Многие из нас стесняются торговаться. Нас с детства учили, что это некрасиво и даже стыдно. Но давайте будем честными: если вы зашли в «Пятерочку» за хлебом, торг действительно неуместен. Но в 90% случаев, когда речь идет о серьезной покупке или сделке, продавец ждет от вас атаки. Он морально готов к драке за цену. И если вы не будете атаковать, вы проиграете.
Есть отличная новость: торг — это просто игра. Здесь нет места обидам. Ваш оппонент хочет продать дороже, вы — купить дешевле. Это не вопрос жизни и смерти, а значит, можно расслабиться и получать удовольствие. Чтобы выходить из этой игры победителем, достаточно освоить 16 убойных правил. Поехали!
1. Разведка боем: подготовка
Прежде чем идти в бой, нагуглите информацию.
- Цена. Знайте, сколько товар стоит в других местах (маркетплейсы, сайты конкурентов). Это ваша броня.
- Время. Покупать санки летом — дешево. Приходить в автосалон в 9 утра понедельника, когда нет покупателей — выгодно. А если прийти в последнюю неделю квартала, когда менеджеру горит план, — цену срежут в ноль, лишь бы закрыть продажу.
2. Хочешь жить — умей просить
Ставьте перед собой космические цели. Если вы хотите скидку в 10 000, просите 20 000. Исследования подтверждают: чем выше планка, тем упорнее вы атакуете и тем круче результат. Не бойтесь показаться наглым. Вы всегда можете отступить, но для начала замахнитесь на максимум.
3. Снимите розовые очки
Торг — это древнейшее развлечение человечества, старше шахмат и футбола. Относитесь к нему как к квесту. Смотрите фильмы про аферистов и переговорщиков не как зритель, а как ученик. Подмечайте фишки. Ходите на тренинги. Тренируйтесь на кошках (в прямом смысле — на мелких покупках на рынке).
4. Прессуйте цифрами
Доставайте калькулятор. Считайте вслух. Цифры гипнотизируют и давят на психику. Хотите скидку за опт? Посчитайте, сколько продавец сэкономит на упаковке и доставке одной единицы.
Совет для смелых: Никто не мешает вам блефовать. Фраза «Да у вас тут конкуренты на соседней улице на 5000 дешевле отдают, я от них только что» работает безотказно. Кто пойдет проверять?
5. Врубайте режим «Терминатор»
Иногда логика бессильна. Если продавец не уступает, ставьте ультиматум: или по моей цене, или сделки не будет. Включайте дурака. Отвечайте вопросом на вопрос. Нелогичное поведение выбивает оппонента из колеи. Самое страшное на переговорах — это мычание и согласие. Бейтесь до конца.
6. Остап Бендер отдыхает
Рисуйте красивые картины будущего. Объясните продавцу, что если он уступит вам сейчас, то к нему придет сарафанное радио, вы приведете друзей, и он озолотится. А если нет — вы разрушите его репутацию в пух и прах. Легенда должна быть сочной, как спелый арбуз.
7. Артистизм и паузы
Услышали цену? Замрите. Изобразите на лице немой вопрос: «Ты серьезно, чувак?». Молчите. Играйте бровями. Продавец начнет нервничать, оправдываться и... сбавит цену, лишь бы нарушить неловкую тишину. Выразительное молчание — лучшее оружие.
8. Играй грязно, но в рамках
Торг — это не фехтование благородных лордов. Это уличная драка. Соглашайтесь на их условия, а в последний момент, когда продавец уже потирает руки, бейте: «Ага, но только если вы доставку бесплатно сделаете и коврик в багажник кинете».
9. Не спеши, а то насмешишь
Никогда не говорите: «Ладно, давай по твоей цене, мне некогда». Коммерсант воспримет это не как финал, а как начало. Он поймет, что вы спешите, и начнет выкручивать руки еще сильнее. Смакуйте процесс. Тяните время. Получайте кайф от торговли.
10. Компромисс — это зло
Фраза «Давай сойдемся на средней цене» — это ловушка. Если вы ее предлагаете, вы показываете слабость. Противник воспримет это как уступку и полезет дальше. Хотите уступить? Делайте это только после того, как он три раза попросил.
11. Правило «Остывающего борща»
Ваши уступки должны уменьшаться с каждым разом. Сначала вы скинули 1000, потом 500, потом 100, а под конец только ручку подарили. Это сигнал: запас прочности на исходе, больше нечего ловить.
12. Добивка
Даже когда кажется, что дно достигнуто, попробуйте:
- «Я посоветуюсь с женой» (прийти через пару дней, вдруг он созрел на еще одну уступку?).
- «Я плачу наличными здесь и сейчас».
- «Позовите старшего».
Если цену не сбить, просите подарок (страховку, чехол, доставку). Не дадут подарок — вернетесь к исходной цене. Вы ничего не теряете.
13. Страви их лбами
Устраивайте тендер. Пусть продавцы конкурируют за ваш кошелек. «Вон тот дядька готов отдать дешевле, если ты не уступишь, уйду к нему». Страх потери клиента творит чудеса.
14. Ищи косяки
Товар помят? Доставка опоздала? Коробка грязная? Это не повод для расстройства, это повод для атаки! Громко возмущайтесь, требуйте компенсацию. Компании сами боятся скандалов и часто готовы откупиться, лишь бы вы заткнулись.
15. Отключи эмоции
Никогда не злитесь по-настоящему. Играйте злость. Внутри вы должны быть абсолютно спокойны и готовы в любой момент встать и уйти. Эта отстраненность дает суперсилу. Хозяин тот, кому ничего не нужно.
16. Деньги на стол
Никогда не называйте свой реальный бюджет. Иначе продавец-профи выпотрошит его до копейки. Но обязательно дайте ему пощупать купюры. Достаньте пачку наличных, положите на стол. Вид денег гипнотизирует продавцов сильнее любых слов.
P.S. Если вы по натуре скромняга и все эти советы вызывают у вас отвращение, сделайте хотя бы одно усилие. В конце разговора просто спросите: «Это ваше лучшее предложение?». Просто попробуйте. Результат вас удивит.
