Рассказываем о факторах, которые помогут покупателю снизить стоимость жилья на вторичном рынке
Приобретение квартиры — дорогостоящее мероприятие, и покупателю всегда хочется снизить ее стоимость, чтобы сделка была более выгодной. Рассказываем, как покупателю добиться от собственника дисконта при покупке квартиры на вторичном рынке жилья.
Содержание
- Квартира давно находится в продаже
- Квартира выставлена по цене выше среднерыночной
- Квартира требует серьезного ремонта
- Экономическая неопределенность или кризис
- Продавцу для выхода на сделку потребуется время
- В объявлении указано, что торг возможен
- В квартире есть дефекты
- Финансовая готовность покупателя
Квартира давно находится в продаже
Необходимо оценить, как давно квартира находится в продаже и как за это время менялась ее цена, было ли снижение или, наоборот, рост. Так можно понять, насколько гибок собственник относительно скидок, и отталкиваться уже от полученной информации, говорит директор по продажам компании «Этажи» Сергей Зайцев.
Длительный срок экспозиции — один из самых сильных аргументов для торга. Если объект продается несколько месяцев без результата, это почти всегда означает, что цена не совпадает с ожиданиями рынка или у квартиры есть скрытые ограничения. «Со временем продавец устает от показов и неопределенности, его мотивация снижается, а готовность обсуждать условия растет. В таких случаях покупатель, предлагающий реальную сделку, получает серьезное преимущество в переговорах», — соглашается руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Мищенко.
Очень многое зависит от ситуации продавца. «Например, бывает, что продавец уже определился с альтернативным объектом, у которого определенная стоимость, и тогда он физически не может выйти за границу своей цены и сделать скидку. Как правило, эта информация становится известной в результате переговоров на уровне агентов, и только так можно узнать мотивацию продавца и понять, возможно ли покупателю получить скидку», — добавляет директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet Юлия Дымова.
Квартира выставлена по цене выше среднерыночной
Завышенная цена — частая история на вторичном рынке. Продавец ориентируется на собственное представление о цене, а не на аналитику, и ждет особенного покупателя. Рынок реагирует на такие объекты просто — они не получают отклика. «Аргументированный торг с опорой на реальные сделки по аналогичным квартирам часто приводит к пересмотру цены. Главное — не спорить с эмоциями продавца, а говорить языком цифр и фактов», — советует Елена Мищенко.
Иногда примеры того, что есть аналогичные варианты дешевле, могут и не подействовать на собственника, потому что в своей квартире и ремонт свежее, и планировка лучше, и расположение удобнее, отмечают риелторы. «Поэтому лучше оперировать фразами: «я бы мог» или «я бы хотел приобрести вашу квартиру по такой-то цене». Всегда нужно соблюдать баланс между аккуратной критикой по поводу цены и подсвечиванием тех характеристик квартиры, которые вам реально нравятся», — советует Сергей Зайцев.
Юлия Дымова, директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet:
— Сейчас на рынке сложилась интересная ситуация: это не рынок продавца и не рынок покупателя. Многие покупатели сталкиваются с тем, что им буквально нечего выбрать, а многие продавцы удивляются, почему их объекты долго не продаются. Сейчас у части продавцов остаются завышенные ожидания по цене, а у многих покупателей есть желание купить объект со значительной скидкой.
Квартира требует серьезного ремонта
Объекты «под капитальный ремонт» дают покупателю пространство для торга. Рост стоимости материалов и работ делает такие квартиры менее привлекательными, особенно для тех, кто покупает жилье для себя, а не в инвестиционных целях. Если покупатель может показать продавцу реальный объем затрат — сметы, рыночные расценки, примеры аналогичных объектов, — скидка становится логичной и обоснованной частью переговоров, говорит Елена Мищенко.
Вполне нормально при торге обратить внимание на цену аналогичных вариантов квартир с ремонтом и его стоимости в этом варианте и попробовать получить скидку на часть таких работ, добавляет Сергей Зайцев.
Старая электропроводка или плохо закрывающиеся окна — этот аргумент имеет значение, но он работает в совокупности с другими факторами, в первую очередь с длительным сроком экспозиции квартиры, считает Юлия Дымова.
Экономическая неопределенность или кризис
В периоды нестабильности продавцы становятся осторожнее, а покупатели — избирательнее. В такие моменты ценность быстрой и гарантированной сделки резко возрастает. Покупатель, готовый выйти на сделку без затягивания сроков, часто получает лучшие условия. В условиях неопределенности продавцы охотнее идут на уступки ради фиксации результата здесь и сейчас, говорит Елена Мищенко.
«Нужно понимать, что чем больше времени проходит от аванса до основной сделки, тем выше вероятность, что появится другой покупатель, готовый предложить более значительную сумму, и тогда продавец просто вернет аванс и примет предоплату по более высокой цене. Поэтому существует негласное правило: если покупатель получил хорошую скидку по объекту, то сторонам не надо затягивать с выходом на сделку», — советует Юлия Дымова.
Продавцу для выхода на сделку требуется время
Если сделка осложнена дополнительными условиями — например, необходимостью выписки несовершеннолетнего, согласования с опекой или поиском альтернативного жилья, — риски и сроки увеличиваются. «Для покупателя это повод обсуждать скидку как компенсацию за ожидание и неопределенность. Чем сложнее и длиннее путь к сделке, тем выше вероятность пересмотра цены», — считает Елена Мищенко.
Торг возможен
Фраза «торг уместен» или «возможен торг» — это прямой сигнал готовности продавца к переговорам. В большинстве случаев цена уже изначально содержит зазор для снижения. Здесь важно вести диалог корректно и аргументированно. Предложение, основанное на рыночной логике, а не на попытке сбить цену, чаще всего воспринимается адекватно, считает Елена Мищенко.
Торговаться всегда нужно очень осторожно, особенно когда человек продает не инвестиционную квартиру, а свою собственную. Здесь срабатывает поговорка «своя рубашка ближе к телу», поэтому убеждать собственника относительно скидки нужно очень аккуратно, чтобы не обидеть, добавляет Сергей Зайцев. Он советует задавать прямой вопрос риелтору, расположен ли собственник к торгу и какую сумму хочет получить на руки по итогу сделки. Ведь очень часто при продаже недвижимости закладывается дельта для торга в районе 1–5%.
Слова «торг возможен» звучат привлекательно, но на практике предварительно обсуждаемый торг часто не устраивает покупателя. «В понимании продавца торг — это 100–200 тыс. руб., тогда как в понимании покупателя цифры могут быть совсем другими. Поэтому, если в объявлении есть фраза «торг возможен», скорее всего, продавцы подразумевают под этим символическое снижение цены», — предупреждает Юлия Дымова.
В квартире есть дефекты
Старые коммуникации, проблемы с окнами, дверями, сантехникой или электропроводкой — все это влияет на итоговую стоимость владения квартирой. Покупатели все чаще учитывают не только цену покупки, но и будущие расходы. Фиксация дефектов во время осмотра и их спокойное обсуждение с продавцом создают основу для конструктивного торга. Сейчас такие аргументы воспринимаются рынком как обоснованные и рациональные, говорит Елена Мищенко.
Финансовая готовность покупателя
Один из самых недооцененных факторов торга — готовность покупателя быстро выйти на сделку. Наличные средства, одобренная ипотека или отсутствие сложных условий делают такого покупателя приоритетным, говорит Елена Мищенко. По ее словам, для продавца это снижение рисков и экономия времени, а для покупателя — возможность получить скидку без давления и конфликтов: быстрая сделка часто оказывается выгоднее, чем попытка продать дороже, но дольше.
Сергей Зайцев, директор по продажам компании «Этажи»:
— Нужно понимать, насколько собственник заинтересован в срочной продаже, есть ли у него встречный вариант или квартира находится в ипотеке, которую срочно нужно закрыть. Как правило, при срочной продаже в условиях ограниченного спроса, который есть сейчас, уровень скидок может быть выше в полтора-два раза по сравнению с теми, когда на рынке дешевая ипотека и много покупателей. И чем сложнее сделка, тем более лояльны собственники к торгу. Например, на дисконт можно рассчитывать, если есть необходимость выделения доли детям или нужно закрыть имеющиеся долги.
Будьте в курсе важных новостей — следите за телеграм-каналом «РБК Недвижимость»