Команда Bercut рассматривает MVNO-направление как перспективное для компаний из разных отраслей, которые хотят усилить лояльность и выстроить управляемый канал взаимодействия с аудиторией. Светлана Ашуркова, директор по развитию бизнеса Bercut, рассказывает, кому, как и для каких задач в 2026 году целесообразно запускать MVNO — и как превратить связь в часть клиентского сервиса и экосистемы бренда.
MVNO — это лояльность клиентов, новый источник дохода и экономия
Сегодня владение виртуальным оператором связи (MVNO) становится для бизнеса инструментом конкуренции в экономике внимания, где фокус клиента ограничен и за него постоянно борются бренды. Брендированная связь переводит коммуникации компании из формата разовых рекламных касаний в модель устойчивого ежедневного контакта — через регулярные и уместные поводы для взаимодействия с клиентом. При этом MVNO помогает бороться не только за внимание, но и за кошелек клиента — за счет повышения лояльности, роста частоты покупок и увеличения среднего чека через пакетные предложения (бандлы) и персонализированные условия для абонентов. В результате компания получает возможность одновременно укреплять отношения с аудиторией и стимулировать продажи: интегрировать связь в программу лояльности, предлагать бандлы «связь + продукт или сервис» и выстраивать долгосрочную удерживающую механику на базе понятной выгоды для клиента.
Виртуальный оператор связи — это бизнес, который предоставляет людям мобильную связь под своим брендом, но не строит собственную сеть базовых станций. Вместо этого он арендует мощности у одного из федеральных операторов и управляет продуктом: тарифами, продажами, обслуживанием, а в некоторых моделях — и своими системами расчетов и клиентского учета. Роль виртуального оператора мобильной связи подразумевает, что компания превращается из поставщика товаров или услуг в целостного партнера потребителя в его ежедневной рутине, становится неотъемлемой частью образа жизни каждого клиента.
Запуск MVNO напрямую влияет на показатели лояльности клиентов бизнеса и, как следствие, отражается на выручке. Связь здесь выступает «строительным материалом» экосистемы: объединяя товары и услуги через скидки, бонусы и привилегии, она делает уход к конкуренту максимально невыгодным для клиента. Это приводит к росту самой выручки, так как непосредственно абонентская плата за связь, дополнительные сервисы, кросс- и апсейл пакетных предложений — серьезный плюс к доходам компании.
Для ряда отраслей владение собственным MVNO — это еще и возможность экономить: например, ритейлеры, банки и представители других, емких по коммуникациям сегментов, вынуждены платить операторам связи десятки миллионов рублей за транспорт sms, mms и push-сообщений. В случае запуска своего виртуального оператора эти затраты значительно сократятся.
MVNO, как одно из направлений бизнеса, позволяет бренду быть ближе к своим клиентам, погружаться глубже в особенности сегмента, с которым они работают. Таким образом основными триггерами для запуска MVNO становятся наличие клиентской базы и точек продаж.
Крупные операторы обладают обширной экспертизой, что, с одной стороны, является преимуществом, а с другой — масштаб бизнеса ограничивает в попытках оперативного внедрения новых гипотез. В случае MVNO достигать стратегических целей получится быстрее за счет минимизации времени проверки гипотез и вывода новых продуктов на рынок. В этом поможет грамотный выбор партнера по запуску бизнеса, который позволит найти наиболее перспективную нишу для развития MVNO и использовать эффективные инструменты аналитики.
В Bercut часто обращаются за консультациями по запуску виртуальных мобильных операторов. Это объяснимо, так как у компании глубокая экспертиза на этом рынке — продукты Bercut обслуживают миллионы абонентов MVNO. Команда работает как с опытными специалистами в области телекоммуникаций, так и с предпринимателями, изучающими новые возможности для инвестирования, и всегда щедро делится с ними стратегиями, необходимыми для надежного и развивающегося бизнеса MVNO с нуля.
Какие бывают модели MVNO
Ключевой вопрос, который каждый предприниматель или бизнес должен решить для себя перед запуском MVNO — какую модель MVNO выбрать? От этого решения зависит глубина управления продуктами виртуального оператора.
Чистая модель MVNO может иметь разные преимущества в зависимости от стратегических целей компании. В модели Full MVNO большая часть основного мобильного ядра, например, биллинг и CRM, находится в прямой собственности, что обеспечивает полный контроль, но и более высокую операционную ответственность. Классический Full MVNO требует крупного CAPEX: от порядка десятков миллионов на старте — серверы, стыки, лицензии, трафик и поддержка, — что оправдано только для крупных игроков и миллионов абонентов.
У представителей Medium MVNO есть биллинг и подключение к опорному оператору, а часть ресурсов, таких как HLR и сеть, — переиспользуется.
Модель Light и Thin MVNO использует больше ресурсов хост-сети с меньшими накладными расходами, но без прозрачности и ключевых бизнес-аналитических данных, которые в конечном итоге позволяют максимизировать коммерческие возможности. Компании типа Light MVNO имеют несколько базовых тарифов, продают SIM под своим брендом, но почти ничего не меняют в биллинге, то есть работают по запросам и шаблонным процессам. Их типичные клиенты — дилеры, небольшие компании, госкорпорации с простой моделью обслуживания, с нулевой или небольшой базой абонентов.
Кому подходит MVNO: примеры
Зоны применения бизнес-модели MVNO и отрасли компаний, которым это может быть интересно, очень широки. В мировой практике пример успешного MVNO в сфере розничной торговли есть у Superdrug, производителя товаров для здоровья и красоты. Бренд интегрировал мобильные технологии в программы лояльности. Также сеть продуктовых магазинов Tesco предложила мобильную связь своей огромной клиентской базе.
Даже мировые звезды и инфлюенсеры используют возможности MVNO. Так, Райан Рейнольдс имеет свою мобильную связь Mint Mobile, а Ларисса Маноэла — LariCel. Селебрити использовали свои платформы для стимулирования внедрения мобильных технологий.
Такие бренды, как McDonald's, могут предлагать субсидированную мобильную связь в качестве инструмента удержания сотрудников, работающих непосредственно с клиентами.
Если разбирать эффективность MVNO в разных отраслях в России, в первую очередь хочется сказать о банках. У банков уже есть крупная клиентская база и SMS-инфраструктура, что дает сильную экономию на A2P-SMS, то есть на переводах в «свой» мобильный трафик вместо оплаты сторонним операторам. Экономия достигает десятков миллионов рублей только по корректировкам счета. К тому же, у банков выстроен единый контур безопасности: телефонный номер и банковский аккаунт в одной зоне контроля, — что позволяет лучше отслеживать попытки мошенничества, фильтровать звонки, подключать аналитику и искусственный интеллект.
Мобильная связь в парадигме MVNO легко встраивается в экосистему банка, усиливая статус «основной карты» в кошельке клиента. Это становится работающим инструментом повышения лояльности и удержания клиентов. К числу известных банковских MVNO в России относится «СберМобайл». Бренд использует MVNO для защиты клиентов за счет антифрод-сервисов, страховки средств для своих абонентов, и работы с туристами и въездными потоками. Альфа-Банк, в свою очередь, год строил систему и сегодня имеет как бесплатный тариф для премиальных клиентов, так и предложения для основной базы абонентов.
Другой сегмент, заинтересованный в запуске MVNO, — операторы ШПД. Мотивация ШПД операторов: снижение оттока через конвергентные пакеты, включающие домашний интернет, мобильную связь, сервисы и подписки. В России примеров масса: Билайн, МТС, Ростелеком уже активно используют конвергенцию. Ростелеком сам выступает MVNO на сети Т2.
Теоретически идеальные кандидаты на MVNO-бизнес — российский ритейл и маркетплейсы. У них так же, как и у банков, огромная клиентская база, дополнительно есть доступ к данным о покупках и адресах и используемым банковским продуктам.
Возвращаясь к международной и travel повестке, хочется вспомнить пример компании Carrefour Mobile, которая использует магазины как каналы продаж и связывает расходы в офлайне с льготами по связи, в том числе для тревел сценариев. Travel MVNO на MNE платформах позволяют агрегировать покрытия разных стран и давать приезжающим абонентам предсказуемые тарифы без сложной настройки роуминга.
«Чистые» MVNO, без привязки к отрасли, стартуют от потребностей конкретного сообщества, например, Next Mobile — премиальный виртуальный мобильный оператор, фокусирующийся на надежности связи, качестве сервиса и приватности для своих пользователей.
Почему MVNO продолжает рост в 2026 году
Расширению рынка MVNO способствует общий рост числа абонентов мобильной связи во всем мире. Еще один драйвер, стимулирующий спрос на специализированные услуги MVNO, — распространение устройств Интернета вещей (IoT) и межмашинного взаимодействия (M2M).
Также последнее десятилетие активно развивается рынок MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) — поставщиков услуг и технологий, поддерживающих MVNO в их операциях. MVNE помогает MVNO с управлением сетью, биллингом, поддержкой клиентов и другими аспектами, которые могут быть сложными для новых или небольших операторов, включая юридические услуги. MVNE предоставляет инфраструктуру и платформы, которые позволяют MVNO запускать свои услуги без необходимости инвестировать в собственное оборудование или технологии. Таким образом MVNO может сосредоточиться на маркетинге и обслуживании клиентов.
Лидером в России в области MVNO является федеральный оператор Т2. Компания использует в своих проектах MVNE-платформу Bercut, которая поддерживает Medium и Light MVNO. Сегодня T2 обслуживает более 60% абонентов рынка виртуальных операторов в России. Самый широко представленный сегмент на рынке — это банковские виртуальные операторы, и на нем Т2 занимает 87%. На сети Т2 работает более 25 виртуальных мобильных операторов с базой от 500 000 до 1 000 000 абонентов. На текущий момент каждый пятый клиент на сети крупного оператора — это клиент MVNO-партнеров Т2. По итогам 2024 года абонентская база оператора составила 48,9 млн клиентов.
По отзыву T2, в ближайшие годы компания ожидает рост числа продуктовых вертикалей и сервисов для MVNO-партнеров. Уже сейчас в одном окне Т2 можно приобрести не только телеком-сервисы, но и под ключ решить задачи по привлечению новых клиентов или сотрудников под потребности бизнеса в широком перечне каналов коммуникации. Т2 создает новый рекламный инвентарь, который ранее не предлагался на рынке.
Еще немного о привлекательности инвестирования в MVNO
Бизнес MVNO даже без учета трендов, при поверхностном взгляде, дает множество преимуществ. Это всегда про доступные, экономически эффективные тарифные планы, про привлечение потребителей, чувствительных к цене, и большие возможности для роста популярности бренда. К тому же, этот бизнес ориентирован на нишевые рынки: сосредоточившись на определенных сегментах потребителей, например, этнических группах, путешественниках, молодежи, бизнесе, MVNO могут создавать индивидуальные предложения и добиваться более высоких темпов внедрения.
Используя существующую пропускную способность того или иного крупнейшего оператора мобильной связи, владелец MVNO может предлагать полный спектр услуг с низкими капитальными затратами, быстрым выходом на рынок, контролем над брендингом, ценообразованием и пользовательским опытом.