
- План: 3 сделки в месяц = 70 тыс, 5 сделок = 110 тыс
- График: 5/2, 10:00-19:00, офис/гибрид
Чёткое описание отсеивает 50% неподходящих кандидатов ещё до собеседования.
Шаг 2: Ищем там, где водятся продавцы
Не работает: HeadHunter с фильтром «продажи» - слишком много шума.
Работает:
- Специализированные группы в Telegram («Продажники Москвы», «Работа в продажах»)
- Профильные сообщества вашей ниши (продавцы конкурирующих продуктов)
- Рекомендации текущих клиентов («Знаете кого-то, кто умеет продавать?»)
- LinkedIn (да, он жив, особенно для B2B)
Лайфхак: ищите людей, которые сейчас работают, но недовольны. Не тех, кто в активном поиске месяцами. Первые - лучше мотивированы, вторые - часто «сгоревшие» или «переборщики».
Шаг 3: Собеседование, которое предсказывает результат
Не «расскажите о себе». А вот это:
Тестовое задание №1: Холодный звонок (ролевая игра)
Вы - клиент. Кандидат звонит. Сценарий: «Я занят, пишите на почту». «У нас уже есть поставщик». «Слишком дорого».
Смотрите не на результат (закрыл/не закрыл), а на:
- Готовность к отказам (не сдаётся сразу)
- Гибкость (пробует разные аргументы)
- Энергию (голос, темп, уверенность)
Тестовое задание №2: Письмо клиенту
Дайте кейс: клиент запросил коммерческое предложение, но не отвечает 3 дня. Напишите письмо.
Проверяете:
- Структуру (не «привет, как дела», а ценность + призыв к действию)
- Грамотность (если в письме 5 ошибок, представьте переписку с реальным клиентом)
- Настойчивость без навязчивости
Вопросы, которые раскрывают:
- «Расскажите о последней сделке, которую не закрыли. Что пошло не так?» - ответ «клиент был дурак» = красный флаг. «Не нашёл болевую точку» = зелёный.
- «Сколько звонков в день делали на прошлой работе?» - меньше 20 в B2B = не хватит плотности.
- «Как узнаёте о новых продуктах/технологиях в продажах?» - «коллеги рассказывают» = пассивность. «Курсы, книги, эксперименты» = рост.
Шаг 4: Первые 30 дней - делаем или ломаем
День 1-3: Продукт и процесс
- Изучает продукт (не презентацию, а реальные кейсы клиентов)
- Слушает 10 записей ваших разговоров (или ваших, если продавали сами)
- Пишет скрипты под ваш контролем
День 4-10: Теневое сопровождение
- Сидит рядом, слушает ваши звонки
- Делает первые звонки, вы слушаете, даёте обратную связь
- Ведёт переписку, вы проверяете перед отправкой
День 11-20: Параллельная работа
- Он звонит сам, но вы доступны для срочных вопросов
- Ежедневные короткие разборы (15 мин): что сработало, что нет
- Фиксация всего в CRM (контроль активности, не только результатов)
День 21-30: Автономия с контролем
- Самостоятельная работа
- Еженедельные разборы сделок
- Первые попытки закрытия под вашим наблюдением
Ключевой принцип: В первый месяц вы тратите на обучение 10 часов в неделю. Это инвестиция. Если не готовы - не нанимайте. Потому что «сам разберёшься» = «сам уйдёшь через месяц».
Шаг 5: Мотивация, которая не убивает
Три схемы для разных этапов:
Схема 1: «Стартап» (первые 3 месяца)
- Высокий оклад (50-60% от рынка)
- Низкий процент (5%)
- Бонус за активность (не только результат)
- Цель: выживание и обучение, не давление
Схема 2: «Рост» (3-12 месяцев)
- Средний оклад (40% от рынка)
- Высокий процент (10-15%)
- Бонусы за выполнение плана
- Цель: привязка к результату
Схема 3: «Профи» (год+)
- Низкий оклад (30% от рынка)
- Очень высокий процент (до 20%)
- Бонусы за превышение плана
- Возможность старшего менеджера/руководителя отдела
- Цель: предпринимательство внутри компании
Чего избегать:
- Плана «на вырост» («сейчас 3 сделки, через полгода 10») - давит и демотивирует
- Штрафов за не выполнение - вызывает страх, не желание продавать
- Сравнений с другими менеджерами в открытую - разрушает команду
Когда понять, что не срослось
Красные флаги в первые 60 дней:
- Не ведёт CRM или врёт в ней (активность ≠ результаты, но активность должна быть)
- Игнорирует обратную связь («я так привык»)
- Винит клиентов/продукт/цены во всех неудачах
- Не задаёт вопросов (значит, не учится)
- Конфликтует с командой
Не ждите «еще попробуем». Если после 2 месяцев обучения нет прогресса - расставайтесь. Это дороже для обеих сторон.
Что делать прямо сейчас
Если у вас нет менеджера по продажам:
- Опишите профиль по шаблону выше
- Разместите в 3 каналах (Telegram-группы, рекомендации, LinkedIn)
- Проведите 5 собеседований с тестовыми заданиями
- Выберите лучшего, даже если не идеального
- Инвестируйте 40 часов в первый месяц обучения
Если у вас есть менеджер, но не работает:
- Проверьте CRM за последний месяц - сколько реальной активности?
- Проведите ролевую игру «холодный звонок» прямо сейчас
- Если результат плохой - 30-дневный план доработки или расставание
Помните: один хороший продавец окупается за 3 месяца и приносит 3-5 млн выручки в год. Один плохой - стоит вам нервов, клиентов и репутации.
Выбор за вами.
Подписывайтесь - в следующей статье разберём ценообразование 2026: почему ваши цены завышены и занижены одновременно. Пишите в комментариях: нанимали ли вы продавцов и с какими проблемами столкнулись?
Каналы: ВК ТГ ТенЧат Артем Реннер