Как я нашла скрытый источник клиентов и заработала 11,7 млн рублей — разбор кейса

В маркетинге важно не просто привлекать клиентов, но и делать это максимально эффективно и стабильно в долгосрочной перспективе. В этой статье я покажу, как мне удалось найти нестандартный подход к привлечению клиентов, который принес компании 11,7 млн рублей и имеет потенциал выручки в 31 млн рублей.

Проблема: стандартные методы привлечения клиентов истощены.

Я занимаюсь продвижением компании, которая помогает оформлять грузовые пропуска в зоны МКАД, ТТК и СК. Руководя маркетингом этого проекта уже 3 года, я заметила одну важную тенденцию:

• По аналитике Wordstat количество запросов на оформление пропусков падает.

рис. Яндекс Вордстат

• По данным реестра пропусков видно, что реальный рынок не уменьшается.

рис. Сводка по количеству пропусков из реестра пропусков

Где же клиенты? Ответ оказался простым: они уже нашли своих поставщиков и работают с ними напрямую, не тратя время на поисковые запросы. Это означает, что классические рекламные методы (контекст, SEO, соцсети) становятся менее эффективными для привлечения новой аудитории. Нужно было искать альтернативные способы входа в контакт с клиентом.

Решение: использование модели «скрытого входа».

Изучив аудиторию, я выделила два ключевых запроса, которые оставались стабильными:

1. Оформить пропуск — здесь мы конкурировали с десятками компаний и частных лиц.
2. Проверить пропуск — этот запрос не приносил прямых продаж, но показывал высокий уровень вовлеченности.

Многие конкуренты уже предлагали проверку пропуска через сайты и приложения. Но я нашла в этом стратегическую слабость конкурентов:

❌ Они выдавали клиенту результат сразу, не используя момент проверки для вовлечения.

❌ Проверка пропуска была встроена в основной сайт и смешивалась с предложением оформления, создавая размытый поток трафика.

Что сделала я:

✅ Создала имитацию сервиса по проверке пропуска — отдельный лендинг с минималистичным дизайном.

✅ Запросила у пользователя базовые данные (имя, телефон, номер авто) для проверки.

✅ Систематизировала всех, кто проверял пропуск, и фиксировала дату его окончания в CRM-системе.

✅ Построила автоматизированную систему работы с базой: напоминания, предложения, вовлечение в покупку.

Этот подход дал нам ценную базу потенциальных клиентов, которых мы не теряли из виду.

Почему это сработало?

Обычный рекламный трафик работает по принципу «зашел-ушел». В нашем же случае:

🔥 Клиент оставляет контакт — мы знаем его потребность и время, когда она станет актуальной.

🔥 Фиксация даты окончания пропуска — через N дней клиенту снова потребуется услуга.

🔥 Автоматизированный маркетинг — на каждом этапе клиент получает полезную информацию, напоминания и персонализированные предложения.

Результат? Клиенты, которые были в сегменте С (с действующим пропуском), ежемесячно переходили в сегменты А и B, увеличивая объем горячих клиентов на 20–30% каждый месяц.

Многие до сих пор боятся использовать такую модель из-за длинного цикла сделки: 6–7 месяцев, а иногда и дольше. Часто звучит аргумент: «Деньги нужны бизнесу сейчас». Но здесь важно соблюдать баланс. Грамотно выстроенная стратегия работы с разными сегментами клиентов позволяет получать быстрые деньги с горячих заявок и одновременно стабильно наращивать выручку за счет тех, кто «дозревает» в более длинном цикле. В нашем случае средний цикл сделки составил 197 дней — и именно это стало ключом к дополнительному росту.

Результаты в цифрах:

✅ 1013 продаж

✅ 11 787 400 рублей в кассе

✅ Минимальный срок работы с клиентами — 2 года

✅ Средний LTV = 25 295 рублей

✅ Потенциальная выручка: 31 400 786 рублей

рис. Скрин результатов из Roistat

Таким образом, я превратила долгий цикл сделки в преимущество и обеспечила стабильный рост выручки и LTV.

Выводы, которые будут полезны вам:

1. Маркетинг — это не только реклама, но и умение находить нестандартные точки входа.

2. База контактов — это актив, а не просто цифра.

3. Длинный цикл сделки — это не проблема, а возможность глубже и качественнее работать с клиентом.

3. Автоматизация важна. Без четкой CRM-системы, сценариев взаимодействия и последовательной работы с базой эта схема не дала бы таких результатов.

4. Гипотезы нужно тестировать быстро. Идея сервиса проверки пропусков была запущена как тест, но принесла феноменальные результаты.

Как применить это в вашем бизнесе?

- Посмотрите на свою воронку: где клиенты уходят без конверсии?

- Найдите точки входа, где клиенту удобно взаимодействовать с вами.

- Создайте систему долгосрочной работы с базой, чтобы увеличивать LTV.

Если вы хотите выстроить системный маркетинг, который будет стабильно приносить клиентов в ваш бизнес, — переходите на мой сайт in-lead.ru.