РАНЕЕ мы рассмотрели торг с точки зрения покупателя, теперь - с другой стороны баррикад.
В случае с продавцом, торг - это нападение, которое нужно отбить с наименьшими потерями. Чтобы не было мучительно больно, нужно готовиться к этой битве заранее. Итак, есть несколько базовых правил, которые помогут сохранить вам ваши деньги и, что даже важнее - нервы.
1. Цена продажи должна быть адекватной.
Всё просто: чем больше ваша цена превышает среднерыночную - тем больший размер торга будет запрашивать покупатель, чтобы приблизиться к ней.
Не исключаю, что ваша недвижимость может иметь некие уникальные характеристики, разительно отличающие её ото всех аналогов. Например, вид. Или набор дополнительных преимуществ (у всех голый участок, а у вас - с капитальным забором, скважиной и бытовкой). Или дизайнерский ремонт. Всё это несомненно повышает ценность, при прочих равных. Но, увы, не столь значительно, как хотелось бы вам. Всё равно покупатель будет кивать на соседей, у которых дешевле.
В идеале - найти ту цену, которая оптимальна по рынку. Оценка недвижимости не такой простой процесс, как кажется. Нужно иметь в виду:
- Все аналоги на Авито/ЦИАН будут торговаться вниз, особенно те, кто задрал цену выше остальных. Значит, исходить из их цен как непреложной истины - не стоит.
- На цену недвижимости влияют скрытые моменты, которые не демонстрируются в объявлениях конкурентов: документальные нюансы (например, продажа через доверенность, неузаконенная перепланировка и др.), скрытые дефекты (об этом подробнее - ЗДЕСЬ), жизненная ситуация (не спешу / развод / ссора с соседями).
- Ваш риелтор должен по хорошему провести самостоятельное расследование, разведать всё личными звонками. Особенно важен такой подход когда аналогов очень мало, тогда каждая мелочь имеет значение.
- А ещё на цену влияет время "экспозиции", то есть длительность нахождения на рынке. Вообще, у меня есть отдельная статья про оценку загородной недвижимости, если интересно - она ЗДЕСЬ.
Резюмирую этот блок. Если у вас правильная цена, можно твёрдо стоять на своей цене, вообще не торгуясь. Ну или дать торг минимально-символический.
2. Не спорьте с покупателем.
Этот совет актуален для обеих сторон. Нет смысла доказывать: "Вы что, с ума сошли, это же паркет и итальянская штукатурка!".
Во-первых, всё что дорого и мило вашему сердцу может для покупателя иметь обратный эффект: он уже прокручивает в голове, сколько ему стоит содрать ваш паркет и облупить штукатурку, чтобы сделать всё в скандинавско-нейтральном стиле.
Во-вторых, помните вашу цель: продать недвижимость. Не спорить и доказывать что-то. А продать её с максимальной выгодой. Поэтому просто обозначьте вашу ценовую позицию и всё. Без аргументации.
3. Первый покупатель - лучший покупатель!
Да, это правило работает в 99% случаев. Поэтому если первое предложение к вам звучит как "минус 300 000", а вы рассчитывали на 150 000 торга максимально... - соглашайтесь! Ну, или чуть подвиньте вверх для начала, а потом соглашайтесь.
Второй и все последующие приходящие - будут называть цену ещё ниже. Или, что более вероятно - вообще ничего говорить не будут. Продажа затягивается на неопределенный срок и первому предложившему торг 500 т.р. - вы с радостью отдадите ненаглядное имущество, лишь бы не ждать ещё полгода...
Есть два исключения из этого правила.
Первое - рынок на взлёте. Но, что бы не говорили аналитические журналистские статьи, в реальности всё выглядит иначе. За мою бытность риелтором (с 2010 года) взлёт фиксировался только по новостройкам, с момента ввода льготной ипотеки на них и - по загородке, с момента опять же ввода льготной ипотеки. Вторичка подтягивается медленно и неохотно, так что пока на неё тоже не появилась льготка - ждать какого-то скачка не стоит. Если движение вверх есть - то очень медленное.
Второе - супер-эксклюзивная недвижимость. Вот здесь актуально выражение "свой покупатель найдётся". Даже с завышенной ценой. Но - нужно быть готовым к долгой продаже.
4. Привлекайте риелтора к продаже.
Да, вы можете сказать, что с этим советом я не объективен, ведь это в моих интересах. Но! В продаже риелтор действительно полезен, особенно в вопросе формирования и отстаивания цены.
- Риелтор поможет с пунктом 1 (оценка) - ему это быстрее и привычнее сделать, это его каждодневная работа.
- Если у риелтора есть юридическое образование или юрист в штате его компании - он проработает юридические нюансы, чтобы не "спотыкаться" об них при появлении покупателя, чтобы ничего не мешало быстро выйти на сделку (если будет нужен "срочный выкуп") - об этом подробно рассказывал в выступлении на ВЖК 2025
- Сделать объявление по-настоящему привлекательным - не так просто. Сейчас недостаточно просто разместить в Авито и ЦИАН хорошие фотографии с приличным описанием. Нужно действовать изобретательно и регулярно: постить сторисы/шортсы во всех возможных соцсетях, обязательно сделать презентационное видео (пример) и презентационную "папку" для заинтересованных... Всё это реально добавляет ценности и уменьшает ту самую "экспозицию" объекта.
- Наконец, само проведение показа - это 70%, а то 90% успеха. Если риелтор знает своё дело - он подходит к этому творчески и продуманно, он знает как правильно вести переговоры, помочь покупателю найти деньги (такое бывает: купить хотят - но не могут).
- Ну и конечно риелтор грамотно подчеркнет плюсы и сгладит минусы объекта. Опять же, благодаря многолетнему опыту и тысячам показов - они проходят эффективнее, чем у собственника.
Конечно, это выбор каждого - привлекать ли риелтора к продаже. Но даже чисто психологически удобнее всё-таки привлечь: недвижимость, в которую ты вложил много денег, времени и своей души - тяжеловато продавать кому-то, кто приходит со своими критическими замечаниями...
Вывод
В продаже главное - "медленно запрячь": скрупулёзно проработать юридическую, фактическую и ценовую составляющую объекта. Для того чтобы, в идеале, первый пришедший покупатель - вышел с вами на сделку. С минимальным торгом. Выработав стратегию заранее - вы получаете ожидаемый, предсказуемый результат. От этого есть несомненная польза: как финансовая, так и психологическая: если не фантазировать в начале - в финале не получишь разочарования.
Желаю вам удачных сделок!